汽车销售流程分析
2.客户接待
当客户进门的时候，销售人员应该面带笑 容注视客户，不要给客户心理上产生压力 和紧张。一定要说欢迎光临，如果来的不 是一个人，销售人员还要与其他的人打招 呼，不能忽视同来的任何一个人。进门的 时候，不要过多打扰客户，只需占用几秒 钟的时间说：“欢迎光临，这是我的名片 ，您请随便去看一看，如有问题或者需要 我的时候，请招呼我一下就可以。”这个 时候你应离开客户。
商业险的种类
5.玻璃单独碎险 指使用过程中发生本车玻璃单独破碎，注意“单独”两字，而如是其他
事故 引起的，车损险里也可以赔偿。 6.自燃险 车辆在行驶过程中，因本车电器、线路、供油系统发生故障及载运货物 自燃原因起火燃烧，造成车辆损失以及施救所支付的合理费用。 7.划痕险 在使用过程中，被他人剐划（无明显碰撞痕迹）需要修复的费用。 8. 不计免赔率 车辆发生车辆损失险或第三者责任险的保险事故造成赔偿，对应由被保 险人承担的免赔金额(20%)，由保险公司负责赔。 9. 不计免赔额 车辆发生车辆损失险或第三者责任险的保险事故造成赔偿，对应由被保 险人承担的免赔金额(500元)，由保险公司负责赔。
汽车销售流程 及车辆保险的种类
课程目录
汽车销售流程的重要性 汽车销售流程的内容 车险的种类 注意事项
2-23
汽车销售流程的重要性
• 汽车销售流程、汽车销售业绩的好坏直接 决定着汽车企业的利益和成败。面对激烈 的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒子 的不规范行为，导致销售业绩不佳和客户 流失。因此，规范产品的销售流程，提升 销售人员的营销技能，成为当今各汽车公 司及其4S店追求的目标。
新车上全险，不赔的四项规定
不赔之三：车辆内物品丢失
根据保险产品中的保险范围规定，盗抢险的赔偿范围仅仅是车辆本身，而不 包括车内的物品。目前保险公司对车里的物品多数都不承保，只有少数公司的财 险产品可以承诺对车内的特殊物品进行赔偿。因此，投保人尽量不要把值钱的物 品放在汽车里面，应放在比较安全的地方或者随身携带，以免遭受不测，给自己 造成不必要的财物损失。
汽车销售流程分析
6.处理客户的异议
三个原则：正确对待；避免争论；把握时机。 五个技巧 第一，要认真地听。装作站在对方的立场上，让对方感觉到他 有这样的想法，你能理解，你同意他的观点等。 第二，重复客户提出来的问题。为了表示你是认真地在听他说 的话，在这个过程当中，你可以把他说过的一些问题重复一遍。 由于你在认真听他说话，客户对你怀有的敌意会慢慢淡薄。 第三，认同和回应。你可以对客户说，“你有这样的想法，我 认为这是可以理解的”。你这么一说，客户肯定会说，“我们总 算找到共同语言了”。其实并非如此，只不过这里有一个技巧性 问题而已。 第四，提出证据。你要提出一个证据，前面三项技巧的目的是 为了了解客户提出这些不同意见的原因、理由和动机。 第五，从容地解答。找到动机之后就有办法解决了。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
汽车销售流程分析
4.车辆的展示与介绍 ：六个方位绕车介绍
汽车销售流程分析
1号位 是45度角度展现汽车的前脸。前脸 上面有这个车的车牌，品牌介绍的一个重点 。外观与造型每一个品牌的车，其形状和设 计的角度都不一样。所以我们在1号位从车 头45度角向客户进行介绍的时候，重点要 介绍车的外观与造型。
2号位 是驾驶座位置，主要介绍乘坐的舒适 性和驾驶的操控性。因为这个位置有很多汽 车操控的功能键。
汽车销售流程分析
3.需求咨询
了解客户的购买动机，对他的需求进行分析 。既要了解他的显性因素，也要了解他的隐 性因素。在问客户问题的同时，还要学会聆 听。要认真地听，主动地听，而不是被动地 听，否则会让客户感觉不被尊重。同时还要 掌握听的方法。和客户保持适当的距离，让 他产生安全感。与客户交流时要认同客户的 观点，善意地应用心理学。当客户遇到疑难 问题时，要主动地帮助他分析和解决。
汽车销售流程分析
7.签约成交
1.填写购车订单 确定购车意向，填写购车合同。车辆订购单须按照题目要求，在给定 的模拟环境下对车辆订购单进行填写。按要求填写车主信息，车辆信 息，以及车辆相关价格，交车时间。注意订购车型，颜色以及配置。
2.填写车辆购置税纳税申报表（税率11.7%）。车价除以11.7. 3.委托上牌的车辆填写（机动车注册申请表、机动车查验记录表、委托
不赔之二：驾驶员故意事故
根据保险条款规定，驾驶员的故意行为属于责任免除范围，因此即使发生任 何紧急状况，如果是驾驶员的蓄意行为造成事故，保险公司都不会负责赔付。所 以说，车主一定要遵守这些条款，否则受害的还是自己，当然驾车者也不要心存 侥幸心理，故意制造事故，这样不仅得不到赔偿，而且还会为自己扣上骗保的帽 子。
基本险
车损险
三责险
车上人员
盗抢险
车损不计免陪 三者不计免陪 车上人员不计免陪 盗抢不计免陪
附
玻璃单独破碎 车上货物责任险
车身划痕损失险 车载货物掉落险
盗抢附加高尔夫
自燃损失险 附加油污污染险
加
车辆停驶损失险
代步车费用
险
新增加设备险
多次事故免陪特约
指定4S店
专用 附加险
车辆单独损坏 涉水行驶损失险 随车行李物品损失
换件特约险
安全带补偿特约险
商业险的种类
1.车辆损失险 车辆损失险是指保险车辆遭受保险责任范围内的自然灾害(不包括地震)或 意外事故，造成保险车辆本身损失，保险人依据保险合同的规定给予赔偿。 2.第三者责任险 指合格驾驶员在使用被保险车辆过程中发生意外事故而造成第三者的财产直 接损失与人员伤亡的。 3.盗抢险 机动车辆全车盗抢险的保险责任为全车被盗窃、被抢劫、被抢夺造成的车辆 损失以及在被盗窃、被抢劫、被抢夺期间受到损坏或车上零部件、附属设备 丢失需要修复的合理费用。可见，机动车辆全车盗抢险的保险责任包含两部 分：一是因被盗窃、被抢劫、被抢夺造成的保险车辆的损失；二是因保险车 辆被盗窃、被抢劫、被抢夺造成的合理费用支出。对上述两部分费用由保险 公司在保险金额内负责赔偿。 4.车上座位责任险 车上人员责任险负责赔偿保险车辆发生意外事故，导致车上的司机或乘客人 员伤亡造成的费用损失，以及为减少损失而支付的必要合理的施救、保护费 用。
谢谢大家
不赔之四：车辆撞了自家人
第三者责任险只负责赔偿保险车辆因意外事故致使第三者遭受人身伤亡或财 产的直接损失。在第三者责任险的条款中规定，“第三者”的定义中，不包括保 险人、被保险人、本车发生事故时的驾驶员及家庭成员以及被保险人的家庭成员。 因此，驾车者如果不小心撞上了自家人，只好自认倒霉，因为这种情况是得不到 保险公司的赔付的。
汽车销售流程分析
3号位主要应介绍的是后排座的空间和它的
舒适性。如介绍后排座空间的舒适性、避 震的设计、避震的效果。还有好一点的车 后排座设计的很像沙发，可以变换角度或 者平放。
4号位是车的后部，在这个方位销售人员要
重点介绍车辆尾部的特点，尾灯的特点， 还有后备箱。如后备箱的容积有多大，两 箱和三箱各自的特点介绍。
8.交车服务与售后跟踪服务
交车前要作好PDI的检查，熟悉交车的流程，对车辆和相关文件做好交接 和确认。做好售后跟踪服务就是要掌握一定的技巧，维系良好的客户关 系，让保有客户替你介绍新的客户来。 PDI检查是一项售前检测证明，是新车在交车前必须通过的检查。因为新 车从生产厂到达经销商处经历了上千公里的运输路途和长时间的停放， 为了向顾客保证新车的安全性和原厂性能，PDI检查必不可少。越是高档 车辆，其电子自动化程度越高，PDI项目的检查也就越多。例如，未做 PDI的新车，会始终在运输模式运行。这种模式只能简单行驶，很多系统 没有被激活。强行使用会导致功能不全，甚至会严重损害车辆，给车辆 及驾驶员的安全造成极大的危害。正常情况下，各种车辆在使用过程中 都要进行正规的维护保养。PDI检查项目范围很广，其中一些细微的检查 也许车主连想都没有想过，如电池是否充放电正常、钥匙记忆功能是否 匹配、舒适系统是否激活、仪表灯光功能是否设置到原厂要求等等。
新车上全险，不赔的四项规定
不赔之一：收费停车场丢车
一般情况下，车辆在收费停车场，保险公司都不负责赔付。因为保险公司认 为放在以上场所的车辆，停车场是有保管车辆的责任的。因此，遇到这种丢车情 况，投保人不必再去找保险公司进行索赔，即使找到保险公司，保险公司也是不 会负责任的，而是应尽快争取时间，让保管车辆不善，造成车辆丢失的保管人来 负责赔偿。
汽车销售流程图
汽车销售流程图
汽车销售流程分析
1．客户开发
客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如 何去寻找客户即了解你所要销售的汽车产品，这款汽车的客户 群在哪里。
比如，你要了解你所销售的汽车产品属于哪一个档次，是高 档车，中档车，还是低档车？汽车的排量是大排量，中排量， 还是小排量？是商用，还是乘用？是属于哪一类人群的？只有 在开发客户之前明确这些问题，你才能有目标地去寻找和开发 客户。 寻找客户的渠道大概可分为“走出去”和“请进来”两种。 走出去 是指利用各种形式的广告、参加车展、进行新车介绍 、参加各类汽车文化活动等。 请进来 主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘 试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。
汽车销售流程分析
5号位是车的侧身，一般的车是有三个柱 子，我们称之为A柱B柱和C柱,这里边的填 充物可以抗击冲击。门的侧面都有防撞的 钢梁，这也是提供保护的措施。 6号位就是发动机室，这里应主要介绍发 动机的特点和发动机的动力性。
汽车销售流程分析
5.试乘试驾
汽车销售流程分析
试乘试驾需先和客户签订协议书，作好试 车准备，然后给客户做产品介绍，先由销 售人员驾驶，然后由客户亲自驾驶，感受 和确认此车的相关性能。在执行流程时一 定要让客户参与和确认。在汽车销售的过 程中，客户异议的产生不可回避，我们要 清楚异议产生的原因和异议的不同种类， 遵从异议处理的三个原则，掌握处理异议 的五个技巧，进而灵活处理。