6、重要特性是的口碑传播性 --使受众“耳软”（朋友推荐的，更愿意倾 听）
软营销案例
史玉柱的网络软营销
征途上线时，史玉柱的公关团队，以十分专业的软 文抢占各大媒体的醒目位置，凭借“终身免费”和 “发工资”的噱头，“以网络游戏革 命”的主题进行 疯狂地宣传和炒作。尽管《征途》所谓的发工资只是 在游戏中发送虚拟货币，所谓的“免费游戏”也是靠 道具收更多的费用，
品和服务都是最好的。
成交量
订单 成交量是决定企业能否持续经营的生命线。
客户
干货案例：整合营销下的营销活动
流量
转化
客人数
未购买转化
浏览未 购买转
化询问未Leabharlann 购买转化下单未 支付转
化
流失客 户挽回
客户的保持
活跃 客户 的购 买
新客户 的培养
互联网环境
是谁在控制流量？
搜索引擎
是谁掌握用户？
QQ用户？微博？免费邮箱？ 网盘、论坛、博客等
微博：蒲公英式传播
信息传播从一个账号发布进行传播后，多个其他官方 账号转发。以其他账号为中心再次进行扩散的模式。
网络传播理论
网络营销信息传递系统 WEB1.0、WEB2.0 、WEB3.0 六度空间 社会化网络
网络营销理论
(一) 网络直复营销理论 (二) 网络软营销理论 (三) 网络整合营销理论 (四) 数据库营销理论 (五) 网络营销长尾理论 (六) 精准营销理论 (七) 网络病毒营销理论
--使受众“眼软”（只有眼光驻留了，徘徊了， 才有机会）
3、宗旨是制造信任 --使受众“心软”（只有相信你了，才会付诸行
动）
4、关键要求是把产品卖点说得明白透彻 --使受众“脑软”（有了印象，还要了
解清楚，否则脑子还是硬梆梆的）
5、着力点是兴趣和利益 --使受众“嘴软”（拿人家的手软，吃
人家的嘴软）
但是不得不承认，“发工资的概念”被史玉柱利用 到了极致。他不但在理论上大张旗鼓的宣扬《征途》 “革命性的模式”，也让玩家知道了玩游戏的“好处”， 虽然这个好处也许只是个甜蜜的陷阱。在网络的软营 销上，史玉柱给业界人士做了个好的榜样。
典型实例：直邮营销、电话营销、电视营销、网络 营销
(一) 网络直复营销理论
特点
媒体就是销售场所； 节省流通费用；
传统：生产商——代理商——批发商——零 售商——消费者
强调与顾客建立并维持良好的关系； 信息的快速反映 ；
(一) 网络直复营销理论
关键
(二)网络软营销理论
1、定义 网络软营销是指在网络营销环境下，
网络营销的主要功能
(一) 在线信息搜索 (二) 网上市场调研 (三) 网络信息发布 (四) 网站推广 (五) 建立网络品牌 (六) 在线咨询 (七) 网络销售 (八) 管理客户关系
如何评价企业网站的营销效果
访问量 转化率
流量转化成潜在意向顾客的概率。 有竞争力的产品或服务，顾客总是希望看到的产
是谁掌握内容？
门户网站、各专业网站？互联网上的货币。
微缩的互联网：网址大全
传播理论（1）：网络营销信息传递系 统
传播理论（2） WEB1.0、WEB2.0、WEB3.0
传播理论（2） WEB1.0、WEB2.0、 WEB3.0
思考题
查找资料，比较WEB1.0、WEB2.0、 WEB3.0。
实战网络营销技巧
网络营销本质
互联网为营销提供了畅通的信息沟通平 台，有利于企业和个人营销实施。
网络营销是利用互联网的平台，宣传展 示产品、服务、网站、个人、品牌、企 业最终达到成交的目的。
要求熟悉互联网环境、熟悉掌握互联网 的常用工具、网络营销的常用技能，能 理解商务意图并能采用合适的方法去实 施实现商务目标。
书上P153
传播理论（3）六度分隔理论
六度分隔理论
(Six Degrees of Separation) 简单 地说：“你和任 何一个陌生人之 间所间隔的人不 会超过六个，也 就是说，最多通 过六个人你就能 够认识任何一个 陌生人。”
传播理论（4）：社会化网络
人传人
传播理论（4）社会化网络
在网络上，最明显的例子就是强弹广告方式。
适合与以企业为主导的大工业时代
而在网络时代，这种强势营销效果会大打折扣， 甚至适得其反。
首先，现代的营销以消费者为主导，企业必 须考消费者的意愿和接受度。
其次，互联网具有开放、交互、平等、自由 等性质，强调互相尊重，注重个人体验和隐私、
例，美国著名AOL公司（美国在线服务公司， 是美国最大因特网服务提供商之一）没有征得 用户同意在网上对其用户强行发送电子邮件， 结果导致用户的“邮件”报复，致使公司邮件 服务器瘫痪。
企业向顾客传送的信息及采用的促销手 段更具理性化，更易于被顾客接受，进 而实现信息共享与营销整合。 是针对“强势营销”而提出的新理念
2、软营销和传统强势营销的区别
传统强势营销
人员推销，不考虑被推销者是否需要，而是根 据自己的判断强行展开推销活动。
传统广告也是如此，试图以不断轰炸的信息 灌输凡是在消费者心中留下深刻印象，而不管 消费者是否需要这样的信息。
2）网络礼仪：
自互连网诞生以来逐步形成的一套良好、 不成文的行为规范。
软营销的特征主要体现在遵守网络礼仪的 同时，通过对网络礼仪的巧妙运用，从而 获得一种微妙的营销效果。
软营销本质解读
1、本质是广告 --追求低成本和高效回报，不要回避商业的本
性。
2、伪装形式是新闻资讯、管理思想，企业文化， 技术、技巧文档，评论、包含文字元素的游戏等 一切文字资源。
(一) 网络直复营销理论
美国直复营销协会(ADMA) 的定义：直复营销是一 种为了在任何地方产生可度量的反应或达成交易而 使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体 系。
直是指不通过分销商直接销售给消费者，复是指企 业与顾客之间的交互。顾客对企业营销努力有一个 明确的回复（买或不买），企业通过可统计到的明 确的答复数据来对营销效果作出评价。
网络软营销与传统强势营销的根本区别 软营销的主动方是消费者， 强势营销的主动方是企业。
3、网络营销中两个重要概念 1）网络社区：
具有相同兴趣和目的、经常相互交流和互 利互惠、能给每个成员以安全感和身份意 识等特征的互连网上的单位或个人团体。
共同感兴趣的话题讨论 互惠互利的组织 发送信息，隐匿身份，解决难题 成为营销人员的场所