友情提醒
无论如何不能从1万保额谈起，那样连还价的退路都没有。 对于有钱的客户，太少了，让人瞧不起。 不要怕客户交不起钱，就怕你不敢开口说。 还价不能超过3次； 你怀疑客户的交费能力，客户就怀疑你的业务能力。 宁可喊跑了，不可喊少了。
新需求 新市场
销售情景模拟
客户角色设定：张女士，30岁，公司职员， 月收入2000元。家庭年收入6万元。已婚， 有孩子。没有购买过保险，但有保险意识。
销售流程
寻 找 准 客 户
需 求 沟 通
疾 病 费 用
锁 定 保 额
索 取 转 介 绍
接洽
业务员：您好，张小姐，我是XXX，昨天跟您通过电话 约好今天见面，很高兴见到您！
客户：你说的不错，可是我现在没有钱啊！
业务员：嗯，我有几个客户原来也是因为钱 的问题只买了很少的保障，可后面都主动要 求增加保障。你知道为什么吗？（稍作停顿 ，观察反应）因为目前医疗费用不断上涨， 各种污染不断加重，人们患大病的几率不断 上升，有许多人患了大病后无钱治疗，最后 不得不放弃，有些人是含着泪离开人世的！ 越是没钱的人，越是需要保障。您说对吗？ 况且，现在只要一天存入六元钱，十万元的 保障就出来了。不要再犹豫了！
口气坚决）； 客户问：为什么不能再少了？ 回答：一是保障低，二是获利少。 客户还是嫌多。
问：如果你真想投保，请问你能负担多少钱？
你根据客户所说的数字，略微少点，让客户有占便宜的感 觉。
如客户说：1年四 五千块钱吧。 紧接着说：那就4800元。好吧，那我们现在就把手续办
一下。（填单、签字、收钱、走人）
提高件均保费话术
话术技巧
从高保额、高保费谈起
如：假如您给儿子保10万保额的保险， 那 么…（保险利益解说）；
客户：那1年要交多少钱？ 回答：不多，1年也就8000元。 客户：8000元太多了。 回答：投的多，得的利也多。
客户还是嫌多：不行，8000元太多了，我承受不了。 问：那8万怎么样？1年就6400元。 客户还嫌多。 回答：那就6万（或5万），不能再少了（认真严肃，
客户：（思考中……）
业务员：据专业医疗机构统计，人的一生中 有三分之一的机会患重大疾病，而一旦患病 ，治疗费用、护理费平均在8万元左右，会 让我们辛辛苦苦几十年积攒下来的钱付之东 流，一病回到解放前。真是太可怕了！
拒绝处理 客户：你说的是很对，但你们保险里面规定的疾
病都是那么严重，要是得了都差不多要死了，就 是给我钱，又有什么用！ 业务员：您真会开玩笑，顾名思义，重大疾病当 然是比较严重的疾病，但并非是疾病末期！保单 里面所列的重大疾病很多在现今的医疗水平下是 可以治的。而且，现在科技发展得那么快，许多 现在治不好的病，10年、20年后可以治好，您 说是不是？当然前提是要有钱。其实你也知道， 疾病并不可怕，怕的是没有治疗疾病所需要的钱 。我们的康宁终身，就是生大病时急用的现金。 而且它特别注重对客户的生前给付，我们希望客 户拿业务员：好啊！我们都可以等。可是张小姐，你 觉得人可以等，病可以等吗？意外会等吗？疾病 意外可不等人。如果你觉得有必要买的话，那就 是迟早的事情了，早买拥有保障，既然迟早都要 买，又何必拖呢？
客户：嗯，你说的也对。
促成
业务员：经过一番沟通，你也很认同健康保险， 那您的受益人是选择您的爱人还是您的孩子。
索取转介绍
业务员：张小姐，如果您的亲戚和好友万一因意 外或疾病需要您经济上的支持，您会帮助他吗？
客户：应该会吧！
业务员：那您会帮他多少呢？（笑）
业务员：帮他多久？（不知道了，无奈）
业务员：如果您的朋友能够拥有一份和您一样照 顾到他和家庭的保障，您认为如何？那么，请您 把他们的电话和地址写下来好吗？
客户：您好，请进！
业务员：谢谢！张小姐的家庭布置得真雅致，一看就很注 重生活品质。
客户：谢谢，请坐！
需求沟通
业务员：最近工作很忙吧？累不累？
客户：忙，现在哪有不忙的工作啊。整天累得回到家什么 都不想做。
业务员：是啊，现在社会竞争越来越激烈，工作压力越来 越大了！要注意身体呀。
业务员：这年头，一旦生病，成本太高了！ 前两天，我一个朋友只是感冒就花了五百多 块。这是小病，我们还负担得起，要是生了 大病，那巨额的医疗费从哪里来啊？