M购买能力（有） A购买决策权（有） N购买需求（有）
m购买能力（无）
a购买决策权（无 ）
n购买需求（无）
特征
M+A+N M+A+n M+a+N m+A+N m+A+n M+a+n m+a+n
类型
A级客户 培养型 A级客户 培养型 储备型 储备型 储备型
应对
每日联系或了解 寻找隐性需求，引导
找到并接触决策人 保持联系，推荐其它
保持联系 保持联系 保持联系
18、信号法则
顾客想买的主要表现
（1）、长---在房屋内停留的时间长，看得及问得特别仔细 （2）、复看---需要尽快约齐决定的人看楼 （3）、还价---书面落实及下订 （4）、想和业主见面---书面落实及下订 （5）、问到附近的行情，有租客时问交吉、租金情况 （6）、提到办手续的详细情况
12、精准匹配法则
2、二次、多次置业 3、原则：80%时间以房配房。20%时间以客配房
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
售楼中，运用对比法则的注意事项
13、对比法则
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
14、价值法则
如何塑造房子的价值
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
贴
贴人，像牛皮糖，粘上就不放 贴单，1%的希望要付出100%的努力 贴市场，对于市场保持最敏锐的嗅觉
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
销售永远是先销售自己 经纪人如何销售自己 1、职业形象 2、专业知识 3、熟悉产品 4、谈吐大方 5、正面积极
25、信赖法则
velocity
9、速度法则
接待顾客，服务为主，速度至上 如何让顾客感到被重视？如何让顾客体验到被关怀？如何让顾客迅速 进入购楼状态
04
velocity
主动接近顾客，30秒引起注意，五步建立关系 二选一约客，不让其独自离开 让顾客说服自己，转移关注焦点，学会讲故事 逼定前制造紧张感，加速决策过程
销售冠军的4大黄金信念
天下没有卖不出去的房子 我卖的房子是最好的，是顾客最需要的 凡事发生必有利于我 凡事我认识的人都会帮我卖楼
销售冠军的暗示原则 我是最棒的，我是销售冠军 只要付出，我就一定能
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
20、承诺法则
一定要的信念 目视化管理
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
显性需求 VS 隐性需求
11、隐性需求法则
买房不仅是为了居住，更是为了投资理财 不是简单的买房屋，而是买价值
不单是买硬件，更要注意买感受 买房不仅是买房子本身，更是买经纪人的服务 买房不仅要买小区，更要买小区的邻居 买房子不仅要买物业管理，更要买安全和舒适感 买房子不全要买地段，更要买自豪感
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
6、转移法则
人的大脑永远只关心一件事 解除顾客抗拒：转移顾客关注的焦点，转移价值
7、紧迫法则
顾客一旦表现购买兴趣，必须制造紧张气氛 制造紧张气氛的方法 （4假1真）
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
8、唯一性法则
少有放盘 规模/环境/景观/楼层 价格唯一 小区人文环境/业主 风水 地段 …………………
1、同乡 2、同学 3、同事 4、同宗 5、同好
4、二选一法则
要安排顾客的时间，不要让顾客安排你 绝不能让顾客独自离开
5、攻心法则
攻占客户的脑袋，才能打开顾客的口袋
如何让顾客说服自己？
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
问Yes问题（人永远关注负面） 问给顾客好处及不决策带来痛苦的问题
引导客户只能回答某个固定答案的问题
21、化劣为优法则
凡事有两面，有辩证的方法做销售
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
22、敲门法则
优秀的经纪人与普通经纪人的重要区别 经纪人敢于成交的要点
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
关 系
23、压力关系法则
压力
24、能卖法则
能卖出房子的方法就是好方法
成交至高无上 不要碍于面子
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
15、借势法则
房地产销售中如何借势说服顾客 知名建筑物/小区 名人/专家 知名历史时期 知名路段
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
16、造势法则
为什么高档写字楼会在电梯旁安排镜子？ 为什么大型购物广场不会只有一笔直路走到底？ 如何创造职业者买楼“仙境”
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
17、MAN法则
26、250法则
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
27、快乐法则
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
28、持续法则
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
29、10套法则
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
快速说服顾客 快速匹配带看
1、主动法则
改坐销为行销；变坐以待毙为行之有效 销售冠军是如何主动出击的？ 经纪人应如何主动出击？
失去开场=失去顾客
2、30秒法则
如何在接触顾客的前30秒或前3句话，立即抓
住顾客的注意力？
1、占便宜法则 2、寒暄法则 3、悬念法则 4、请教法则
3、关系法则
中国式交易 如何在带看前与顾客建立良好关系
夺单
房地产高业绩狼性销售36法则
培训课讲解者：Kery
夺单
狼道生存
2
狼 道生存
羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉 ；
狼不去奔跑，它就会被饿死。
3
01
狼道生存的5项必备心态
享受竞争 适者生存 无畏失败 专注，精益求精 感恩
狼道生存终极秘诀
快准 狠贴勤
快
天下武功，唯快不破
快速接近顾客 快速建立关系 快速逼定成交
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
你看上去必须像专家 需求渐进挖掘，匹配要精准 顾客相信自己的眼睛，对比很重要 带看要诉求房屋价值，要借势、造势 逼定要抓决策人，要懂得把控成交信号
狠
百 招 “狠” 为 上
对自己要狠 夺单要狠 逼定要狠
你很难说服顾客，但顾客很容易说服 自己
19、正念法则
对市场----不要自我设限（班尼斯特案例）
全过程贯穿“跑步”文化
准
机会错失不会有第2次，每1次都是生命中最重要的1次
专业、专家
Hale Waihona Puke 说服理由要准把控成交信号要准 推荐房屋要准
专把控需求要准
10、专家法则
要想成为赢家必先成为专家 销售冠军一进门就看的出来 经纪人如何提升专业度
专家形象 熟悉商圈（楼盘58问 ） 熟悉盘源（背景） 熟悉专业术语及交易