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加强做责任心，责任到人，责任到位 才是长 久的发 展。20.11.1220.11.12Thursday, November 12, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。03:37:3703:37:3703:3711/12/2020 3:37:37 AM
• 2、 建议：立即接受责备，赞同他们的抱怨，对 他们的感受表示同情：“是呀！如果我服用后也 ……我也会……”
想方设法赢得他们的肯定，寻找共同点：“那您肯 定特痛苦……我建议您……”
表达型顾客
• 1、 特点：感情丰富，容易被声情并茂所感动； 以自我为中心；他们唯一兴趣“我能得到什么” 。
• 2、 建议：找到兴趣点说明可获得好处：“有抽 奖、优惠活动……您可以……”
好吗？
• 客户：可以
• 设计师的功底只要平面图纸出来,和您谈过您就知道 适不适合你了,我们先给您做个平面设计您看好吗?
• 客户:要收费吗?
• 我们收1000元诚意金,我们也是在做生意需要一定的 成本您应理解
•客户:很多企业都不收的 •我们原来也不收,设计师应付了事,现在我们收1000 元也是为了设计出好的方案,才能留住好的设计师同 时也在过滤客户保障客户您的利益您说呢? •客户:好吧 •提示:客户喜欢拖延到明天决定,是他们还没有信心 今天决定,我们坚持帮客户做决定是成交的关键
威胁型顾客
• 1、 特点：嗓门大，举止唐突；对您施加压力， 控制整个谈话；容易生气。
• 2、 建议：谦恭但不屈服，奉承但不低下：“您 说的非常对，但是……”
以理服人，将他们的愿望和要求记心上：“您曾 经说过……这一次的……”
服务式邀约
• 第一次短信:XX总您好恭喜您在XX区拥有了新居,我是四川吉 匠装饰公司的首席设计师XX,从事室内设计6年,作品3次获得全 国设计优秀作品奖,我可以为您提供免费的设计咨询和户型规 划,如有兴趣电话预约:0816--.
您的设计是独一无二的是适合您的居住需要的,材 料品质和设计效果是我们预算高的关键,您多投资 一点住的时候会问题少一点我们都是根据您的要求 设计预算的我们的报价是统一的您就放心消费吧 • (客户隐藏的内心请求:我要求你证明你的产品值得 我花这么高的价钱)
常见异议案例:我要和我家人讨论?
• 我要和我家人讨论? • 借口推辞,我还不太相信你,你讲的还不够清楚 • 答:我可能还不能让您完全信任,您看这样好吗? • 问:您说 • 您们确定要装修的对吗? • 答:是的 • 您们对设计很重视是吗?
• 2．电话沟通：XX总您好，我向您汇报一下设计 的进度，平面我已经修改完善好了，今天晚上我 给您做立面设计，我想和您交流一下关于立面的 几点特出的想法。。。。。。。。，谢谢您，3 天后您就可以来我们公司看立面和效果图了
• 3．修改预算阶段电话跟进：XX总您好，我向您 汇报一下工作的进度，…
成功前期电话营销话术核心
•第三次短信：XX总您好我是四川吉匠装饰公司的首席设计 师XX,这是我第三次给您发短信,我们公司10—20号推出样 板房参观活动，有水电阶段、木工阶段，竣工交付阶段和 现代、欧式、中式风格样板房，欢迎预约参观预约电话。
•第四次短信: XX总您好,告诉您一个好消息,我们1月15日在 公司13楼咖啡厅举办一个设计名师咨询会,现场30位设计名 师免费提供户型、风格、风水分析,席位有限预约电话:
•第五次电话邀约:XX总您好,我发给您设计名师咨询会的短 信您收到了吗?这次活动有30多位绵阳知名设计师参加,免 费为您提供户型、风格、风水分析,您15号几位来参加我给 您预留席位.
• 设计中的短信及电话邀约：让客户感受到您无微不置的服 务！
• 1．量房后48小时内，晚上8点—9点电话沟通，（初步方 案想好）XX总您好，我是四川吉匠装饰公司的首席设计 师XX，您现在讲话方便吗？（方便）我现在给您做平面 方案的构思，我想和您确认一下您的空间布置需求和风格 定位好吗？（翻开现场记录交流一下），您居住成员…… 喜欢风格……客厅……餐厅……厨房……主卧……小孩房 ……客房……自己的还有什么想法，谢谢您，我今天晚上 给您加个班构思好平面方案，明天把平面图和部分立面构 思图画好，后天您就可以过来看平面图了，您看上午还是 下午，大约几点到我们公司，我等您，谢谢后天见。
签单率提升的关键
• 1.信念 • 2.资料准备 • 3.话术系统 • 4.主动大胆成交收钱 • 5.跟进提升签单率
资料工具准备
• 1、自我介绍及公司介绍 • 2、客户服务流程手册 • 3、谈单图册 • 4、笔和纸 • 5、施工管理手册 • 6、计算器 • 7、设计作品效果图/案例讲解 • 8、设计协议 • 9、客户档案/见证资料
• 9、公司产品手册 • 10、材料样品准备 • 11、电视数据线准备 • 12、活动细则 • 13、近期开工的宣传照片 • 14、谈客户前15分钟整理仪表妆容 • 15、谈客户前1个半小时和市场部对接
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谈单模式成交每一个客户
• 设计协议阶段成交 • 销售阶段 • 关系熟悉、自我销售印象建立 • 需求了解、准客户判断、思考思路 • 思路引导、价值特点优势交流、信任建立 • 处理异议、打消顾虑、降低风险 • 自信促成 • 针对性解决关心的问题： • 设计专业展示—成交 • 交流/成交/交流/成交
好皆大欢喜,装不好有话难说心理难受,我建议您还 是找非朋友公司先做设计和报价适合的话就不要麻 烦朋友了您说呢? • 客户:这到也是 • 您对设计重视是吗? • 客户:是的,设计我要个性一点
• 问：你重视设计吗？ • 客户：重视 • 问：我们设计你满意的话愿意找我们装修吗？ • 客户：可以考虑 • 我们先给你做个平面设计先感受一下我们的设计效果
满足其虚荣心，同时好的开场白还可满足其好奇心 ：“真的哪……特意邀请成为嘉宾……”
分析型顾客
• 1、 特点：他们需要信息较多：“怎么办”是他们 的口头禅；需要您及公司活动的详细材料。
• 2、 建议：跟他们讲道理“我们装修很重要的是要 找到合适的公司和设计师为您服务……”
不要把好处全部灌输，他们会有更高要求。“不经常 ……举办…..是一个难得和专家面对面的机会
主动热情，提升价值创效益， 注重形象，受人欢迎 善合作；
公私分明，勤俭为荣惜公物； 执行8S， 防范安全 守机密；
事做在前，爱岗敬业重细节； 心怀感恩，尊重沟通 除障碍；
孝顺父母，终于人格和公司； 工作观：越努力，越幸运，越积极，越幸运 工作作风：认真 快 保证按时完成任务，用业绩说 话，不找借口。
三句话成交法
• 三句话成交法： • 问：你重视设计吗？ • 客户：重视 • 问：我们设计你满意的话愿意找我们装修吗？ • 客户：可以考虑 • 我们先给你做个平面设计先感受一下我们的设计
效果好吗？ • 客户：可以
常见异议案例:你们的价格太高了?
• 你们的价格太高了 • 价格是高了点,装修是个性化的产品是长期的投资,
靠口碑传播，靠质量取胜，其实品牌的好坏最终看 客户的满意度，我们公司客户满意度一直以来都达 到98%以上，我们70%以上的客户都是转介绍的，你 选择我们公司是一种无形的保障
常见异议案例:我朋友也是做装修的?
• 我朋友也是做装修的? • 客户有购买意向,想了解一下你们是否是值得信任的
公司. • 其实装饰是个烦心事,朋友公司装修有利有弊,装得
犹豫型顾客
• 1、 特点：不能直截了当地作决定；不作正面 答复，拖延谈话时间；不承诺任何事情。
• 2、 建议：不要让他们控制时间，不给他们更 多选择和主张，要强调“机会难得，给您订一 个位子还是两个？”
语气坚定，态度积极，不要让他们的回绝影 响您的情绪：“好吧！很可惜！这种大型活动 很少召开的……”。
专家型顾客
1、 特点：对您的公司、活动等了如指掌；提 问使您应接不暇；似乎对您讲的话不感兴趣； 突然停止谈话。
2、 建议：激发他的好奇心，为活动制造悬念 ，如“您想参加更专业的活动吗？”
满足他的虚荣心，让其感觉良好：“太好了！ 感谢您提的建议，欢迎您这样的专家来现场指 导！”
虚心型顾客
1、 特点：友善、亲切、彬彬有礼：是个出色的 听众；若推介好，他会感兴趣；拒绝方式坦诚 直接。
• 假如您对我们的设计满意的话您会找我们装修是吗 ?
• 答:可以考虑
• 我们先给您做个平面设计方案假如您满意的话我们 再给您做立面设计方案也考察一下我们的实力您看 行吗?
• 答:好吧
• 我们签个平面意向协议,收取您300元意向定金您这 里签个名
• 答:好的
常见异议案例:你们公司没听说过?
• 你们公司没听说过? • 是的公司很多，我们公司广告做的不是很多，主要
成交技巧
• 1.举例法 • 2.资料法 • 3.直接说明 • 4.正面转换法 • 5.转换话题法 • 6.重点强调法
• 7个人保证法
• 8.风险逆转法 • 9.二选一法 • 10.直接要求法 • 11.问题消除法 • 12.好处总结法 • 13.选择对比法
三大纪律
• 客户满意高于一切，团队荣誉至高无上，立即行 动听指挥。
• 第二次短信: XX总您好我是四川吉匠装饰公司XX公司的首席 设计师XX,这是我第二次给您发短信,我整理了价值百万的经典 设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您参 考,如有有需要请将QQ号回发给我,我将免费发给您!!!
短信后电话跟进交流:电话确认有没有收到作品,看 了没有,喜欢哪套,针对作品作案例交流,邀请到公司 针对户型提供免费咨询分析,（不喜欢:我再发9套珍 藏作品给您看参考满意的话我们再联系）
• 2、 建议：想方设法强调活动或服务的优势“ 特意请来……专家亲临现场……平时很少…… 有……” 不要唱反调，尽量向他们表示崇敬之情：“您 的很多看法都特别对，平时一定……” 强调团队精神，让之深信您打电话目的是在帮 助他：“我相信讲座对您的装修是很有帮助的 。”