一、省赛状态下的作战策略以及注意点①根据多次练习的经验，北京市场相对较好，续约单稳定，市场萎缩不明显。

重要的是竞争不激烈，可以少成本投入，在第二年这样积累一定资金后开拓其他市场，如贵阳、南宁等。

其中最多可以投入多少资金、如何快速回收，需要考虑清楚。

对于财务状况、资金流等信息一定要非常关注。

②抢上海市场。

上海市场一直是非常稳定，销售额非常大的市场，我们都知道如果在财务状况允许的范围内稳定抢占上海市场，那么后面的比赛将会越来越顺利，到第二年便可以收回成本，进入其他市场。

但是上海市场一直是很多人的目标，所以盲目的投资很有风险，不小心就可能破产。

要根据企业信息，做出非常准确的判断。

③前期积蓄力量，第二年末开始行动。

这种方案是一种按兵不动，有点投机取巧的感觉。

但是却是非常实用的。

但是也有可能到后面市场被其他团队瓜分，我们只能做一些很小的单子。

任何一种方案都有风险，这也只是前面的一些计划，真正的比赛中情况更加的复杂，所以需要CEO能够果断决定。

①在第一季度，节省成本，为第二季度争夺上海市场做准备。

②注意比赛过程中的贷款金额，尤其是短贷，还款期限为三个季度。

长贷还款期限为每年的年末。

③体积非常大的货物可以用快速提货的方式，减少经营时间。

④各人的职责：CEO注意整体战略，操作部分，能够果断作出决策。

CFO负责财务工作，尤其注意贷款、还款问题。

CSO负责市场的开拓部分，选定市场对手信息的收集。

COO注意订单的整合，如何最少成本的把货物送到客户手中。

二、国赛状态下的作战策略以及注意点一般来讲国赛是ITMC系列模拟经营比赛的最高比赛了，因此各大院校对此的关注度也比较高，投入的也比较多，另外国赛的选手基本上都是通过省赛选拔上来的，水平自然也很高。

在国赛赛场上的时候大家的水平差异不像省赛那么大，激进冒险的策略也很少有出现。

因此，国赛的时候队伍的实力是一个方面，更多的时候是策略和心理上面的区别。

国赛时候的策略分为进攻型和保守型两个大方向，各种策略需要根据竞争情况采用并设当调整。

下面是我们在国赛和诸多的比赛过程中总结出来的几套策略。

在介绍策略前首先简要介绍一下如何取得订单.如图2.3.2-1所示。

其中，业务能力体现在业务经理的能力值上面。

①根据ITMC物流沙盘的系统的特点，前期和后期所有市场中，上海市场一直是比较大，也是比较稳定的。

因此进行型的策略的首选目标就是上海这样的市场自然成为首选。

对于上海市场，放心大胆的去投入业务能力。

上海市场的业务能力建议投入的业务能力不要超过210，一旦超过210财务就危险了，而且200以上在资金压力上就很吃力了，除非能找到空白市场提价来免补亏损，否则很难保证活到第二年末。

如果对后期把握比较大的话，可以利用企业信息的变化情况，再进入超时阶段，看地区总业务能力，超过350请考虑放弃，300以内可以博一下，投入210，但是有一定的风险，一旦失败很麻烦。

此方案谨慎使用。

上海市场成功后，可以陆续抢占福州、南宁这样的大市场，后期可以考虑以香港作为出海口，将内陆华中、华南的单子通过香港运至海口、台北等地区，这类单子一是价格高，另外水运的周期长，不必担心延期，而且，南宁等地的单子运往福州的价格非常高。

最后一两个季度针对可能威胁到自己的小组采取点遏制措施，例如：不抬价、适量降价，不为赚钱只为不让对方肆无忌惮的赚钱，起到压制对方权益快速增长的情况，当然如果自己都不能确保获利就不要刻意去限制别人。

②进攻性策略中除了上海市场，北京、郑州也是前期比较大和稳定的市场。

可以尝试占领北京市场，北京市场投入不会像上海市场那样大，虽然不像上海那样资金恢复很快，但是续约单基本比较稳定，中后期还是很不错的，有利于长期发展。

郑州市场建议试探性的利用企业信息查看一下，成本低的情况下（一般低于100的能力值）可以考虑投入100以上的能力值确保拿下，如果快要进入超时的时候城市总的业务能力已经达到了150以上，建议不要争取了，选择放弃。

但是如果必须要拿下的话，建议业务能力过半，保险点。

中期可以将兰州、呼和浩特拿下，后期可以考虑东北市场和西北市场。

③进攻性策略还可以选择打一些小三角，退居小城市，但是相邻的三个必须同时拿下，虽然单个市场投入不是很多，但是要保证三个同时拿下，资金方面就要严格控制了。

这样的三角主要有。

石家庄-天津-济南（其中天津为中后期大市场，投入需要谨慎，确保拿下。

）；长沙-武汉-南昌，虽然南京-上海-杭州也是一个小三角，但是不建议用这个三角，一是时间开放时间不集中，而是机会成本太大。

以上两个两三角在时间和交通上都比较占优势。

如图2所示图2红色圆圈内的这两个小三角，订单价格不是非常偏低，而且交通相对来说比较便利，容易操作，节省车费。

至于南京-上海-杭州这个三角由于利润太低，建议不要采用。

④注意要点：a所有进攻型策略中，要保证进攻的有效性，尽量避免不必要的损失，风险太大的事情不要去做，特别是在前期竞争激励的情况下更不能冒太大的风险，这是致命的。

b在采用进攻型策略时，一旦拿下某一个或几个大市场，要保证续约单，不可抱有侥幸的心理，特别是前期，不能放下续约单来提价，因为国赛选手基本比较沉稳，不会轻易的胡乱转移，会观察1-2季度再走，有的甚至会不走，而且坚决不提价或者稍微提价，因此这种情况下作为前期投入很大的组来讲损失时惨重的也是不必要的。

真的想提价可以在竞单时故意漏几张大的单子，看外面的情况如何，确定完全没人了再提价。

c由于进攻型策略会使得该小组很容易被暴露，会成为大家关注的焦点，各个小组都会将该小组视为敌对小组，因此要注意尽量避免被关注，注意隐藏，不要成为公敌。

⑵保守型策略：①在竞争比较激烈，对手实力较强，情况尚不清楚的情况下就需要采用比较保守的策略，这样一是可以暂时保证不会破产出局，而且可以根据实际情况伺机而起。

主要的策略有以下几种。

1、前期做的很小，中型市场能做就做不能做就退，不要过久逗留，节约成本。

前期建议考虑郑州（2010年国赛第五赛场就出现了郑州市场空洞的现象。

）2、天津这样的市场，一是分散风险，而是为后期蓄力，就算不能占领该市场，损失也不会太大，不会太伤元气。

一旦稳定其中一个市场后可以考虑进军其他中型市场，当然是在资金允许的情况下。

后期可以尝试多个市场，挑出无人的市场进行抬价。

②如果想保守又想了解市场行情，建议一个简易办公室，一个中级经理停留在上海、北京这样的大市场，拿别人续约剩下的单子，因为低价和业务能力的原因，比较容易拿到。

但是这样的办事处不能超过两个，否则没有盈利。

在中期的时候必须有1-2个稳定的市场，后期至少要有一个稳定的大市场，这样才能保证权益。

③直接就不要动等到第二年第3季度直接上，抢占福州这样的大市场，然后迅速扩张。

这套方案是某学校在2010年在国赛中使用的方案，效果很好。

首先这套方案有以下几个优点，第一，可以获得至少160以上的免费长期贷款，第三年没有还款的压力，可以在抢占市场上面投入更多的资金。

第二，突然出现，不容易被注意，竞争对手有限。

第三，后期市场大，前期市场小，既可以避免破产也可以避开竞争。

后期的时候要占领足够多的市场，一般以中小型为主，当然可以尝试一下大市场以免出现各组都担心大市场抢的人多而都不去抢的场面。

抢到市场后赶紧想办法赚钱，能提价的尽量提价，迅速提高权益。

④注意要点：a保守型策略要求小组CEO要有很好的心理素质，能沉住气，不要轻易动摇，紧密关注市场变化。

b保守型策略在前期一定要控制好成本，关注权益以及贷款额度问题，选择合适的时机进行贷款。

c采用第三种完全中后期的保守策略要注意以下的问题：第一，目标城市必须拿下，不然就白等了这么久。

第二，前期即使没有订单，没有事情做也要装作有事做，并且要装的逼真。

在规定的时间内做规定的事情，用以迷惑周围的小组，让他们去猜测，而不敢轻举妄动。

第三，由于此方案起步晚，因此后期的做单速度要有保障，并且办公室要刷到20个以上，这样得分才有保障。

⑶另外无论是进攻型还是保守型策略都要注意以下几点。

①长期使用的办公室或仓库，在资金允许的情况下尽量购买而不是租赁，这样可以保住一部分权益。

②第三年最后一个季度的预付款单要全部拿下，不管是运往哪里的，只要将它装车发运出去就好，一周后收完钱就不要管他了，当然要在限期内，或者罚款的钱比赚的钱少。

③最后一个季度用到汽车的基本都要购买，火车若是资金剩余很多也可以购买，因为可以保住权益，相当于节省了租车费。

④第四年的订单要做到50-60张才能赚到足够的钱来保证权益。

尽量选择一条线上的单子，提货的时候全部使用快速提货，尽量使用铁路货运，装满即发，不要考虑装运是否合理，目的是为了多做单子。

以上几种策略和注意点需要结合具体情况进行综合利用，总体来讲，要做到“狠”“准”“专”“精”。

目标就是垄断该市场后提价，然后创造权益，提高得分。

三、竞赛状态下的现场决策方法竞赛状态下的现场决策方法：决策一词的意思就是为了到达一定目标，采用一定的科学方法和手段，从两个以上的方案中选择一个满意方案的分析判断过程，在ITMC沙盘中，虽然赛前制订了多套作战方案，但是还有可能因为具体情形的转变而不的不作出改变，做什么样的改变才是最合理的，这成了我们在系列比赛中的一个重要的转折点。

就ITMC物流沙盘本身来看，现场的决策是在CEO汇总了其他成员或者按照自己的意见作出的。

为了提高决策的效率和更好的改善经营状况，我们总结了以下几种⑴团队要保持团结一致性，并听从CEO作出的裁决。

⑵在时间紧迫时，CEO不要过于犹豫，要做到“静”“快”“准”，不要自乱阵脚。

⑶如果要在制定方案未实施前而临时改变策略要弄清楚是否值得，执行新方案的成功率有多大，比原方案优越多少，然后核算成本，最后在确定是否改变，因为新方案中可能有很多东西是之前不曾想到得，执行起来相当麻烦。

总结:总体来讲，掌握好ITMC物流沙盘在竞赛中的灵活运用是一个漫长而复杂的过程，应该主要从以下几个方面入手，循序渐进。

第一，熟悉软件本身与规则入手，探索存在的捷径。

第二，针对各个市场的具体情况摸清续约单的规则，然后确定该市场是否适合投入。

第三，投入市场后运用相关技巧，例如企业信息查询、线路选择等节省费用，通过后期扩张市场来获得较高利润，从而获得较高权益和得分。

第四，在战术策略方面，日常训练赛，重在检验设想策略；普通网络赛注重学习技巧和战术，联盟式网络赛注重检测竞争激烈状态下的策略可行性以及相互交流技巧等。

在战术方面，省赛时候主要可以采用，抢占大市场的策略，因为对手水平差距大，一方面对手顾及破产的压力而不敢轻易进攻大市场，另一方面我们在技巧和经验上占据优势，因此这样做的成功率比较大，收到的效果也会比较明显。

对于国赛，各支队伍在实力上差距不大，重点在战术与心理，战术应该因根据目标而改变，总体来讲还是保守一点的战术有优势，因为前期市场比较小。