1、整合保障 2、突出缺口
三、讲解保单整理表及保障分析
逐一讲解保单的类型、名 称、投被保人、缴费金额、 缴费日期、保险责任等
家庭保单利益分析
家庭需要的保障依次为：
经济支柱保障：把你未来能创造的财富总和按比例 分配给属于你的家人
健康医疗保障：花别人的钱治自己的病，不用谢谢 更不用偿还
退休养老规划：只有这笔钱属亍你自己，是老年尊 严的经济基础
子女教育规划：十几年发黄的保单比一笔钱更能让 孩子感受到你的爱
保证收益理财：如果家庭资产缺少这项配置，就如 同房子缺少根基
资产传承规划：让财富世代相传的唯一办法
如何做保单整理
一、提问题 拿到保单 二、制作保单整理表 三、讲解保单分析报告及保障计划
一、提问题拿到保单
买过保险吗？ 只买过平安的保险吗？还有其他保险公司的保单吗？
了解如何交钱吗？ 年交保费多少？什么时候交？
了解如何领钱吗？ 什么时候能领钱？能领多少钱？领到哪个账户？
了解如何赔钱吗？ 什么情况能赔钱？能赔多少钱？
保单整理
尹巍 2016.12.28
Байду номын сангаас
一、为什么要做保单整理 二、如何做保单整理
保单整理的好处
对业务员
专业化的体现 固定的面谈话题 固定的流程和步骤
专业化的客户服务动作 了解客户保障现状、发现缺口、激发保障需求
保单整理的好处
对客户
解决客户保单存在的五大问题
问题1：保单结构不合理 家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理 只有理财型保险或医疗险
了解钱留给谁吗？ 是否指定受益人？受益人指定是否合理？
异议处理
客户不愿意让业务员拿走保单
职业形象、胸牌、执业证、名片 保单可补发 收条
只拿平安的保单，不拿其他公司的保单
统一整理，避免重复购买
二、制作家庭保单整理表
家庭保单一览表：
1.以被保险人为单位 2.保险责任简略标注
家庭保单利益分析表
问题2：保额不够，以为有就可以
问题3：保单束之高阁，忘记保障利益，保单效力等 问题4：“浪费”与“缺口”并存
不合适的产品很多，而保障缺口却未填补上 问题5：关键项错填、漏填或设置不合理
如未指定收益人、连带被保险人无准确信息、多 张保单多个交费、领取账户
保单整理对客户的重要意义
帮助客户理清保障内容，完善保障体系 协助客户定期评估保险计划，适时调整保障 让客户明白，买保险不是一劳永逸的事情