(二)营销的战略缺乏理性通过研究改革开放以来我国中小企业的发展与营销实践来看，生存下来的中小企业大多具有灵活的营销模式，虽然这种灵活的营销模式使企业生存了下来，但是整体缺乏理性的战略指引在很大程度上又制约了企业的发展。

为了在日益激烈的市场竞争中生存发展，很多的中小企业开始寻求特质性的产品、低成本等多种方式形成自己的竞争优势。

如今，很大一部分的中小企业出现了产品雷同，从而放弃质量比价格，忽视了营销在当中发挥的作用，在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。

(三)营销渠道方式相对落后从上个世纪开始，科技发展迅猛，各种电子产品与媒体传播手段技术都有很大的突破。

企业的营销受到了网络、微信、电视媒体等多种传播媒体的影响，企业的营销环境和营销的手段方式等极大地发生了改变。

中小企业由于自身的局限性，缺少具有对先进营销手段的了解与运用，目前，在我国很多中小企业应处于推销或是简单的市场营销阶段，营销的手段主要通过营销人员的“跑市场”。

当今，网络、通讯、传媒技术的发达，催生了很多新的企业营销手段，如网络营销、微信营销等多种新媒体的营销手段，中小企业由于营销理念落后、营销人才对于新的营销手段不了解，从而普遍存在着我国中小企业的营销手段主要依靠营销人员本身的推广，缺乏对新媒体营销手段的应用。

(四)营销人才流失严重正常的营销人才流动，能够给企业注入新鲜的血液和发展的动力，但是，过度的营销人才流失会企业经济效益受到直接的影响。

就现状来看，中小企业由于自身存在的局限性缺乏足相应的发展空间，对于人才的吸引力与提供个人发展空间有限，没有形成良好的用人、育人机制，很多中小企业的营销人才存在着向大企业、三资企业等流动的现象，客观地分析，广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，为企业的发展带来了不良的影响。

二、中小企业营销模式创新构建（一）建立与时俱进的营销观念与渠道科技改变了人们生产与生活习惯，现代人们接触产品与服务的途径已经被极大的拓宽，比较先进的营销观念为社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销观念、整合营销观念，这些观念都在一定程度上适应中小企业的营销。

科技发展应用产生的新的营销渠道具有很多，成本低廉反馈迅速效果较好的有微信营销、微博营销等。

中小企业应摆脱计划经济或是传统的营销理念与渠道对其营销模式进行创新，采用与时俱进的营销观念与渠道。

（二）打造具有战略性的营销模式创新营销模式不是企业走出困境的一种战术，而应该提升到战略的高度。

企业进行营销工作的基础与出发点是企业的营销战略。

企业的营销工作要明确企业的市场定位战略，发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感，明确市场细分目标。

能否满足消费者需求，直接关系到企业的市场份额和盈利，从而影响企业的生存与发展。

因此，中小企业的营销模式创新时要具有战略性。

（三）持续改进的营销相配套内容企业营销是围绕产品而开展的，而服务则是保障营销成功的措施，产品与服务是企业营销相配套的主要内容。

同时，产品满足顾客需求是营销最基本的保证，企业最核心的内容是符合顾客需求的产品，只有在产品的基础上创新的营销才是永远能够保持活力和不断创新的营销。

良好的服务能够产生吸引力，提高客户满意度与忠诚度，保障营销的成功，服务应不断改进寻求更好的客户体验。

企业进行营销模式创新时，不能脱离产品与服务，应持续改进企业的产品与服务。

三、结束语中小企业为我国的经济发展做出重大贡献，国家和社会越来越关注中小企业的发展，可是营销当中存在的营销理念与渠道落后、缺乏理性、人才流失等问题制约中小企业发展，本文提出了中小企业营销模式创新的三点内容，希望能够为中小企业营销模式创新带来启示，解决中小企业营销中出现的问题。

本人提出的营销模式创新内容还有待实践检验，并进行进一步的研究与改进。

作者:刘哲单位:西北工业大学管理学院参考文献：[1]贾沁云.社会化媒体营销创新模式探析[J].现代营销（学苑版）,2015(02):43.[2]吕文剑.中小企业市场营销存在的问题及对策[J].现代营销（学苑版）,2015(02):57.[3]田腾.企业营销创新策略研究[J].品牌,2015(05):37.中小企业营销水平提高路径-0引言经过改革开放30年的发展,中小企业已成为我国国民经济和社会发展的重要力量,在增加就业、繁荣经济、推动创新、扩大出口等方面发挥了重要作用。

中小企业在分享经济全球化和市场经济发展带来机遇同时,也要面对经济形势及市场瞬息变化所具有的风险和压力。

目前,受国际金融危机及欧债危机影响,全球经济不景气,在国内国家实施宏观调控的紧缩政策,复杂严峻的外部环境把中小企业推入生产经营困难的窘境。

据报道长三角、珠三角等地区的很多中小企业处于停工或半停工状态,部分企业破产或倒闭。

中小企业普遍面临资金链吃紧,经营状况不佳乃至生存艰难等困难[1]。

但是应该看到造成中小企业困难的原因一方面是外部环境所致,而另一反面是企业自身原因。

对于前者,已有很多研究,国家政府也出台和采取了政策,而对后者,研究相对较少。

从企业自身分析,许多中小企业产品科技含量低,营销能力差,这是导致其经营困难的重要原因。

因此探讨中小企业如何提高其营销能力对摆脱目前的困境具有现实意义。

1树立现代营销观念中小企业大多以自产自销起家,重视制造,重视推销具有天然的普遍性,热衷于产品生产,而不重视市场需求及其变化,把很多精力用在推销产品,急于做成交易,而不是致力为顾客创造价值和让客户满意,建立和维护长期盈利性的客户关系,这些现象在中小企业大有存在,这固然能在一时取得盈利,但在现实激烈的市场竞争和变化莫测的全球经济中不时遭受挫折陷入困境,道理很简单:市场上有更好的产品,顾客宁愿选择更好的产品和更满意的供应商。

显然这种传统的生产观念、产品观念、推销观念已经落伍,影响和制约着企业营销能力的提升。

现代营销观念认为,企业目标的实现在于理解目标市场的需求和欲望,并且比竞争者更好地满足顾客期望。

以顾客为中心和实现客户价值是销售和获得利润的途径。

在客户价值和客户满意基础上建立客户关系是现代营销的核心[2]。

哈佛大学教授西奥多?莱维特对推销观念和营销观念作了深刻的比较:推销观念注重卖方需要,营销观念注重买方需要。

推销以卖方需要为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销观念则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情,从而满足顾客需要[3]。

中小企业要在市场经济中生存和发展,就必须转变观念,摈弃那些陈旧的销售观念,树立以市场为导向和以顾客为中心的现代营销观念,以此指导企业开展营销活动。

2转变发展方式,确立客户驱动型的科技营型销战略大多中小企业从事低端制造业,产品科技含量低,工艺落后,随着内、外需结构的调整升级,以及在国家大力推动结构调整,促进经济发展方式转变的背景下,这些企业面临的市场竞争更加激烈,外部环境更加严酷,企业经营困难重重。

从长远看,摆脱中小企业困境的关键在于转变发展方式,,就是通过提高自身的科技研发和自主创新能力,推动产品和技术水平升级换代,调整产品结构,淘汰压缩高耗能、高排放产品,逐步走向内生增长,创新驱动的发展轨道[4]。

这道理容易理解,中小企业要落到实处确实困难重重,涉及到企业管理经营很多方面。

在企业发展战略上,中小企业要根据自身所从事的行业、企业的技术、人才等优势资源,以市场需求为导向谋划自己的优势业务,制定战略规划和企业目标。

从营销角度来说,一旦业务目标被确定,市场营销的职责便是开展营销活动,达到业务目标,首先是要在理解市场与客户需求基础上确立客户驱动型的科技型营销战略。

营销战略要回答或者说解决两个问题:①我们将服务于什么样的客户?②我们如何能最好的服务于我们的客户?这就需要分析市场,细分市场,选择目标市场即目标客户;对产品和服务实行差异化及竞争优势定位。

中小企业应利用自己的规模小、产品易调整、经营灵活等特点,根据不同的细分市场和补缺市场的需要实施差异化营销或者集中营销,或者针对单个顾客的需求提供定制化的产品或服务即微观营销。

不管采取哪种营销战略,产品的差异化和定位要突出技术特色和技术含量,利用先进技术或特色确立自己的竞争优势,形成自己的品牌,并基于此确定企业的价值称述,说明公司为赢得客户可以提供什么样的利益和服务,回答消费者:“为什么我要买你的品牌而不是竞争者的品牌”的问题。

营销战略对企业的生存发展止观重要,正如科特勒所说:“战略的正确性比它是否能立即盈利更重要”[5]。

例如浙江新昌县的浙江泰坦公司是一家生产纺织机械的企业。

尽管今年纺织行业普遍不景气,泰坦公司却是订单不断,2011年前10个月销售额就达8亿元,超过了去年全年。

一个资源相对贫乏的山区小企业是如何做到的呢?在业内纺织机械一直被看成是夕阳产业,近年来一大批行业内企业撤离,但泰坦公司却没有走,反而执着地盯住了高端纺织机械市场。

泰坦公司在开发成功倍捻机,掘到第一桶金后,怎样持续发展?对这一问题,泰坦人深思熟虑后认为纺织是一个永恒的产业,而伴随纺织的纺机也必然是一个永恒的产业。

泰坦公司积极实施“突出主业,做精专业,领先行业,做强企业”的科技型经营战略,瞄准国际一流水平,多品种开发,精心打造中国的“纺机王国”。

正是因为这种坚守定位,才能在国内不少民营企业遭遇融资难、成本高、利润趋薄、经营举步维艰的时候处变不惊,逆境中实现增长,稳稳占据了国内外市场的一席之地。

3提高营销能力的主要途径科技型营销战略明确了企业要为之服务的客户,以及企业如何为这些客户创造价值。

在营销战略的指导下,营销人员要制定和实施一组营销方案或计划,从而把设计好的一组价值传递给目标客户。

通过将营销战略转化为行动,建立起与目标客户之间的良好关系。

营销方案中包含了企业的营销组合,也就是用以实现其营销战略的一组营销工具即营销4P:产品、价格、分销和促销。

中小企业应根据自身的特点,整合这些营销工具,制定出能发挥自己专长具有自身特色的市场营销策略,并卓有成效地贯彻实施。

这就需要大力提高营销能力,改变简单低效的传统推销方式。

结合笔者营销实践经验,中小企业在营销计划的具体实施中主要应通过以下途径提高其营销能力:3.1营销人员专业化:要卓有成效的制定和实施营销计划,关键是靠高素质的营销人才,有一支过得硬的营销团队。

中小企业由于受企业规模和管理限制,营销人员普遍素质不高,其中最突出的问题是销售人员对产品的专业技术懂得不多不深,严重制约和影响企业营销业务。

笔者曾亲历过用户对这些销售人员的烦感,有一次笔者拜访青海油田一用户,推荐产品,交流一些产品的技术问题,基本回答了用户的各种关心和疑虑。

接着这位用户说:“我刚把某企业销售人员撵走,我问他一些产品的技术问题,他说不清楚,或者不知道,你什么都不知道,你还推销啥?”,这足以说明销售人员专业化的重要性。