渠道维护之对等沟通交流 • • • • 理念的灌输（主动服务、提高竞争力） 融洽感情 加深相互理解 巩固关系
渠道维护之售后服务对渠道维护的作用
• 进一步稳定业务发展
• 减少客户对渠道的干扰 • 提高客户对销售渠道的认同度
渠道维护之售后服务举措
• • • • • 保单送达通知 新客户电话回访 不定期售后回访 中大客户的维系 公司客服体系内其他服务
只有想不到的方法， 没有打不开的僵局， 没有打不下的银保江山。
——共享共赢
渠道如何维护？
通过与建立合作关系的银行保持良好沟 通交流，通过为网点提供良好的支持和服 务，维持银行代理业务的长期和可持续发 展。
• 渠道维护目的：稳定渠道 改善网点质量 提高业绩
渠道维护重点：
业绩持续增长
稳定且业绩良好不仅是渠道维护的主要依 托，对渠道的进一步开发也具有极其重要 的作用。
渠道工作是一种合作，不是求人。要体现合作的
公平性性，合作的最终目的是双赢。因此，渠道所做的
每一件事必须从客户利益出发、从渠道利益出发，站在 银行的管理者的角度来考虑问题，站在双方长远发展的
角度看待问题。抓住每一个黄金业务阶段，拿出最好的、
最切合时局的营销方案，争取最大的经营效益。
渠道开拓与维护：思大于行
内部分析
• 自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源，投入就要有产出
•
自身劣势分析： 与即将开拓的渠道关系较薄弱
期缴业务与银行的规模目标有冲突
。。。。。
渠道沟通的心态
——有理有节
——不卑不亢 ——真诚以待
渠道维护之关键：
• • • •
业绩稳定持续增长是渠道维护的关键 流畅的业务流程是业务增长的基础 有力的服务、培训支持是业务增长的保障 良好的人际关系是银保合作的桥梁
具备良好的素质—— 要清楚的认识到哪些是该说的、哪些是可以说的， 哪些是不能说的。 要掌握和了解渠道的经营数据和发展措施，不断修正 和完善自己的发展规划，尊重合作伙伴的意见。
外部市场分析
• 基础数据分析：市场容量——各渠道业绩——各支行业绩——各
网点业绩
哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？个渠道业务目标最 高？哪个渠道计划达成最低？等等
一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！
• 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系
基础薄弱的——精准打击、一剑封喉
基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破