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结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End 演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
• 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在 问题而处在
• 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五 个问题
问题询问—建议
• 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问， 越能吸引顾客的兴趣。
• 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考 虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和 特点为条件来考虑
暗示询问
状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
状况询问
• 收集有关客户现状的…...的问题。
问题
事实
背景
状况询问
• 你的意见如何？ • 你从事什么行业？ • 你的年销售额是多少？ • 你们公司有多少员工？ • 你用它多长时间了？ • 那些部门在用它？
状况询问的目的
• 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在 的……
• 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对 策的关系。
• 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客 有效的提出
暗示询问—建议
• 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的 销售员问许多暗示问题
• 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就 会提出越有力的暗示询问
需求满足问题
• 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积 极的、建设性的、有意义的会谈。
区分顾客的需求
提高成交率的关键：
隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨
明显性需求 客户表现明 显且强烈的 需求与期望
较难引导 出客户的 购买意愿
比较容易 引导的购 买意愿
学员提问：
除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？
FAB与需求
• 如何联结产品与顾客的需求
F：性能
介绍产品特征
A：优点 B：利益
状况询问 1
问题询问
2
隐藏需求
暗示询问
3
4
现在是拿出方案的最佳时侯吗？
SPIN 总结
• 有效判断顾客的隐藏性需求 • 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 • 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 • 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案
的渴望
状况询问
• 谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是 买方？
问题点
请找以下它们间的联系
你产品的优点
你的大客户面临的难题
问题询问
• 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需 求。
困难
难点
不满
问题询问
• 对你现在的设备你是否满意？ • 你们正在使用的方案有什么缺陷？ • 你现在使考虑过供应商的信用问题？
问题询问目的
• 这些问题注重对解决方案的询问
• 用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提 供的利益，而不是强迫你对顾客进行解释
需求满足问题—建议
• 将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导 • 建议：让顾客告诉你你所提供方案的利益
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
--背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
状况询问—建议
• 影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成 功有消极作用。而大部分人问得太多。
• 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的 背景问题
问题询问
• 经验丰富的人倾向于问更多的问题询问
• 如果只培训三个人使用这设备，那不会 产生工作瓶颈问题吗？
• 这种人事变动对培训费用来说意味着什 么？
• 这样会导致成本增加吗？
暗示询问目的
• 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性 需求转化为明显性需求的工具。
暗示询问练习
你有对策 设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱” 的问题 为什么买方是错误的？
• 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关 心的问题领域。
什么是有效的问题询问？
W： 什 么？ W： 为 何？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 那 一 个？ H： 如 何？
问题询问练习
你的产品 或服务
它能为买方解决的四个问题
暗示询问
• 询问客户关心的问题产生的后果的询问
暗示询问
• 你说它们比较难操作，那么对你们的产 量有什么影响？
说明产品的功 能或特性如何 有效地被用来 帮助客户
叙述产品如何 满足客户所表 达出的明显需 求
难成功 有作用
很大作用
状况询问 1
问题询问
暗示询问
2
隐藏需求
3
提问： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求
状况询问
1
问题询问
2
3
暗示询问
4
5 需求满足询问
隐藏需求 明显需求
通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问
明显的 需求
利益
解决方案
需求满足练习
你产品提供的潜在利益
我们的系统很容易操作
使买方告诉你这些利益的需求满 足询问
你认为一个没有受过培训的 操作者也能用的系统对你有 什么帮助
大客户销售技术
技术分析与实例操作
SPIN回顾
• 请回答每种提问的目的：
S
P
N
I
SPIN技术关键
• 区分客户的需求 • 需求与产品共有化 • 引导客户说出自己解决问题的方案
学员提问：
如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？
需求满足询问
• 鼓励客户积极提出解决对策的问题
绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。
需求满足询问
• 解决这个问题对你很重要吗？ • 你为什么觉的这个对策如此重要？ • 还有没有其它可以帮助你的方法？
需求满足询问目的
• 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉 你可以得到……。