堡垒是否违反了公司道德规范？
目标导向来判定

行为判定
提问： 道德规范的要求是高于法律的要求的，一个公司为什么要制
定职业道德规范？它的作用是什么？ 道德规范是跟企业的文化有关，企业制定职业道德规范一方
面是为提了问避：免一些违法行为的产生，另一方面也是为了形成一 个来良，好某堡的种垒企文为业化什文的么化建会。立违但后反是所职企产业业生道文的德化效规的果范效通？果常通要常2-3不年会的直时接间体，现而出 且一是样包，以含一他在个的各对能个企力方业一面文定，化要并怕采不坏用能的这被行样直为的接也方认可式识能才，要能所比获以较取通长顾常时客被间吗忽才？略能。体 现出它的害处。
公司的销售明星使计拿下
了一个大单，但公司职业
•堡垒违反了公司的道德规
道德审查委员会认为他违
范，他的行为从某种程度
反了职业道德。到底该不
上来说是在鼓励其他销售
该处分他?
提问：ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
人员采取更为狡诈的招数
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真正该罚的人是杰里米，虽然他的失职也有一定原因， 但是作为一个销售副总裁，他应该有能力来辨别出什么是 对公司有利的销售行为，并且具备正确激励销售人员的能 力。而恰恰是他没有做好，使事态扩大化，甚至再一次使 公司颜面尽失。

解决方案
措施（短期）： 第一，采用危机公关手段，比如由公司的CEO出面，向
形象，无法与客户 建立起长期合作关系
克里斯托弗的做法
我们应该 采取什么 样的措施？
改变假设：公司本身 的道德规范存在问题， 因为“道德”是利己利人 ，从这一点上看，克里 斯托弗的做法无可非议
行为导向（动机）： 公司激励制度
强调短期收益； 杰里米的纵容和授意

案例回顾
对方说明情况，请求获得原谅，当然过去是为了建立更好 的客户关系，而不是失去或者损害公司的利益，这个要看 过去谈判的CEO的能力了；
从短期来看，堡垒为公司创造了很大的收益，但从长期的角 度来看，他对戴尔的这种感情上的欺骗很可能会给他们带来失 去这个客户的隐患，甚至对公司在业内的名称也会产生很大的 影响，所以从这个角度来考虑，堡垒的行为破坏了公司的企业 文化，损害了公司的发展，违反了职业道德规范。

公司对销售人员的激励体制有问题，注重短期利益，而不注
重长期利益。

解决方案
惩罚的目的： 一方面是为了解除这一笔业务以后的隐患，另一方面
也是为了解除对公司内部文化破坏的威胁。
该罚谁？ 从上述分析来看，这次事件的错不全在堡垒，况且堡
垒是一个非常有能力的销售员，拿下如此大单，还对他进 行严厉处罚的话会严重挫伤他的积极性，我们认为，对堡 垒要罚，但是要注意方式方法。
法律支持
《关于贯彻执行<中华人民共和国民法通则>若干问题的 意见（试行）》第六十八条对欺诈作了界定：即一方当事 人故意告知对方虚假情况，或者故意隐瞒真实情况，诱使 对方当事人作出错误意思表示的，可以认定为欺诈行为。
法律界人事对“商业欺诈”的理解：“商业欺诈”是指欺 诈方在商品经营交易活动中，通过虚构事实、故意发布虚 假信息或故意隐瞒真实情况，误导或欺骗对方，致对方使 用陷入错误的意思表示，以达到牟取非法经济利益的行为。
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果。
怎么罚？
另外，还涉及到一个长短期利益的问题，杰里米会犯这样一
个错误，是因为他只看到了，这个订单所带来的短期利益，
而萨曼莎看到的是更远的未来可能会对公司造成的影响。那
么又是什么原因，会让杰里米犯这样一个错误？我们认为是
分析过程
销售过程的简化模型
和客户建立联系
双方发生业务关系
这里堡垒在和戴尔建立联系的时候采用了一些有争 议的做法，而第二步，和客户发生业务联系的时候，戴 尔明显已经知道堡垒知道他是财务总监的事实，并且， 堡垒和威尔对他们公司的产品进行描述的时候，并没有 进行美化或隐瞒事实。

LOGO

史上最牛销售员

思路解析
我们所 认为的 道德标 准是什 么？或 者所谓 的商业 欺诈是 指什么？
违反了道德标准： 不符合商业伦理， 欺骗现有或者潜在客户 都是一种不道德的行为
结果导向：这一次 公司取得订单，可以 获得利益，但从长期 来看，会损害公司的
为什么堡垒会违反职业道德规范？
从表面上来看，是堡垒出现了问题，但是堡垒是一个兵，真 正的责任应该在于他的将，杰里米。

管理学上说，放权不放责。作为堡垒的直接上司，杰里米负 有主要责任。提作问为：一个销售副总裁，他有监督下属工作的责
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商业行为”什。么？判定标准是什么？
戴尔
公司其 他员工


行为判定
从中国目前对商业欺诈行为的定义来看，堡垒的行为并没 有构成商业欺诈，这也是杰里米认为堡垒没有错误的一个 根本依据。
所以问题的争议就在堡垒的第一步行为，和戴尔建立联系 的时候，隐瞒了他知道戴尔会对是否购买他们公司的产品 产生决定性影响的CFO的事实，是否违反公司道德规范？