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（1）、卖情感。
现代社会对情感的需求更为突出，适 当以情感为诉求可加深人们对产品的好感。
如现在很多品牌推出的亲子装、情侣 装、闺蜜装等等，满足的就是顾客情感方面的 需求。
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（2 ）、卖时尚。
随着时代的发展，服饰所起到的作用早已 不再是最原始的遮羞避寒了，而是人们需要用服 饰来表达自己对时尚的理解、自身的个性等。
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（4 ）、卖公益。
把企业在社会助学、扶贫、环境保 护方面作为卖点。
如：朗姿公司也在贫困山区捐建希 望小学等行为，导购在销售过程中也可以 向顾客进行宣导，传达企业将社会责任作 为己任的正面形象。
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（5） 、卖文化。 如今，越来越多的国际服饰企业开始不
断的尝试中国风的运用，这不仅仅是中国国家 综合国力的增强，也是博大精深的中国文化得 到越来越多人的推崇和追捧。
例如：高温压褶工艺、皮衣覆膜工艺、皮 衣植鞣技术等等。
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（2） 、卖品质。 突出产品的高品质，如朗姿一些貂皮大衣
采用从哥本哈根皮草拍卖行拍卖来的高端皮草制 成的；有些皮衣采用的是优质的斯瓦卡拉的毛皮 等，独特的品质自然吸引了消费者的目光。
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（3） 、卖面料。
服装产品的面料是产品最为重要也是顾客购 买时比较注重的环节。一些特殊或高档的面料应该 成为导购销售时向顾客推销的重点。
要素，无论这种需求是现实存在的还是潜在的，产品的核 心卖点必须紧扣消费者的需求。
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（2）、企业有其实
产品的核心卖点必须是企业能做到的客观事 实，胡乱捏造的核心卖点，最终只会在市场的操作中
自己打自己的嘴巴。
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（3）、产品有其特
产品同质化程度高，导致产品在市场如果希望受
到消费者青睐，就必须具备差异性，也就是产品的独
4
卖点与需求点的关系
卖点首先是交易对象的需求点
卖点是限于交易对象的需求点来展开的，如果卖点不 能解决交易对象的需求问题，那根本就不能纳入卖点的领域， 卖点也就不是卖点。
当然，这里的需求是广义的，有物质（基本需求）的需 求，也有精神的需求，有有形的需求，也同样有无形的需求。
这点说明：卖点是用来解决需求的 ，是用来解决问题 的。
11
切
※为顾客量身订做方案 是挖掘客户需求的最终目标
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二. 如何挖掘产品的核心卖点
产品提炼的
原则 方法
13
产品卖点的提炼原则
（1）、市场有其需
产品卖点的诉求对象是产品的目标消费者，无论是 树立企业形象、说明产品功能还是美化企业品牌，产品核 心卖点最终是要实现产品在终端的销售。
因此，市场有需求是产品核心卖点提炼的基础
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卖点如何与需求点进行对接 ？
卖点
需求点
6
找产品的卖点就是：
发现客户的需求+表达产品的优势（与
其他产品相比）来满足客户的需求
7
如何挖掘顾客需求？
望 闻问 切
8
望
※察言观色 观察顾客的穿着、行为等隐藏的信息
9
闻
※有效倾听 是准确把握顾客需求的保障
10
问
※正确的提问 是挖掘顾客需求的核心部分
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（5）、传播有其途
一个好的产品核心卖点，在提炼的过程中，不仅仅 是涵盖了产品的特点、消费群体的特征等因素，还一定 要考虑到产品核心卖点在传播过程中的便利性。一个好
的核心卖点同样应该具备极其利于传播的特点。
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（6）、目标有其明 任何产品的核心卖点都应该有明确的目标。产品的
核心卖点一般不能承载过多的目的，目的过多，往往会 导致目的不明确，让消费者不知所云，产品特点不明晰。
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产品卖点的提炼方法
1、从产品的性能和销售通路入手
从产品本身的性能入手，女装产品可以卖技
术、卖品质、卖面料、卖设计、卖工艺、卖 服务等。产品本身的性能是卖点的一个重要来源
。
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（1）、 卖技术。
即从产品的技术先进性上寻求卖点，现在 在服装的制作过程中，越来越多的高科技技术运
用其中，使服装具备了满足更多人更多需求的功 能。
如：拼接工艺、绗缝工艺、印染工艺等 。
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（6）、卖服务
随着国内女装的蓬勃发展，大量女装品牌 的涌起，无论在工艺、设计，还是在面料上，都 很少有一种是只属于一个品牌而其它品牌不具备 的。这就更加要求品牌在做服装的同时，更要注 重服务，以服务取得消费者的信赖。
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2、满足人们更高层次的需求
对于人们更高层次需求，可以卖情感 、卖时尚、卖热点、卖公益、卖文化 和卖梦想等。
提炼产品卖点
厉爽
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
日录
一. 卖点及其4大特征 二. 如何挖掘产品的核心卖点 三. 成功品牌的卖点分析 四. 卖点的4大成功法则
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一. 卖点及其4大特征
1、什么是卖点？ 顾名思义，即销售的点子。
20世纪50年代罗瑟瑞夫斯提出USP 概念。解释为独特的销售主张。
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2、卖点的4大特征
给顾客带来的利益点（好处） 与竞争对手有独特差异 对优势具有支撑点 有足够的促销力、打劫顾客购买
例如：天然面料：棉、麻、丝、毛等 秋冬季的高档丝绒、水溶蕾丝
、皮、皮毛等面料。
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（4）、卖设计 在服装的销售中，独特的设计是服装
能够吸引消费者的重要环节。 例如：独特的板型设计、独特的剪裁
设计等。
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（5）、卖工艺
随着女装的发展，越来越多的独特工艺 运用其中，打造出或炫丽或高贵的效果，以吸 引、满足更多消费者的注意和需求。
特特性。 产品有其特，就为产品核心卖点提炼提供了最有
力的素材，也是核心卖点打动说服消费者最关键的要素。
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（4）、确实有其人 一个产品的核心卖点针对的诉求对象相对比较少，或
者说市场容量比较小的时候，产品的溢价能力不能得到 很好的提升，产品最终的市场会十分有限。因此，做产
品核心卖点提炼务必针对一定数量的消费者群体。
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（7）、事出有其因 产品核心卖点不是无缘无故产生的，一定是事出有
因。它既要考虑产品上市的实际需要，更要考虑消费 者的需要。
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举例：
品名：大衣 款号：ALC124WLC 051 M1 颜色：绿色 售价：4980.00 面料：羊毛93% 兔毛7% 里料：聚酯纤维100% 配料：聚酯纤维100%
现在国内越来越多的品牌、时尚界人士不 断地前往国际时装周取经，就是国内服装对于时 尚追求的一个体现。
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（3） 、卖热点。
社会关注的国际国内大事、世界杯、奥 运会等都是作为卖点的好机会。
如：近期的钓鱼岛事件，一些服装品牌 就将“钓鱼岛是中国的”等一些爱国口号，印 到衣服上，以传达一种爱国精神并引人注目。