• 一定要做的动作：点头、微笑！ 注意—— 一定不能说的话：请随便看看！ 您好，买家具啊！
让顾客开口说话：
破除沟通坚冰！
“三一”理论：一分钟内不谈产品、价格，问客户一句废 话，赞美客户一次。 用一句话总结就是——用快乐建立信任，用痛苦达成交易。
要习惯赞美
赞美和奉承不同 • 发现一个优点就是赞美 • 发明一个优点就是奉承 • 善用MPMP原则
什么启示呢？
顾客到底买的是什么？
我们卖的是？
★_一__个__关__于__“___家__”__的__美___好__梦__想
★_一__个__整__体__家___居__的__理__念___和__生__活方式
潜心修炼必能一飞冲天
导购只要做四件事
迎接---探询---体验---成交
巧妙应对
类型 专家型
化妆
苹果、三星、HTC、诺基亚N9等 保时捷、奔驰、宝马、英菲尼迪等 阿玛尼、LV、杰尼亚、耐克、阿迪 达斯、劲霸、柒牌、利郎等 中华、芙蓉王、玉溪等
浪琴、天梭、钻戒、玉器、白金首 饰等 LV、古驰、爱马仕、PRADA等 倩碧、兰蔻、香奈儿、Dior等 苹果、三星、 HTC、诺基亚N9等 LV、阿玛尼、爱马仕、芬迪等 标准职业淡妆、休闲淡妆等
行为特点 问题专业、刨根问底、技术 挑剔、主观性强
常见导购表现
导购要诀
虚心请教、称赞 内行、快速转换
自顾自说，情不自禁与顾客唱了反调，受顾客质疑
顾问说辞
类型
行为特点
导购要诀
货比三 家型
全面走访、认真考虑、比价比 值、讨价还价、征询意见
常见导购表现
教其标准、专业导购、 锁定目标、给予便宜
导购尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么……”
判断标准
当顾客仔细打量某件产品时（ 表明他有兴趣） 当顾客看完某件产品又抬起头时（ 表明他可能需要帮助） 当顾客突然停下脚步看产品时（ 表明他可能看到一款中意的产品） 当顾客主动询问时（ 表明他可能看到一款中意的产品） 当顾客好像在找东西时（ 可主动上前询问介绍） 当你与顾客眼神交错时（ 可自然的询问）
主动营销 系统制胜
主讲：刘瑾
第三讲：终端导购销售技巧
业绩差的原因
一脸卖相 一脸死相 一脸傻相
练好内功才能成功
您这样说过/做过吗？
➢小吴有半个月没开单，店长就问她，她也很郁闷，“为什么顾客都不说话都不问 我问题，我都没机会介绍产品啊”。 ➢小王做导购已经三年了，她经常教育新员工，“导购的专业就是你一定要跟顾客 讲咱们产品是怎么做出来的”
顾问说辞
类型 炫耀型
行为特点
财富外露、趾高气昂、说话 武断
常见导购表现
导购要诀
时适赞美、尊重有佳 专业引导、有效成交
请随便看看，先生需要我帮忙吗？如果喜欢我给你介绍一下 顾问说辞
类型
行为特点
熟人陪同型 借助经验、熟人参政、公开评议
常见导购表现
导购要诀
搞定熟人、善于引 导、赞美经验
只关心购买产品的人而不顾及旁边的人 顾问说辞
1、自我主张型；2、自我保护型； 3、品牌认知型
有效提问、准确判 断、专业说服
常见导购表现
跟随在消费者后边，做产品解说器，抓不住机会，不会提问 顾问说辞
类型 结构复杂型
行为特点
意见不同、人多嘴杂、讨论 热烈、各自为阵
导购要诀
抓住意见领袖、有效 分解、各个击破
常见导购表现
➢ 在展厅里，小冯跟顾客说“这款产品看起来很时尚，很多顾客都很喜欢。” ➢ 顾客看了看小陈推荐的产品“这个款式颜色好怪啊，感觉好难看”，小陈说“一 点也不难看啊，很多顾客都喜欢，销量可好了呢”？
➢ 顾客跟小楚说：“你们家产品好贵啊？”小王脱口而出“那当然品牌不一样 价格不一样，一分钱一分货啊”。 ➢小魏跟要走的顾客说“您再转转看看，比较一下，有兴趣的话再过来。”
赞美男顾客之训练：
发型．额头．眼睛．鼻子。西装． 马甲．衬衫．领带．领带夹．领带结 打法．袖扣．皮带．皮鞋．手表．戒
子．手包．风度．品味．物品品 牌．价格。成就．业绩．影响力。
身体．健壮．力量．体形等。 （逢物加价）
赞美女顾客之训练：
您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！ 你形象真好！搭配的真是时尚！ 你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ 您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！ 您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！ 您。的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！ 看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！ 您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！ 您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！ 这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。
2、迎：好的开始是成功的一半
站好位置：勿站门口，远离2米 保持姿势：轮岗值班，姿势标准 徘徊迎接：原地徘徊，眼神示意 保持距离：接近勿急，3米远观
迎客标准
超级卖手做法：热情迎宾
迎宾动作：八字步 肢体站立、两手自然下垂或交叉；
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、吐 字清晰、脱口而出！
• 一定要说的金句：您好，欢迎光临蓝 调家具！
不能抓住意见领袖只是为了应付不同的问题而疲惫不堪 顾问说辞
1、看：顾客＝人民币
❖面对每个客户，就是面对每张人民币 ！
✓看人员构成： ✓看年龄层： ✓看衣着： ✓从表情分析： ✓从时间分析：
高端顾客的外在特征：
组成要素
常见品牌
男 手机 性 车钥匙 顾 服饰 客烟
女 首饰
性 坤包 顾 香水
客 手机
服饰
（逢人减岁）
赞美小朋友之训练：
身高．懂事．乖．饰物．肤色 ．顽皮．反应快．灵气．身体 真棒．结实．眼睛．卷发．小 辫子．洋气．帅呆了．可爱。
接近顾客的几种技巧—开场白技巧
讨论：你是怎么开场的？
情景1：开场技巧一：
■ 新款开场
情景2：开场技巧二：
• 赞美开场
情景3：开场技巧三：
• 制造热销开场：
影片赏析：
卖字画的启示
考虑的问题：
1. 这个影片里面销售的是什么产品？ 2. 通常销售这样产品的常规思路是什么？或者说这种产品的卖点
是什么？
3. 为什么影片里面的老板说：“这个顾客进来本来不打算买什么 东西？”但是后来为什么又买了呢？
4. 这个老板是通过什么方法把这个产品卖出去的？ 5. 哪些话术是我们可以用的？ 6. 结合我们的日常工作，你觉得对我们的销售工作和销售思维有