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物流定价策略
n ⑷物流企业定价时需要考虑自身的物流服务经 验与能力，根据具体的事迹所能提供的服务水 平定价，一旦所定价格与所提供的物流服务的 质量有所差距，很容易给客户带来损失同样给 企业自己带来更大的损失。
n ⑸物流企业在进行定价时需要综合考虑顾客对 物流产品的感觉价值与接受程度，如果顾客对 其所提供的物流服务不太满意或者感觉其物流 服务的价格过高或感觉其物流服务价格过低而 怀疑物流质量，一直不能接受该物流企业所提 供的物流服务产品。
或过程而别的特点 n ⒌物流服务价格具有比较复杂的比价关
系
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物流定价策略
9.1.2物流价格的形成
n ⒈物流服务需求理论
n 物流需求是指消费者在某特定时期内和一定市 场上，按某一价格愿意并且能够购买的某种物 流服务的数量。
n 图9-1表明了产品需求量与价格的关系。从图 上可以看出，如果物流企业的服务价格从P1提 高到P2，它提供的服务数量会减少，反之，如 果企业服务价格从P1降低到P3，它提供的的数 量会增加。
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物流定价策略
n ⑹倾销定价法。倾销定价法是企业在控 制了国内市场的情况下，以低于国内市 场的价格向国外抛售，借低价打击竞争 对手而占领市场的方法。以低价基本控 制国外目标市场后，继续实行薄利多销， 以获得总体利润最大为目标，不断开拓 国际市场。
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9.3.2物流企业定价目标
n ⑴维持企业生存发展。 n ⑵获取最大利润。 n ⑶维持或增进市场占有率。 n ⑷提高服务质量。 n ⑸获取投资报酬。 n ⑹应付与防止竞争。
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9.3.3物流企业定价方法
n ⒈客观定价法 n 所谓客观定价法是指不考虑顾客种类，
n ⑷比较定价法。比较定价法是根据产品需求弹 性的研究与市场调查来决定价格的方法。一般 认为，价格高，获利则多；反之，获利就少。 其实，根据市场需求情况，实行薄利多销，定 价虽低，销量增加，反而可以获得较高的利润。
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⒌竞争导向定价法
n 企业以竞争对手的价格作为依据来制定 价格也是企业常用的定价方法，即所谓 的竞争导向定价法。
n ⑵假定该产品的价格为P2，可知，此时产品供大 于求，生产过剩。生产者为了把商品卖出去不得 不降价。此时，商品价格有下降趋势。
n ⑶假定该产品的价格为P1，在此条件下可知，产 品既不短缺也不过剩，即不存在消费者因买不到 想买的产品而愿意支付高价格的情形，也不存在 供应商因卖不出去而不得不降价的情况，价格形 成了相对稳定的状态。该价格就是这种产品的市 场均衡价格。
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引导案例 ——中远集装箱运输 公司的价格策略
n 中远集装箱运输公司实行的是随行就市 的定价方法
n 对于不同的市场，实行不同的运价定位， 采取不同的价格策略。一般而言，客户 不同，运价不同，对已签约的大客户实 行优惠运价；季节不同，运价不同，对 于未签约的客户，实行淡季低运价，旺 季高运价。
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物流定价策略
n ⑵物流企业还要考虑其所提供的物流服务的效 率对顾客是否是满意的服务水平，如果物流服 务效率过低，即使定价仅是成本价也不会有顾 客需求你的物流服务产品的。
n ⑶物流企业定价时需要考虑市场价格水平，如 果企业定价高于市场价格水平且其所提供的物 流服务在物流服务供给市场上具有同质性，那 么很有可能该顾客会找寻到其他能提供同质物 流服务且其定价低于或等于市场价格水平的物 流企业，这样就很容易失去客户市场，很快就 会被市场所淘汰，企业生存同样存在问题。
n ②要保证在顾客所期望的时间内准时传递商品 的服务价格和品质保证服务价格；
n ③要保证顾客所期望的商品质量服务价格。
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物流服务价格的特点
n ⒈物流服务的价格是一种劳务价格 n ⒉物流服务价格是商品销售价格的组成
部分 n ⒊物流服务价格体现消费者预期价值 n ⒋物流服务价格具有按不同的服务时间
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9.1价格原理
n 9.1.1物流服务的价格 n 9.1.2物流价格的形成 n 9.1.3物流服务价格体系
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9.1.1物流服务的价格
n 物流服务的价格是指物流企业按照货主的要求 对特定的货物提供物流服务的劳动的价格。它 包括进行备货服务价格：
n ①要保证顾客所期望的商品数量与品种等正确 的服务价格、输送服务价格；
而是先设定物流服务的单价，再乘以实 际提供的服务单位数，即得该项物流产 品的售价。
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n ⒉主观定价法
n 主观定价法乃是根据顾客对物流产品的 感觉价值和接受程度来主观的调整物流 产品的标准价格。
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n ⒊成本导向定价法
n 所谓成本导向定价法，是指企业依据提 供物流服务的成本决定物流的价格。这 种定价方法主要是从企业的角度来确定 产品的价格，从经济学来讲，企业是以 盈利为目的的经济组织。
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n ⑴成本加成定价法。成本加成定价是按 照单位成本上一定百分比的加成来制定 产品销售价格。
n ⑵目标利润定价法。目标利润定价法是 指它能给企业带来正在追求的利润，这 是根据企业所要实现的目标利润来定价 的一种方法。
n ⑶投资报酬率定价法。投资报酬率定价 法，又称目标报酬率定价法，是一种以 投资额为基础计算加成利润（投资报酬） 后，再计算出产品价格的方法。
n ⑴随行就市定价法。这是以同行业的平 均现行价格水平或“市场主导者”（指 在相关产品市场上占有率较高的企业） 的价格为标准来确定本企业价格的方法。
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n ⑵低于竞争者产品价格定价法。即指那 些成本低于同行业平均成本的企业准备 推销产品，渗入其他企业已经建立牢固 基础的市场，或扩大市场占有率时所用 的一种方法。
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价格
P2
Q
P1
P3
Q2
Q1
Q3
需求量
图9- 1 某物流企业服务的需求曲线
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⒉物流服务供给理论
n 物流供给是指物流企业在一定市场上和 某一特定时期内，与某一价格相对应， 愿意并且能够供应的物流服务数量。
n 图9-2表明了产品的供给量与价格的关系。 从图可知，如果企业产品价格从P1上升 至P2，则供给数量增加；反之，如果产 品价格从P1下降至P3，则供给数量减少。
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n ⑸差别定价法。物流企业在进行物流服 务的过程中，若提供与别的物流企业异 质的物流服务，可以采用差别定价法制 订价格，若该物流企业提供的服务比其 他一般企业的服务质量差，可以制定较 低的价格；当该区流企业提供的物流服 务比其他企业的服务优质时可以制定相 对较高的价格。
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/22
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n ⑷非标准产品合同定价法：这也是加成 定价法中常用的一种形式。非标准产品 合同定价，是企业的非标准产品无市价 资料可供参考计算，只能以成本为基础 协商定价，并签入合同的一种定价方法。
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⒋需求导向定价法
n ⑴理解价值定价法。理解价值定价法即企业根 据消费者对商品或劳务价值的认识制定价格的 定价方法，也就是根据顾客对产品价值的理解， 即产品在顾客心目中的价值观念所决定的定价 法。
n ⑶高于竞争者产品价格定价法。所谓高 于竞争者产品价格的定价法，是指能制 造特种产品和高质量产品或能提供高质 量服务的企业，凭借其产品或服务本身 独具的特点和很高的声誉，以及能为消 费者提供较之别的企业有更高水平服务 的保证等而与同行竞争的一种定价方法。
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n ⑷投标定价法。这种方法一般是由买方 公开招标，卖方竞争投标，密封递价， 买方按物美价廉原则择优选取，到期当 众开标，中标者与买方签约成交。这种 方法往往是在买方市场（即产品供大于 求的市场）中由买方掌握主动权来运用。
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2020/11/22
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二、重点和难点
n 重点: n 物流服务定价的基本原则、定价目标以
及一般的定价方法、定价策略。 n 难点: n 物流价格的形成原理
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三、教学内容
n 引导案例 ——中远集装箱运输公司的价 格策略
n 9.1价格原理 n 9.2物流服务定价的影响因素分析 n 9.3物流企业定价的原则、目标和策略
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9.3.1物流企业定价的基本原则
n 针对物流企业提供的特殊产品即物流服 务的特性来讨论其定价的基本原则:
n ⑴物流企业进行定价时需要考虑成本因 素，依据企业生存的根本条件即遵照成 本—收益理论进行定价，所制定的物流 服务价格必须考虑能维持企业继续生存 的成本回收的原则；
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价格 P2 P1
过剩
S
P3
短缺
N
Q3
Q1
Q2
产量
图9- 3 物流产品的均衡价格的形成
物流定价策略
n ⑴假定该产品的价格为P3，从图中可知，此时商 品供不应求，产生短缺。在此条件下消费者为了 能够买到他们希望购买的产品而愿意支付更高的 价格，企业也发现即使提高价格也能够把产品卖 出去。此时，产品价格有上升的趋势。