中国创业成功人士的故事
35厘米长大馒头卖1元，8年不涨价，每年卖2000万元
只卖1元，8年从不涨价，在一块美食林立的土地，以及物价飞
涨的今天，一个普通得不能再普通的食物，如何杀出重围并且持续
盈利?围绕一个馒头，完成商业生态，升级商业模式，这样的产品你
可能学不会!
馒头的营销学
在重庆洋人街，有很多怪事。
比如，世界最大最牛的厕所，没有收银员的小货摊，以及1元钱的美心馒头。
黄昕是洋人街美心馒头的负责人，在她眼中，馒头有一种朴实的
情结。
个头饱满的美心馒头，长得像擀面杖，很多人叫它“擀子馒头”，每一个有35厘米左右，分量更是普通馒头的4倍。
在游人如织的洋人街，总会看见排着的长长队伍，提着一大包馒头的人们。
“跟重
庆小面、陈麻花和合川桃片一样，美心馒头也成为重庆的美食名
片。
”在黄昕看来，看见自己的馒头如此受欢迎，就是最幸福的事
情。
洋人街的美心“擀子馒头”
如今的美心馒头还是小小的网红，有一帮簇拥者，在微博上搜索
洋人街，几乎一半的结果会提到它。
和馒头来一张合影，比一比谁
的脸小，或者分食馒头秀恩爱，层出不穷的新鲜玩法，让普普通通
的馒头有了新的生命。
美心馒头的名声，渐渐地在当地家喻户晓，洋人街的人气也因此
越来越大，“打的去洋人街买馒头”成为一时潮流。
需求太大也成
了一种烦恼，黄昕描述到：“一天卖两吨面粉，节假日还要翻倍，
有时更是要24小时加工。
”
一个馒头成就了整个洋人街，但背后的过程却是艰辛的。
早在2006年，彼时的洋人街刚刚开业，交通还很不方便，游客多，商家少，配套服务完全跟不上，甚至连最基本的餐饮都无法提
供。
“解决这个问题，并打响市场，需要一款拳头产品来引导”。
黄
昕说，“大众都能接受的馒头成了第一选择。
”但是，所有的事情
都不能太表面，更不能为了做馒头而做馒头。
于是从2008年开始，洋人街就着力打造“１元钱经济”，豆花、糍粑、面包和矿泉水等1元食品可谓五花八门，这些低价美食吸引了大量游客，每天销量超
过8万件。
可馒头毕竟是北方的主食，南方人吃得少，市场本身不大，“前
期经营遇到了很大的困难。
”这是黄昕经手以来，最难忘的一段时
间。
“最初美心馒头的知名度低，洋人街也是假日经济，平时人不多。
”为了打开销路，引导顾客去洋人街消费，黄昕和团队做了很
多努力，有一段时间，他们几乎跑遍了市区每个人多的地方，每天
开车派人做地推宣传，直到天黑连路灯都关了，才收摊回家。
坚持
了半年，基本打开了销路，人们知道重庆有个洋人街，洋人街有个
美心馒头。
美心馒也渐渐有了自己的品牌，成为一种即食又便于携带的旅游
小商品，风靡于洋人街的街头巷尾。
“１元馒头是招牌，是洋人街食品线的引导者，更是洋人街的缩影。
”黄昕回答。
馒头的经济学
依靠“１元策略”，美心馒头的销量很好，但是一个更严重的问
题却浮出水面。
随着原材料涨价，馒头的成本不断增加，1元的馒头很快出现亏损。
“2008年50元一袋面粉，一个馒头还能盈利几角钱，现在涨
到100元一袋，馒头的成本也达到 1.5元。
”摆在黄昕面前的似乎只有两条路：要么馒头涨价，要么分量减少。
为了此事，美心集团董事长夏明宪专门组织开了一场会议，他甚
至拍着桌子说道：“美心馒头打死也不涨价，不减量!”
同时，外界也不断发出质疑声。
“打死不涨价的馒头到底能够撑
多久?”“发生通货膨胀，老板能顶得住吗?”
面对内部和外部的压力，黄昕意识到，没有商业化的逻辑，馒头
根本不能持续地走下去。
“卖得越多亏得越多，不能搬起石头砸自
己的脚。
”
有没有一个办法，既不用涨价减量，又能持续发展?黄昕慢慢发现，美心馒头其实带来了巨大的人流，但是却没有好好利用。
“把
顾客、馒头和其他食品捆绑在一起，通过馒头带来顾客，然后从其
他食品上盈利。
”黄昕说道，“虽然馒头卖一个亏一个，但是围绕
馒头的衍生产品利润填补了一元馒头的亏损。
”由于销量大，所以
原材料消耗大，因此进货价格比市场低，再加上美心馒头周边，有
了酸辣粉、香辣豆干以及各种伴饮的摊位，已经形成一个食品生态。
在粉丝经济大行其道的今天，这招具有互联网思维的方法，不仅让
馒头生存下去，反而赚到更多的钱。
现在黄昕不担心馒头卖得越多亏得越多，反而是1元的馒头卖断货最让她头疼。
“美心1元馒头的招牌不能砸，如果1元钱馒头断货了，只卖两元钱的面包，顾客会怀疑1元馒头只是噱头，我们是欺骗顾客。
”
馒头卖得好，市场上也纷纷出现山寨品。
有商家模仿美心馒头，
外形上如出一辙，价格上也打出“只卖1元”，但是根本上没有洋人街美心馒头的生态模式，单一的产品很快承受不了持续的亏损，
只好把分量减小一点。
“减少了分量就明显不是美心馒头，还不如
去洋人街卖。
”销量小了，产品积压，造成口感很不新鲜，最后这
些“山寨店”基本都关门了。
在在重庆涪陵区蔺市镇美心红酒小镇，美心集团也照搬洋人街的
模式，在当地开发了美心馒头，因为比市场价格低，这里发生了一
个有趣的现象。
“一些人专门来批发美心馒头，然后把一个美心馒
头切成几个，再转手以1元一个的价格卖出去。
”这种倒卖的生意，让美心馒头的团队也很无奈，“这没有违反游戏规则，的确也是美
心的馒头，打假怎么打。
”美心馒头成了当地的馒头工厂，也成了
一条美食风景线。
没有组合拳的产品和规模化的生态，美心馒头的特殊商业模式很
难复制，这已经形成洋人街独有的馒头经济现象。
馒头的工匠学
最早的时候，美心馒头的生产线只有一条，还是在一个破旧的茅
草房，由于供不应求，现在已经增加至三条生产线。
站在重新装潢
的店面外，通过透明的橱窗玻璃，可以看见整个馒头的加工过程。
从一把面粉到最后的成品，为了做好一个馒头，八年如一日，对
于这份工作，黄昕和她的团队从未间断，也从不埋怨。
因为热爱，所以追求。
经过不停地改良，美心馒头渐渐形成了自
己的一套科学。
“同家里面的手工馒头相比，我们的讲究更多，比
如和面精度就必须达到规定程度才行。
”原材料和辅料都是标准化
机器生产，而这整套机器也是通过美心馒头的实际情况组装改良的。
在不同的季节，因为温度和湿度的变化，面粉在醒发的时候也会
有差异。
“有一次，供应商的面粉用手工做出来没有问题，但是用
机器做出来，打开蒸炉的时候，本来看起很饱满的馒头瞬间就缩紧了。
”对于这种不合格的产品，黄昕表示不会二次加工再卖给顾客。
“洋人街有鱼塘，这种产品会做成喂鱼的饲料，馒头做不好是技术
问题，缺斤少两是人品问题。
”
因为馒头的特殊性，保质期不会很长，追求新鲜度的美心馒头，
更不会委曲求全的添加防腐剂，甚至做成半成品，物流运输半径和
范围的缩小，让它的电商化之路根本走不通。
现在，围绕美心馒头的洋人街食品线，员工已经超过一百人。
“新员工需要组织专门的馒头培训，老员工也有定期考核，公司还
派人去北上广和日本学习先进的食品机械和管理。
”既是为了一个
馒头，也是为了一份工匠精神。
“有时候你会看见开豪车来购买的人，也会看见很多社会底层只为填饱肚子的人，美心馒头在他们面前没有贫富之分。
”这种善的
商业逻辑和价值，也成就了一项民生工程。
在进驻洋人街之前，美心馒头在海峡路有过一个老店。
提起这件往事，黄昕至今还很感慨：“经常可以看见一对做环卫工作的老夫妻，当时我们有两块钱免费劵的活动，你可以看见他们每天都来排
队领受，一个馒头加一杯玉米羹，这就是他们的生活。
”
美心馒头除了对老百姓的生活有利之外，对于抑制洋人街的物价也有很大的作用。
洋人街里面也有其他外来的经营户，但是都是捆
绑在洋人街做生意，美心馒头起到了平抑价格的作用，欺客宰客，
漫天要价，这种现象在洋人街几乎很少发生。
“老百姓一提到洋人街，都是竖起大拇指。
”
因为雇佣收银员的成本高，在每个美心馒头的售卖点，都安放得有一个一米多高的投币箱，顾客自己投币，因为零钱太多，每天还
要安排人来数钱。
“今年过年期间，6天卖了100万元，七十多袋装零钱的编织袋，堆了半间屋。
”
2015年，美心馒头的销售额超过2000万元，相比挣钱，更大的价值是带来了海量的人流量，把洋人街打造成了重庆著名景区。
黄
昕已经记不起来自己卖了多少馒头，摸了摸头笑着说：“１亿个肯定有了!”。