模块二营销影响力的法宝一：互惠
✓⬝原理讲解：“吃人嘴软，拿人手短。

”我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。

✓⬝案例剖析：超市为什么总喜欢提供“免费试用”？
✓⬝消费者应对：防范“免费试用”、“免费赠送”，探究目的
✓⬝企业运用：营销：“免费试用”的创新
销售：建立客户关系、主动让步、善用对比
模块三营销影响力的法宝二：承诺和一致
✓⬝原理讲解：“开始拒绝比最后拒绝容易的多。

”一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的
压力迫使我们的言行与他保持一致。

✓⬝案例剖析：为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？
✓⬝消费者应对：提高鉴别能力，避免冲动
✓⬝企业运用：营销：口碑宣传、有奖征文
销售：鼓励体验、让客户承诺
员工管理：公开表扬、张贴工作目标计划、复
杂的招聘
模块四营销影响力的法宝三：社会认同
✓⬝原理讲解：“当大家以相同方式思考时，没人会想的很认真。

”我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想，尤
其是当我们要决定什么是正确的行为时。

✓⬝案例剖析：为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地区，自杀事件反而增多了？
✓⬝消费者应对：理性思考、独立思考
✓⬝企业运用：营销：广告创意、创造不确定性、代言人
销售：成功案例
模块五营销影响力的法宝四：喜好
✓⬝原理讲解：“投其所好。

”人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这应该是很自然的事，没有谁会对此感到惊
讶。

✓⬝案例剖析：为什么特百惠公司喜欢组织家庭聚会？
✓⬝消费者应对：对某人、某物的喜爱超乎寻常，需要警惕
✓⬝企业运用：营销：活动策划、直邮信、品牌、代言人
销售：巩固客户关系、电话销售、成功案例、
谈判
模块六营销影响力的法宝五：权威
✓⬝原理讲解：“跟着行家走。

”权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具备独立思考能力的成年人也会为了服从权
威的命令而做出一些完成丧失理智的事情来。

✓⬝案例剖析：为什么行骗高手们总是以换装（穿各种制服）作为一种行骗手段？
✓⬝消费者应对：不迷信“权威”、“专家”、“名牌”
✓⬝企业运用：营销：广告
销售：违背自己利益的建议
员工管理：榜样、头衔
模块七营销影响力的法宝六：短缺
✓⬝原理讲解：“素狠了，不忌油腻。

”害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

✓⬝案例剖析：在古董行里，为什么商家总是说自己的古董是唯一的？
✓⬝消费者应对：控制占有欲、克制冲动
✓⬝企业运用：营销：促销
销售：拖延时间、制造短缺。