做好产品，赚厚利润
市用竞风 场户争险
从抄袭到模仿 从模仿到创新
产品概念 "0"
人力
市场部
产品定义 "1"
公司 技术 生产 法规 目标 设备 能力 政策
雏型设计
样品设计
"2"
"3"
研究开发部
小批量试产
"4"
生产制造部
大批量生产
"5"
0
1
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3
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5 时间
0 1 检查
1 2 检查
前提条件：做跟别人一样的产品是一种耻辱！
理解完整产品的概念
外延产品:体验与感觉 外围产品:服务与配套 核心产品:功能与性能
万科:从物业管理到物业服务
户型与房型 小区环境 配套设施 位置、交通大环境 物业管理 价格与付款方式 人文环境 发展商品牌 销售人员素质
完整产品的创意与概念测试
新产品创意筛选
目标客户 产品概念测试
市场信息收集
“先慢后快”的完整产品定义
技能
知识
传递有画面感的信息
适者生存：中国市场的演变趋势
中国企业与鹰的重生
给消费者选择权！
个性化消费阶段
小众化消费阶段 大众化消费阶段
供不应求阶段
温水煮青蛙的启示
市场演变的原动力之一 －“中产阶层”
时代变了：主流消费群体正在逐渐演变
富裕阶层 中产阶层 温饱阶层
中产阶层的标志
独立思考，理性消费 平等意识，不信宣传 讲究品位，注重价值
在低端产品上 激烈争夺
上游供应商的压榨／提价
竞争激烈 微利化趋势
下游客户的选择余地增多
短期机会导向
下有本地游击队的骚扰
OEM加工
战略设计是一套严密而科学的体系
第一单元 － 把握未来趋势
企业家如何才能预见未来？
终点
学会 “从后往前看”
起点
企业家的角色定位是什么？
从“规划阶段”到“执行阶段” 天赋
橄榄型社会正在逐步形成
中国主流消费群体的演变趋势
富裕阶层 中产阶层
温饱阶层
贫困阶层 初级阶段
现在
富裕阶层 中产阶层
温饱阶层
贫困阶层 中级阶段
2015—2024年
富裕阶层
中产阶层
温饱阶层 贫困阶层 高级阶段
2025—2034年
富裕阶层
中产阶层
温饱阶层 稳定阶段
2035—2050年
市场演变的原动力之二 －“80后”
是什么？ 有计划有分工
为什么？ 便于操作
得什么？ 大大提高执行力
管理者是导演
学会说戏
获得更好的结果
形成良好合作
共同利益 沃森的案例分享
相互帮助的氛围
企业走向成功的三个关键要素
看到未来 清晰战略 积极心态 超值回报
技能培训 师徒关系 上司辅导 知行合一
标准化的流程，工具，方法
顶层设计能帮企业解决什问题？
目标市场
个性化市 场
小众化市场
竞争战略场
中国式营销
重复建设与恶性竞争的根本原因是大众化思维!
方法论：通过市场细分评估机会
市场机会大小
1000
最佳区域 （完全匹配）
700
比较好区域
（基本匹配）
比较差区域 （基本不匹配） 400
理智地选择 “属于”自己 的目标市场
做好顶层设计是解决问题的唯一出路
中国企业转型升级的核心是战略
企业家转型
远见与动力
战略转型
目标与路径
营销 转型
研发 转型
生产 转型
运营 转型
组织 转型
方法与措施
文化转型
沉淀与固化
企业的转型与升级是有顺序和逻辑关系的
中国企业正面临什么样的挑战？
产品同质化
“Made in China”的尴尬
上有跨国公司的打压
得什么？ 掌握竞争的主导权
变被动为主动
摆脱救火
不再摸着石头过河
什么情况下能
配置资源
突破原有得困境
贵州客户的案例分享
顶层设计的核心：学会从后往前看
是什么？ 寻找根本解
为什么？ 标本兼治
得什么？ 鱼与熊掌可以兼得
树立大局意识
有进有退
获得长期利益
建立生态系统
设置壁垒 北岛的案例分享
与对手拉开距离
顶层设计的核心：学会从后往前看
性
划
导
解
致
决
. 5
为什么很多企业感到挣钱难？
笑
战
着
略
进
规
来
划
哭
之
着
前
出 去
. 6
为什么很多老板感到身心累？
疲
战
于
略
奔
规
命
划
忙
之
于
前
救 火
. 7
出路在哪里 － 赢在顶层设计
从后往前看的思维模式
系统化思考的逻辑体系
提高执行力的完整剧本
顶层设计的核心：学会从后往前看
是什么？ 以终为始的逻辑
为什么？ 看清未来
低 商品经济
小
2.0时代
产品经济
3.0时代
服务经济
4.0时代
体验经济
差异化特征
大
有梦想就会有希望，有希望未必会实现
梦想
逻辑
成功
+
=
想做什么？
如何做到？
实现目标！
战略规划就是企业从偶然成功走向必然成功的逻辑
祖训与真理：没有远虑，必有近忧
第二单元 － 锁定目标市场
强手如林，中小企业如何生存？
市场特性 非主流市场 次主流市场
基于“利他”理念 去帮助客户解决问题
方法论：寻找产品创新的源泉
消费了，但是不满意
有需求，但是未消费
现实需求没有 现实需求
满足的三个方面
未加入消费群体 的三个主要障碍
消费了，基本满意
“局部疲软地区”
认为自己没需求，未消费
潜在需求 认为自己没有需求
的三个主要原因
消费者
潜在消费者
第四单元 － 做好完整产品
平等意识 渴望成名 要话语权 讲究品位 迷恋网络 张扬个性
“80后”与“婴儿潮”
“80后”将改变中国的商业模式
既要有意义，更要有意思
理解市场经济的本质和规律
第二次“解放思想”的关键所在 利益驱动
优胜劣汰
契约诚信
员工和客户的忠诚从何而来？
尊重规律：市场经济发展的必然趋势
高
获 利 能 力
1.0时代
顶层设计
与企业战略规划
. 1
中国第一位首席知识官 CKO
中国十大战略管理专家
高建华
时代变了，老办法已经不灵了
昨日成功之原因 明日失败之根源
你知道吗？
真正的危险均在视线之外！
企业家普遍存在的困惑与痛点
你所看到的，所感受到的往往是现象
未来茫
挣钱难
身心累
. 4
企业家为何对未来感到茫然？
不
战
确
略
定
规
心理因素
功能因素
经济因素
掌握消费需求的演变趋势
“衣食住行”之后的追求
富裕阶段 小康高级阶段 小康中级阶段 小康初级阶段
温饱阶段
贫困阶段
自我实现 （社会地位）
尊重需要 （威望与尊敬）
社会需要 （爱/友谊/归属）
安全需要 （心理/生理）
生理需要
B1
（衣食住行）
挖掘客户需求案例 – 云南白药
被动挖掘
挖掘客户需求案例 – 中国惠普
0 1000
非常差区域 （完全不匹配）
700
400
0
本企业实力
案例分享：走“优特专”的道路
企业只为部分人服务！
针对SOHO一族
关注时尚的“80后”
关键点：掌握细分市场的主导权
锁定“特定市场”是成为隐形冠军的前提条件
第三单元 － 挖掘客户需求
发现目标客户“未被满足的需求”
客户绝对不是上帝，而是平等的合作伙伴