温州大学商学院本科毕业论文温州民营企业商业模式演变[摘要]改革开放以来，温州“敢为天下先”，走出一条切合自身发展状况，适合生产力发展水平，并富有特色的发展道路——“温州模式”。

得益于“小商品、大市场”的优势，产业集群式发展，温州民企商业模式的内涵和外延得到了极大的拓展。

一个地区的经济发展取决于企业的发展，一个企业的发展则源于商业模式的创新。

针对商业模式日新月异的变化，本文在整合商业模式相关理论的基础上，以蓝海战略下“商业模式画布”的理论来剖析温州民营企业商业模式的发展，以时间发展，发展中的亮点来解读温州民企商业模式的演变，并以特点突出的商业模式作为个案，进行横向、纵向分析得出不同时期商业模式的比较、差异及其一般性结论，望对相关性研究有所裨益。

[关键词]民营企业商业模式产业集群如“现代著名管理学之父”彼得 德鲁克（Peter F．Drucker，1909-2005）说过，当前企业之间的竞争，不再是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。

伴随着互联网创业潮，信息化、市场化、全球化的进一步发展，如何通过全面、系统的创新商业模式，以更快地适应多变的市场环境，凭借其模式的差异化、多样化，来获得竞争优势，正是当下商业模式研究的意义所在。

温州民营企业一步先行，“温州模式”代表了我国民营经济的形式。

经过多年的发展，从家庭作坊式生产、区域性专业市场、家族企业，再到品牌多元化企业，温州民企商业模式的演变常变常新。

后经济危机时代，温州中小民营企业正处在发展瓶颈和整合产业结构的风口浪尖之上，而以“温州试验”探路的金融体制改革在温试点，“振兴实体经济”的呼声不绝于耳。

面对这样的机遇与挑战，商业模式的选择与调整已成为摆在温州民营企业眼前的严峻课题。

因此，在我国金融体制改革政策调整、民营企业发展急需深化转型等背景下，对“温州样本”的商业模式进行分析，对商业模式创新和民营企业的深化发展有着积极的现实意义。

本文由三部分组成：相关研究回顾、温州民企商业模式演变的三个阶段、不同阶段商业模式的比较、差异及其规律。

一、相关研究回顾商业模式（Business Model）在学界已有人提起。

早在1939年，美国知名1经济学家熊彼特（J.A.Joseph Alois Schumpeter，1883～1950）就曾指出，“价格和产出的优势已经逐步转向是新的交易方式、新方法、新能源和企业新的商业模式竞争”。

即使这一词汇在今天出现频率极高，但是对“商业模式”这个词的定义，学界至今还没有统一的认识。

Michael Morris 等(2003)通过对30多个商业模式的内容进行分析，认为商业模式的研究大体上是从运营类、经济类、战略类循序渐进的一个过程。

国内学者原磊（2007）在此基础上，指出商业模式定义的发展存在着一定的演进和继承关系，即从经济类、运营类、战略类到整合类。

Osterwalder, Pigneur and Tucci (2005)在一系列定义对比研究的基础上，剔除少许不确切的要素，认为商业模型作为一个理论性的工具，其构成要素和模型本身有着千丝万缕的联系，而且特定公司的商业模式有着不同的特征。

它能显示一个公司在下列方面传送价值：公司结构、客户，以及以营利为目标，用以销售，生产，传递价值及关系资源的客户网。

当前在对其的众多研究理论中,一个最为全面和贴切的定义是:为了实现价值的最大化，提炼并整合企业在运营过程中的关键性要素，从而构建出一个效率、完整且具有独特核心价值的运行体系，能同时实现客户价值，实现活动创造价值，满足客户需求和使系统达成可持续性收益目标的全面解决方案。

（一）商业模式的构成要素分析商业模式的内涵和外延，是由商业模式的定义决定的。

对商业模式的研究，归根结底要细分到各个构成要素身上。

于是，对商业模式构成因素进行分析需要建立在特定的商业模式基本框架之上，这是极其重要的。

在梳理和总结多个版本的研究成果基础上，笔者更为认可，Osterwalder & Pigneur等（2010）提出的版本商业模式新生代，主要由以下几个方面组成：客户、基础设施、产品、服务和财务生存能力①。

对此几个方面加以细分，可以分成以下9个部分：1.客户细分CS：企业或机构根据客户需求进行分类提供相应的服务；2.价值主张VP：满足客户需要和解决客户的问题时需要通过价值主张来实现。

3.渠道通路CH：向客户传递价值主张可以通过沟通、分销、和销售渠道来完成；4.客户关系CR：建立和维系客户关系要在每个客户细分市场上；5.收入来源R$：成功提供给客户的价值主张是主要的收入来源；6.核心资源KR：核心资源是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产…7.关键业务KA：商业模式的运行是通过实行一些中心业务活动来实现；8.重要合作KP：少许资源需要从企业外部获取，还有一些则需要外包；9.成本结构C$：商业模式成本是由上述结构构成；（二）商业模式研究的意义当今竞争中，越来越多的人意识到每一个强大的企业背后都有着自己的独特而又高效的商业模式，商业模式最终还是企业怎样创建价值、传送价值和获得价值的问题。

商业运营活动的成功与否，在很大程度上受商业模式的影响。

1.明确企业发展战略商业模式从企业整体价值链对企业战略目标进行了描述，而成功运用商业模式对于整合核心资源、培养核心业务具有非常重要的作用。

尤其是在企业创立初期，商业模式的创建对企业的定位、企业文化的熏染等方面，提供了一个具有前瞻性和前导性的方向。

2.构建企业盈利模式商业模式的市场定位，通过细分市场来确定目标人群。

特别是对潜在消费群体的开发和对原有消费群体的粘性保持，不断延伸企业的服务价值，通过剔除、削减、增加和创造，来实现产品和服务体系的重构，保持企业持续性盈利。

3.提高组织管理效率价值和效率是商业模式追求的两大目标。

一个企业要高效地运作，需要契合企业发展的企业文化和愿景，亦需要科学可行的组织协调体系以及其行之有效的激励手段。

4.快捷融资能力现金流是企业的生存与发展的保证、也是增强企业市场竞争力的重要保障。

换而言之，是否能快速融资并且合理分配资金是商业模式能否起到实效的应有之义。

值得关注的是，中小企业经营风险高，加之政策门槛、融资难的现象更为普遍。

这也成为部分中小企业破产歇业的重要原因之一。

5.合理避税和政策扶持合理避税即指以合法的手段和方式，利用当地有关扶持政策，减少缴纳税款的经济行为。

此举，能够大大增强企业的盈利能力。

譬如大学生创业型项目、归侨侨眷投资兴办企业鼓励规定等等。

6.增强投资者信心投资主体可以从企业的商业模式了解到企业的经营状况，掌握企业发展命脉。

投资人可凭借对商业模式的评价，对企业注资。

这对企业高效运行、发展壮大具有不可估量的作用。

（三）商业模式分析工具本文拟以Osterwalder & Pigneur的“商业模式画布”（Business Model Canvas）①理论结合蓝海战略作为分析工具并以（二）所列举的商业模式构成要图2-1 “商业模式画布”构成要素商业模式画布是一种分析商业模式的工具，它能清晰直观的描述出企业运用模式的优势和不足。

分别从商业模式的5个方面9个部分来分析。

呈现出企业怎样缔造价值、传送价值、获得价值的过程。

值得一提的是，该分析工具由左右两侧组成，左侧要素偏向效率，即成本与基础设施项，右侧偏向价值。

举个例子，当对渠道通路、客户关系或者客户细分等方面施加变化，那么偏向效率一侧的成本要素，诸如重要合作等即会马上受到影响。

但在本文中，作者拟引入蓝海战略作为分析工具和框架加以诠释。

价值创新②与“四步动作框架”的结合，可以用来检测一个行业的战略逻辑和主流的商业模式该采取哪项动作框架（剔除、增加、减少、创造）③。

同时，企业的自身成本和卖方价值均产生积极影响时，其交汇区域即产生价值创新。

企业机制通过提出和减少追求低成本，又通过增加和创造带来差异化，提升买方价值。

而随着时间的发展，高附加值的价值带来了可观的利润，即促进了规模经济，又使得成本进一步降低。

而蓝海战略是非常创新的战略分析工具，改变了传统竞争的方式，将价值创新摆在了首位，它不是一味的去强调细分市场而是将目光放在了潜在客户来合并细分市场整合需求。

这就使得对商业模式的分析、管理一步到位，并能明晰地洞见预期实施效果，便于做好商业模式初期动员准备工作，利于内部成员研究和分析各个构成要素，也便于企业结合市场动态，及时、有效地调整商业模式架构，优化商业模式。

①【瑞】亚历山大•奥斯特瓦德 (Alexander Osterwalder),伊夫•皮尼厄 (YvesPigneur)著.商业模式新生代（Business ModelGeneration）[M].王帅，毛心宇，严威译.北京:机械工业出版社.2011:32-34②详见【韩】W.钱 金，【美】勒妮·莫博涅著.蓝海战略.商务印书馆，2005年5月，第19,34页③同上二、温州民企初级阶段商业模式——从社队企业到家庭作坊温州素有“七山二水一分田”之说，耕地资源不足，又很少有政策特别扶持。

为了生计，经商或者劳务输出一直比较繁盛。

1964年6月，原瑞安县塘下区成为社队企业试验点。

全区17个公社兴办了一批造船厂、农械厂等，大批的农民从土地上解放出来。

随着社队企业的发展，社队供销员和一些生产者的细分，社队企业逐步成为了现成的原料供应商，家庭作坊开始出现。

在1978年党的十一届三中全会以后，家庭作坊成为温州当时主要的商业模式。

早在1970年，乐清柳市就已经开始生产低压电器，到1980已经有成千上万家家庭作坊。

瑞安的塘下，也形成了一大片以汽车配件和塑料产品的家庭作坊。

可以说，当时温州家庭作坊已经占有主体地位，也是温州经济收入的主要来源。

（一）从社队企业到家庭作坊1.历史背景“日昼无米，黄昏无被；日昼靠天光，黄昏靠月光。

”20 世纪70年代，这一民谣广为流传。

温州耕地资源严重不足，1978年，人均耕地面积仅0.53亩。

与此同时，国有经济成分比例又相当之低。

1949-1978年，国家在温基础建设投资仅5.59亿①。

面临耕地资源的严重不足，温州人民敢于创新的精神在此时就体现出来了。

改革开放以后，温州的民营企业的日益兴盛，很好地解决了当时耕地不足和大多数青年的就业问题。

2.家庭作坊商业模式的分析任乐清居委会负责人为了解决青年的就业问题，成立了一家社队企业——柳市电器厂。

电器厂由31个门市部组成，从事各种业务，门市部独立经营，仅需每月向电器厂缴纳30块管理费。

柳市电器厂主要负责销售和账目的核对。

实际上，两者只是挂靠关系。

而轰动一时的“八大王”即在此诞生。

得益于五金产品渠道的不顺畅，支边青年们开始从事低压电器为主的产品的生产、销售业务，或做五金配件，或从事目录生意，或干贸易合同。