客进户入支售持后策服略务
隐性策略
合 同
12
客户心理需求分析
13
李大志
客户采购的四个因素
客户采购的因素 不采购的原因 需要/值得 不需要/不值得
了解价值 相信 满意
不了解价值 不相信 缺陷
图：
客户的顾虑 不关心 误解 怀疑 不满意
李大志
14
客户选择供应商的要素
客户关系
行业标准
品
牌 售后服务
李大志
28
第一章:客户的采购流程
29
大客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
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李大志
采购流程 安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
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销售流程
跟进 赢取定单
销售定位 需求分析 接触客户 计划准备
李大志
二.分析内部角色对采购的作用
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李大志
影响采购的六类客户
4
销售技巧是马步长拳 销售技巧是汗水结晶
练/恋/炼
5
李大志
1、内外兼修
6
李大志
2.客户导向：
7 验证 1 可行性
与随访
评估
6 结束
回顾 不了解 2发展
客户 供货结 购买
了解 关系
款
客户
选购
考虑 3调查
5 处理
喜爱
与提供
异议与
方案
成交
4证明
价值
7
李大志
3、技能标杆
行业标杆 企业标杆
8
李大志
4、销售方式
2.竞争对手的资料 ◆产品使用情况◆客户对其产品的满意度◆竞争对手的 销售代表的名字、销售的特点◆该销售代表与客户的 关系等
3.项目的资料
◆客户最近的采购计划◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人和影响者◆采购时间表◆采购预算◆采购流程等
4.客户的个人资料
◆家庭状况和家乡◆毕业的大学◆喜欢的运动◆喜爱的餐 厅和食物◆宠物◆喜欢阅读的书籍◆上次度假的地点和 下次休假的计划◆行程◆在机构中的作用◆同事之间的 关系◆今年的工作目标 ◆个人发展计划和志向等
理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 ……
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李大志
第二章:项目的销售流程
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“独孤六剑”
第一剑 第二剑 第三剑 第四剑 第五剑 第六剑
客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 跟进服务
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李大志
大客户资料的收集
1.搜集客户资料
◆客户组织机构◆各种形式的通讯方式◆区分客户的使 用部门、采购部门、支持部门◆了解客户具体使用维 护人员、管理层和高层客户◆同类产品安装和使用情 况◆客户的业务情况◆客户所在的行业基本状况等
李大志
进入壁垒 进入壁垒 进入壁垒 进入壁垒
环境条件
产品需求 采购成本 供货条件 技术能力 政治部政策 工作程序 组织结构 决策系统
对公策略
感情因素 人际条件
权力地位 工作态度 同感心 说服力
客户分析策略
提高客户忠诚度
对私策略 隐性因素 个人条件
人格 风险取向 兴趣爱好
设备科 设备处
科技处 直接负责 人
采购—信息收 集
采购—筛选信 息选择合适的 厂家
评标与内部评 估
最总拍板人
-- 初选产品
目前的关系 支持者
影响项目的比 重
30%
主持者
70%
中立
0
不清楚
0
李大志
18
利益图
组织利益
职位利益： 使用者
职位利益： 决策者
职位利益： 执行者
个人利益
个人利益
个人利益
19
李大志
李大志 海纳百川,取则行远
1
理念篇第一
2
“销售技巧是来源于销售实战 的成功经验的科学总结并不断 完善和发展的社会心理学技术 .”
销售技巧的本质是成功的习惯.
3
销售技巧不是神功秘籍 销售技巧不是终南捷径
销售技巧听着易懂, 光听不会! 销售技巧看着明白, 做着糊涂! 销售技巧想着容易, 实践困难!
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李大志
技术篇第四 <大客户销售谈判技术>
39
销售谈判的四种“类型”
驴
❖一、不动脑筋， 轻率反应，明知 不对顽固坚持， 死教条，以无知 为主导，谈判时 必定干蠢事。
40
李大志
羊
二、对任何东西 都能接受，总是 听人摆布，缺乏 为自身利益而斗 争的意识，怕得 罪人
产品性能
快速解决
价
格 供货能力
15
影响客户采购的因素—模型
客户关系（决策层）
12
价格
10
品牌
8
6
4
2
供货能力
行业标准
快速解决方案
产品性能
售后服务
我司现状
业界最佳
16
李大志
建立采购分析图
项目 姓名 职务
部门
描述
客户本人的姓名
客户在所在机构的职务，与他在客户组织 结构图的位置，反映了他的级别 客户所在部门的名称
选项 操作层、管理层和决策层 财务、采购、使用、技术
角色 态度 联系
17
客户所在采购中的角色 客户对我们的态度 与我们之间的联系的密切程度
发起者、设计者、决策者 、使用者、评估者 支持者、中立者、反对者
密切、频繁、疏远、未联 系
李大志
建立项目客户关系评估分析图
项目决 策人 张华
李建
王桑
副总总 理
部门 对项目的作用
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李大志
“四德” “五常” “六艺” “七情”
23
“四德”
眼 耳 腿 心
24
仁
义
礼
五常
“五常”
智
信
李大志
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吃的艺术 喝的艺术
“六艺”
抽的艺术
洗的艺术
牌的艺术
游的艺术
李大志
26
亲
“七情”
上
朋
秘
癖
隐
李大志
疾
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流程篇第三 <大客户专业销售流程>
第一章:客户的采购流程 第二章:项目的销售流程
个人需求分析图
个人的 发展
部门
公司
兴趣 爱好
职位
生活中 的角色
内心的 渴望
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李大志
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
（细节）人情 点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
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李大志
影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性与紧迫程度 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
李大志
Value To Company(You)（对厂商的价值）
企业级 销售
☺1
价值销售
第五级
解决方 案式销
售
第三级
第四级
关系销售
第二级
4
产品 销售
第一级
Value To Customer(对客户的价值)
9
5、资源意识
！甲
？
李大志
乙
10
理论篇第二
<工业品大客户销售概论>
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招投标营销及大客户开发
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李大志
五种买家
分类/特点 经济买家
考虑重点 ---------
公司内角色 总经理
技术买家 使用买家 实际买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家
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业务部或计划部 采购部
李大志
三.高层信任是赢的关键