产品的定价策略
姓名：马如林学号：2011902007 班级：市场营销专科（1）班
摘要：价格是公司经营者最重要的决策之一，是市场营销组合中唯一为公司提供收益的因素，是市场竞争中的一种重要手段。

在大多数情况下，就商品型产品而言，价格一直是购买者选择的主要决定因素。

定价是否得当，将直接关系到产品的销售量和公司的利润额。

确定合理的定价和价格政策，是各类公司经营者面临的具有现实意义的重大策划课题。

本文就着重分析产品的价格策划。

关键词：产品价格定价策划
第一企业定价依据
所有营利性组织和许多非营利性组织都必须为自己的产品或服务定价。

在营销组合中，价格是营销组合中惟一能创造收益的因素；其它因素都表现为成本。

价格是最容易调节的营销组合因素，同时也是企业或产品或品牌的意愿价格同市场交流的纽带。

价格通常是营销产品销售的关键因素，是营销成功与否的决定性因素之一。

本章将集中讨论定价问题。

首先来看一下企业必须考虑的定价因素、定价目标以及一般定价方法，然后再讨论新产品定价、产品组合定价与价格变化的战略，以及针对购买者和形势变化所做出的价格调整。

二、企业制定价格需考虑因素
价格策略是企业营销组合的重要因素之一，它直接地决定着企业市场份额的大小和盈利率高低。

企业的定价决策受企业内部因素的影响，也受外部环境因素的影响（见图5.1）。

随着营销环境的日益复杂，制定价格策略的难度越来越大，不仅要考虑成本补偿问题，还要考虑消费者接受能力和竞争状况。

（一）影响定价决策的内部因素
1、营销目标
产品的定价要遵循市场规律，讲究定价策略，而定价策略又是以企业的营销
目标为转移的，不同的目标决定了不同的策略和不同的定价方法和技巧。

同时，价格策略作为企业实现经营目标的手段，直接影响企业的经营成效，具体表现在不同的价格水平会对企业的利润、销售额和市场占有率产生不同的影响，因此，企业在实施定价策略时，要结合企业内部情况、目标市场的经济、人文情况及竞争对手情况，根据对企业的生存和发展影响最大的战略因素来选择定价目标。

2、营销组合战略
由于价格是市场营销组合因素之一，产品定价时要注意价格策略与产品的整体设计、分销和促销策略相匹配，形成一个协调的营销组合。

如果产品是根据非价格图表来定位的，那么有关质量、促销和销售的决策就会极大地影响价格；如果价格是一个重要的定位因素，那么价格就会极大地影响其它营销组合因素的决策。

因此，营销人员在定价时必须考虑到整个营销组合，不能脱离其它营销组合而单独决定。

3、成本
产品从原材料到成品要经过一系列复杂的过程，在这个过程中必定要耗费一定的资金和劳动，这种在产品的生产经营中所产生的实际耗费的货币表现就是成本，它是产品价值的基础，也是制定产品价格的最低经济界限，是维持简单再生产和经营活动的基本前提。

产品的价格必须能够补偿产品生产、分销和促销的所有支出，并能补偿企业为产品承担风险所付出的代价。

低成本的企业能设定较低的价格，从而取得较高的销售量和利润额。

因此，企业想扩大销售或增加利润，就必须降低成本，从而降低价格，提高产品在市场上的竞争力。

如果企业生产和销售产品的成本大于竞争对手，那么企业将不得不设定较高的价格或减少利润，从而使自己处于竞争劣势。

4、组织考虑
每个企业规模有大小、财务状况不同、经销指标不同，企业价值取向有不同，对于追求利润型企业，高价格是企业选择定价方向；而对于追市场份额的企业来讲，中、低价格定位是企业定价方向。

同时根据企业自身状况需考虑综合因素（品牌、市场地位、推广费用、渠道建设情况、产品的包装、产品规格）来制订价格。

（二）影响定价的外部因素
1、市场和需求的性质
与成本决定价格的下限相反，市场和需求决定价格的上限。

在设定价格之前，营销人员必须理解产品价格与产品需求之间的关系。

在市场经济条件下，市场结构不同，即企业及其产品在市场上的竞争状况不同，企业的定价策略也不同。

企业价格决策面临的竞争主要来自同行业生产者、经营者之间的竞争，尤其是市场处于买方市场的势态下，卖方间的竞争十分激烈，企业价格决策者必须熟悉本企业产品在市场竞争中所处的地位，分析市场中竞争对手的数量，它们的生产、供应能力及市场行为，从而作出相应的价格策略。

不同的市场结构而采用的定价策略是不同的。

根据市场竞争程度的具体因素，我们可以把市场结构划分为完全竞争市场、垄断竞争市场、完全垄断市场和寡头垄断
市场四种类型。

2、竞争对手
竞争价格因素对定价的影响主要表现为竞争价格对产品价格水平的约束。

同类产品的竞争最直接表现为价格竞争。

如果企业采取高价格、高利润的战略，就会引来竞争；而低价格、低利润的战略可以阻止竞争对手进入市场或者把他们赶出市场。

如果企业试图通过适当的价格和及时的价格调整来争取更多顾客，这就意味着其它同类企业将失去部分市场，或维持原有市场份额要付出更多的营销努力，因而在竞争激烈的市场上，企业都会认真分析竞争对手的价格策略，密切关注其价格动向并及时做出反应。

3、其他外部因素（经济、中间商、政府、社会关注问题）
在设定价格时，企业还必须考虑外部环境中的其他因素。

经济条件对企业的定价策略有很大影响，如经济增长和衰退、通货膨胀和利率等因素会影响产品的生产成本以及消费者对产品和价值的看法。

企业制定价格时应该能够给销售商带去可观的利润，鼓励他们对产品的支持，以及帮助他们有效地销售产品。

营销人员需要了解影响价格的政府法律法规，并确保自己的定价决策具有可辩护性。

同时企业在制定价格时，企业的短期销售、市场份额和目标利润将必须服从于整个社会的需要。

第二定价目标策划
企业定价目标是指企业对其产品定价时预先确定所要达到的目的和标准，是企业营销目标在价格决策上的反映，一般可分为利润目标、销售额目标、市场占有率目标和稳定价格目标。

企业定价时，应根据营销总目标、面临的市场环境、产品特点等多种因素来选择定价目标。

定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的，它是实现企业经营总目标的保证和手段。

同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。

一、生存导向定价目标
生存导向定价目标又称为维持生存的目标，是特定时期过渡性目标。

当企业经营不善，或由于市场竞争激烈、顾客需求偏好突然变化时，会造成产品销路不畅，大量积压，资金周转不灵，甚至面临破产危险时，企业应以维持生存作为主要目标。

短期而言，只要售价高过产品变动成本，足以弥补部分固定成本支出，则可继续经营。

企业长期目标还是要获得发展。

二、利润导向定价目标
利润目标是企业定价目标的重要组成部分，获取利润是企业生存和发展的必要条件，是企业经营的直接动力和最终目的。

因此，利润导向定价目标为大多数企业所采用。

三、销售导向定价目标
销售导向定价目标，又称为市场占有率目标，是在保证一定利润水平的前提下，谋求某种水平的销售量或市场占有率而确定的目标。

以销售额为定价目标具有获取长期较好利润的可能性。

四、竞争导向定价目标
在产品的营销竞争中，价格竞争是最有效、最敏感的手段。

企业在设定定价前，一般要广泛搜集信息，把自己产品的质量、特点和成本与竞争者的产品进行比较，然后制定本企业的产品价格。

根据企业的不同条件，一般有以下决策目标可供选择。

第三定价方法策划
定价方法是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。

定价方法主要包括以成本为基础的定价方法、以购买者为基础的方法和以竞争为基础的方法三种类型。

一、基于成本的定价策划
基于成本的定价法是以产品成本为基础，加上目标利润来确定产品价格的成本导向定价法，是企业最常用、最基本的定价方法。

主要有总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。

（一）总成本加成定价法
总成本加成定价法是指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品的销售价格，即把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。

其计算公式为：
单位产品价格= 单位产品总成本×（1+目标利润率）
采用成本加成定价法，关键问题是确定合理的成本利润率。

而成本利润率的确定，必须考虑市场环境、行业特点等多种因素。

这种方法的优点：简化了定价工作，便于经济核算；价格竞争就会减到最少；在成本加成的基础上制定出来的价格对买卖双方来说都比较公平。

（二）目标收益定价法
目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的总成本或投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格，企业试图确定能带来它正在追求的目标投资收益。

它是根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来制定价格的一种方法。