明确主要原因 再行动
拓展海昇的独 有价值
明确客户的价值 观并获取信任
客户资料：客 户的主要业务 计划
解决方案 诊断方法：决策点
促进决策：明 确客户价值
客户价值法概述(PPT48页)
客户价值法概述(PPT48页)
海昇销售拜访交流步骤
准备
开始
阶
段
询问
流
建议
程
结束
客户价值法概述(PPT48页)
客户价值法概述(PPT48页)
02 01
从正确区分客户购买倾向当 中了解客户希望如何与销售 员或海昇互动
利用购买行为分析可使达成 交易的机率达到24%，不利用 的只有14%
04
03
根据IBM 的调查报告显示利用 购买行为分析给人的印象会提 高1.5倍
购买行为倾向
以关 系为 中心
新客户
以项 目为 中心
以利 润为 中心
忠诚度高的 老客户
利益为主
价格导向
供求导向
商业导向
“出错牌”可能会导致直接出局
新客户 希望和公司高层以及专家组成的团队去了 解项目的复杂程度来制定战略
老客户 关注创新、最好的技术及技术支持、以及 现有的基础设施
以利益为主客户 关注价格、具体的服务及技术。简单高效 的完成项目
如何判别购买行为
需
帮
助
程
老客户：不
度
知道怎样的
Client Value Method
客户价值法——海昇销售培训
2020/10/3
CVM五大阶段
了解
探索
客户价值法 拓展
执行
确定
了解客户的业务 探索选择及实施 拓展并同意客户 执行客户认同的 肯定客户的价值
及需求
方法
的解决方案
方案
及经验
集体讨论
客户的价值需求 是什么？
探索哪些对我有 价值的选择和方 法？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ哪些方案解决了 客户的问题？
如何成功的执行 ？
如何提升我们的 价值？
1、了解客户的业务和需求
聚焦：什么是客户的需求与价值？
客户想实现 什么价值？
与客户建立联系并知晓其目前存在的问题 团队探讨并知晓客户想用何种方法解决 确认客户想得到怎样的价值与希望如何实现此价值
团队目标
海昇有哪些独特的方法使客户实现所希望达到的价值？
客户的价值趋向及期望 承诺我们提出解决方案可实现的价值
团队目标
客户
哪些方案可以最终签单？ 针对竞争对手
谈海昇的价值观
确认客户期望的价
值观
赢
4、执行方案 聚焦：传递价值
如何执行？
通过此项目传递海昇的价值
团队目标
如何成功的执行客户满意的解决方案？
客户
针对竞争对手
沟通项目的进程并 主动的管理
使客户觉得自己的 期望正在实现
完成
5、明确客户的价值体验
聚焦：明确价值已实现
明确：
如何发展为长
久客户并增强 体验感？
此解决方案已经成功运行 创造合作提升空间
团队目标
如何提升海昇价值并参与到客户日后的大项目当中？
客户
针对竞争对手
明确合作价值
确定客户以后方案 的使用
客户价值
购买行为倾向
根据顾客购买行为倾向制定制胜战略
购买行为情况分析可用 于老客户、新客户当中
客户
针对竞争对手
了解客户的业务与
问题直至明确出现 项目节点
明确竞争对手给目 标客户提出的方案
验证
1、了解客户的业务和需求
了解客户的哪些信息？
1
客户业务方向 市场上哪些因素影响客户的业务？
2
客户业务计划 客户做了哪些事情来达成业务的方向？
3
客户成功因素 哪些因素组织客户达成自己的业务计划？他们如何定义成功？
客户价值法概述(PPT48页)
没有准备， 就准备失败 吧！
客户价值法概述(PPT48页)
海昇销售拜访交流步骤——准备
研究： . 客户的业务、行业及与海昇之间的联系 . 海昇哪些方案及影响可以与客户产生联系 . 海昇团队的目标和责任
了解
海昇的解决方案是否奏效， 我们是否会购买海昇 是否低风险？——不确定 的产品？——不确定
放慢
探索
拓展
停 止
执行
确定
了解客户的业务 探索选择及实施 拓展并认同客户 执行客户认同的 肯定客户的价值
及需求
方法
的解决方案
方案
及经验
海昇与其他厂家
相比是否更满足 我们的需求—— 不确定
海昇是否可以达
到我们希望实现 的价值——不确 定
选择怎样的 方案？
与客户探讨我们的方案可以提供给客户想实现的价值 并且是最好的选择
展示我们的独有价值并说明我们如何超越其他厂家
团队目标
可开发和推荐哪些方案可使海昇同样受益？
客户
针对竞争对手
持续做目标客户的
关系至出现项目节 点
使客户对海昇独有 价值的认可
合格
3、拓展并认同客户的解放方案
聚焦：承诺
什么方案可 解决此问题？
若阶段执行不彻底，前期会感到比较 困难，而后期真正的问题就会出现
客户价值法概述(PPT48页)
客户价值法概述(PPT48页)
项目阶段中的客户决策点
哪个阶段会出现卡点？怎么做？
了解
挖掘
拓展
执行
确定
了解客户的业务 探索选择及实施 拓展并认同客户 执行客户认同的 肯定客户的价值
及需求
方法
的解决方案
方案
及经验
海昇销售拜访交流步骤——准备
研究： . 客户的业务、行业及与海昇之间的联系 . 海昇哪些方案及影响可以与客户产生联系 . 海昇团队的目标和责任
设定目标： . 在此次拜访中我们想得到什么 . 我想得到怎样的信息 . 下一步要做什么，与客户达成一致
管理： . 如何确保此次拜访按正确流程进行 . 准备开场白和引用 . 预计问题及异议 . 其他：who, what ,where, when
成功的影响是什么？
4
海昇解决方案 我们如何做可以让客户完美解决难题并达到成功？
5
海昇竞争力
我们使客户成功的方法与其他竞争者有什么不同？
6
海昇案例
海昇有哪些案例与这个问题相似？
你有哪些案例可 以给我们分享？
7
海昇独有价值 海昇的解决方案如何满足客户的需求并传递我们价值？
2、挖掘客户的选择及实施方法
聚焦：探索价值
方案最有效
以利益为主： 客户清楚的 知道自己要 买什么
新客户： 知道自己 想要达成 什么
项目复杂程度及风险系数
客户价值法概述(PPT48页)
项目阶段中的客户决策点
海昇是否知道我们需要 的是什么？——是
海昇的解决方案是否奏效， 我们是否会购买海昇
是否低风险？——是
的产品？——是
了解
探索
拓展
执行
确定
了解客户的业务 探索选择及实施 拓展并认同客户 执行客户认同的 肯定客户的价值
及需求
方法
的解决方案
方案
及经验
海昇与其他厂家
相比是否更满足 我们的需求—— 是
海昇是否可以达 到我们希望实现 的价值——是
每个销售必须让客户完全相信每个观 点并最终实现购买
客户价值法概述(PPT48页)
客户价值法概述(PPT48页)
项目阶段中的客户决策点
海昇是否知道我们需要 的是什么？——不确定
放慢