实用标准文案 精彩文档 证券经纪人的发展前景 ——以温州申万宏源证券公司为例 摘要：证券经纪人是随着我国证券市场的发展不断壮大的。为了争抢客户资源，证券经济人不惜任何手段，其中建立一支过硬的销售团队成为目前开发客户的直接手段。我国证券经济人的培育还处于启蒙阶段，这就说明我国证券行业需要大量的经纪人，同时我国的证券经济人有着广阔的发展空间。但从目前来看，我国的证券经纪人还存在一定的问题需要解决人，本文通过对温州申万宏源证券公司经纪人存在的问题入手分析，如何解决这些问题，并进一步分析我国证券经纪人的发展前景。 关健词：证券经纪人 问题 措施 一、 证券经纪人的含义及工作内容 1.1证券经纪人的含义 经纪人顾名思义就是资源配置。从经纪人的基本职能来看，需要具备销售职能，其最基本的功能是将产品推销给客户从中获得相应的佣金或差价[1]。在证券市场客户需要的服务不是单一的，他们即需要通道服务更需要咨询资讯服务。但是中国证券市场没有任何一个证券公司能提供全方位的服务[2]。比如申万宏源证券公司可以提供资讯服务，而客户还需要通道服务，这就需要经纪人在银河证券等其他公司整合后为客户提供。而现在温州申万宏源证券公司经纪人位置更好象是证券公司的销售代表，如果客户提出超出这家证券公司的范围则会感觉束手无策，这说明温州申万宏源证券公司经纪人还没有完全独立的发展起来。 1.2证券经纪人的工作内容 从总体上来看，温州申万宏源证券公司经纪人的工作可以分为客户的开发与维
[1] [2] 实用标准文案 精彩文档 护。首先是客户开发，而现在最基本的客户开发渠道大部分证券经纪人还采用两种方式进行，购买和发传单获取。但这也是最直接的方式。然后就是筛选客户进行约见，为了节约成本，建议有针对性的开展工作。约见后就是对客户进行说服，只要客户肯见面，同时经纪人因为在这一行又有了解基本上客户都会投资。但是需要重申的是，不管是全国范围内的证券公司经纪人，还是温州申万宏源证券公司经纪人是一个具备保证70%左右的客户都能赚到钱的人[3]。最后就是客户关怀服务，这是一种利用人文关怀的方式进行的售后服务，良好的客户关怀服务会有效的提高客户的忠诚度。 二、 现阶段证券经纪人存在的问题 以温州申万宏源证券公司经纪人为例解析现阶段证券经纪人存在的问题。 2.1技能单一、对客户的影响力和控制力有限。 从我国现阶段的证券经纪人的发展来看，证券经纪人是随着市场的发展而发展起来的，而证券公司的业务基本上都一样，温州申万宏源证券公司经纪人也是如此，大部分证券经纪人的专业技能都没有达到多样化的水平，有限的能力如果想开发出更大的市场则显得有些力不从心。因为他们水平的限制，也使经纪人无法真正的吸引客户，这样，温州申万宏源证券公司经纪人的位置也无法真正的体现证券经纪人的专业特征。温州申万宏源证券公司经纪人都只效力于温州申万宏源证券公司，因为这种特殊性，使他们无法提供更加全面的中介服务，更别说自己的品牌。 申万宏源证券公司经纪人的专业技能单一，使得该公司经纪人对客户的影响力和控制力不够，无法体现出经纪人的重要性，造成开发客户能力弱，维护客户能力也弱的双弱局面。申万宏源公司证券经纪人在进入市场前对客户并没
[3] 实用标准文案 精彩文档 有进行深入了解和细分，在开展业务时也没有把握市场方向，这种对客户的盲目性，使经纪业务在执行的过程中演变成了代理业务，同时因为无法发挥其应有的专业优势，而在市场竞争中处于被动状态。 2.2证券经纪人社会认知度较低。 我国的证券市场是随着我国市场经济的发展而发展起来的，时间短，发展得也不成熟，社会公众对证券经纪人的了解也只是半解，更多的投资者还处于单打独斗的状态，他们不知道找证券公司为自己出谋划策，更不会证券经纪人会给他们设计出可以规避风险的管理方案[4]。因为社会对证券经济人的了解不足，使这一行业开展业务的困难性加大的原因之一。 申万宏源证券公司对自己的证券经纪人重视程度以及宣传力度不够，导致社会对该公司证券经纪人缺乏相应的认知度，因此申万宏源证券公司的证券经纪人也如社会上其他证券经纪人的命运十分相似，社会公众对他们并不了解，很少有人去找他们要求规划最风险管理方案。由于社会公众不了解申万宏源证券经纪人的作用，不愿意通过该证券公司证券经纪人进行咨询，当然谈不上产生对该公司证券经纪人的迫切需求，这就使得申万宏源证券公司证券经纪人很难进行工作，也就难有更长远的规划和发展， 2.3证券经纪人依靠自身力量发展 一些发达国家的证券市场发展得都比较成熟，证券经纪人都会有自己的协会，协会互相协调引导证券经纪人的经营行为，在证券内部完成自我调节和约束的行为，从而达到市场秩序稳定，从而推动证券市场公平、有序的向前发展。而我国因为证券行业是新兴起的行业，现阶段并没有建立起资信评级制度，因此，行业自律
[4] 实用标准文案 精彩文档 管理无法形成公平有序的市场。国家对证券监管的相关法律法规也没有真正的建立健全，对证券经纪人的保障也没有达到相应的保护能力，因此使一些证券经纪人在向法制化和制度化的发展过程中还需要不断的完善和成长。 温州申万宏源证券公司经纪人在证券经纪人制度不健全的前提下，想要实施证券经济人这一综合性业务时，就需要温州申万宏源证券公司从不同的角度提供帮助，如交易支持、专业技术培训与信息资讯等[5]。利用温州申万宏源证券公司提供的大环境的影响，为证券经纪人铺平道路。但是从目前来看，温州申万宏源证券公司只是简单的认为只要实行经纪人制度就会使业务上涨，而对证券经纪人的业务支持与管理都是后话。所以温州申万宏源证券公司经纪人在这一前提下都只能依靠自己的力量来完成业务，温州申万宏源证券公司对证券经纪人缺乏有效的业务支持与必要的管理，因此申万宏源证券公司对证券经纪人自己开展业务也就不足为奇了。而这对于证券经纪人来说，由于没有正规的培训使他们的业务素质不会太高，另外自己开发业务因为信任度的问题也会使客户基础不会太好，这种不均衡性，使证券经纪人与券商之间存在很大的离心力作用，同时也会在操作上有越矩现象发生。 三、 完善我国证券经纪人制度的措施 3.1证券经纪人需要熟悉业务，对证券经纪人加强监管 温州申万宏源证券公司要求经纪人熟悉证券市场和法律环境，了解各项证券产品的交易制度、投资技巧，还要擅长营销技巧。 温州申万宏源证券公司经纪人扎实的基础知识，最根本的途径就是进行专业培训，开设证券经纪人专业培训班，为温州申万宏源证券公司培养出可靠的证券经纪
[5] 实用标准文案 精彩文档 人。其次是需要提高证券经纪人的职业素质。证券经纪人的资格一定要在正规的体系下进行，才会提高证券经纪人的整体素质。最后是需要加强证券经纪人的岗位培训，不断的岗位培训会使证券经纪人的专业素养更高。 证券监管部门需要提高对温州申万宏源证券公司经纪人的监管，这是一个由整个证券经纪人紧密关注的过程。证券监管部门要有综合的监管理念，建立起一个相互监督体制，对证券经纪人要进行监督管理，因为在温州申万宏源证券公司有挂靠在其他证券经纪人名下从事证券营销活动的证券经纪人，所以还需要进理一步管理。温州申万宏源证券公司对证券经纪人任用要有严格的资格检验，另外对证券经纪人在聘用关系续存时本着双方自愿的原则，给证券经纪人取得相应资格的机会，这不但是市场的需求，更是维持市场稳定的前提同时也是对温州申万宏源证券公司前景的有利考虑。 投资者对证券经纪人的资信十分关注，因为这关系到投资者资金的回笼，因此温州申万宏源证券公司需要进一步完善证券经纪人的资信制度。取得可靠的资信的证券经纪人不但可以向温州申万宏源证券公司提供可靠的资信，还可以为投资者提供更好的投资计划。 3.2加强宣传，扩大证券经纪人的影响力 由于我国的证券事业起步较晚，人们对证券和证券经纪人的了解也不是很透彻。所以需要证券公司和国家都能对证券经纪人进行大力宣传，这样对会对我国经济起到促进作用。这时需要证券监管部门在适当的场所和时间为证券经纪人进行宣传，让更多的人了解证券经纪人的真正职能，使人们能够认识并接受证券经纪人，同时要求人们能够乐于接受证券经纪人提供的相应服务。这就需实用标准文案 精彩文档 要公众的认可，让公众真正明白证券经纪人是帮助广大公众赚钱的，可以帮助广大客户取得理财收益上的各种有益的帮助。 3.3加强证券公司与证券经纪人的分工与合作 证券公司与证券经纪人是两个不同的个体，两者需要真诚的合作与合理的定位，只有证券公司与证券经纪人能够形成很好的分工与合作关系，才会推动证券市场不断的向前发展。 首先是证券经纪人作为独立的个体，需要具备优秀的职务专长，还可以能够为客户提供特别好的服务。证券经纪人可以为客户提供优质的理财方案。在为客户服务的时候最好是根据不同客户的实际情况制定适合客户自身的合理的理财方案。 其次是证券经纪人与温州申万宏源证券公司在资源整合与共享上可以成为联合体为客户共同服务，只有证券公司有目的的开放资源才会使证券经纪人能够在这种资源共享的前提下参与客户维护。 3.4建立行业自律组织 因为证券经纪人包括温州申万宏源证券公司的证券经纪人，都是一个新兴的行业，人们对它的认识不够，其自身发展得也不够成熟，因此其内部还存在许多不合理的因素，政府的监管存在一定的漏洞，这时就需要成立行业自律组织对证券经纪人进行监管，行业监管组织可以通过对证券经纪人在行业内的行为如服务、信誉等进行严格的监督和管理，同时利用评级制度对其百进行行业引导和规范。建立相应的证券经纪人行业协会，利用协会的方式对证券经纪人进行规范和监督，使证券经纪人与证券市场一起发展，从而维护证券市场的秩序。同时还会对行业组织内的证券经纪人进行相关的法律和财务等问题进行指导。