出使赵国，智激张仪
说韩、说魏、说齐、说楚完成合纵六国
招商具体操作内容
前期工作： （蓄水） 1、 获取客户联络电话 1） 客户分类： A 、建材、 家具 B、食品C、 机械 D、 能源等 2） 根据分类列出相关客户的名称及联络方法 3） 寻找联络方法：本项目的方法为现场调查法。 4)、整理客户资料 列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联
招商和销售的区别
简单的说：招商是‘走出去请进来’，销售是‘准 备好，等客户上门’
招商是一条龙服务，一项长期工作；销售是一 个阶段性的工作
招商是任何项目不可或缺的一环，销售通常是 建立在招商的基础上
招商看中的是“沟通”，销售看中的是“表达”
常用招商方式
人际关系招商方式（效果好、 可信度高，持续性差） 地毯式走访招商（确定意向准确，时间长） 定向招商（客户精准、有利于市场运营，难度大） 电话招商（初步了解建立沟通机会，通常与走访相结合） 广告招商
） 我们创业谷是望远政府扶持的产业新城·～～统一说辞～～您刚才看过我们的产品，
感觉怎么样？ 客户：哦，还可以，那你们有什么优势呢？ 我：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 您了
解我们相关政策吗？ 客户：不是很了解，还有与你们怎么合作、价格是多少，你们能给我介绍一下吗
络电话 等 中期工作：（谈判） 1、 通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况； 2、 到客户经营店拜访，送资料； 3、 填写意向书，收取定金； 4、 统一招商说明会或开盘，作本项目的简单介绍，现场签单优惠活动。 后期工作：（签合同） 1、 认筹条款商洽； 2、 陪同客户签订认筹或认购协议； 3、 确定具体的条件，交付定金； 4、 统一选铺，签定正式的合同或协议。 5、 签约 6、 交铺并凭收据换领收据。 7、 进场装修（提前 15 天交装修资料，以资审查。交付装修押金） 8、 开业大吉。
招商的流程
确定招商条件（卖，租），招商标准流程、内容 招商定位、业态分布 寻找目标客户 客户洽谈、客户接触、客户意向 条件谈判，运用谈判手段、谈判技巧 明确合同细则，签订合同 客户进驻 进驻时间、装修情况、交铺 标准 试业及开业时间 试业、开业
苏秦游说六国
苏秦首先将目标定在洛阳，求见周显王。 但显王周围的大臣一向了解苏秦的为人， 都瞧不起他，因而周显王并不信任他。
客户资料汇编
每日市场调研结束应对当天的调研客户的相关 资料进行整理汇编，并作目标客户进行判定：
A符合业态规划且具有购买实力的 B符合业态规划不具有购买实力的，可技术性解
决的 C不符合业态规划或无法满足公司要求的，可待
苏秦西行秦国游说秦惠王兼并列国，称帝 而治。秦惠王认为时机不成熟，未采纳。
苏秦向东到达赵国。当时赵肃侯任命其弟 奉阳君为国相，而奉阳君不喜欢苏秦。
苏秦到燕国，等待了一年多才见到燕文侯 。苏秦游说燕文侯，批评燕国担忧千里之 外的秦国，却不担心百里之内的赵国；最 后建议燕文侯合纵赵国，结为一体。得志 燕国
•了解对方也了解自己的，百战不败； •不了解对方而了解自己的，胜负各半； •不了解对方，也不了解自己的，每战必败
招商前期准备
获取目标客户 ）
（重视每一个你见到的人
资料准备
客户资料整理汇总
注：不要吝啬你的名片（关于名片的故事）
蓄水养鱼
前期--寻找潜在客户
地毯式搜索：挨家挨户询问的方式 市场调研法：此法隐藏直接营销的目的，较易被接受 求教接近法：虚心向人请教，需注意策略 派发礼品或宣传资料：速度快、范围广，效果一般（阿甘事到一家公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。
准客户? 前台：您好。
我：您好，我们是创业谷的，有事找老板商谈。 前台：好的，你们稍等，我马上请我们的老板过来。 2分钟后，老板过来了。 我：我们是创业谷的，我姓刘，是创业谷的招商经理，这是我的名片（递过名片
招商与谈判技巧培训
什么是招商
招商是一个要求艺术性/技术性较强的职业，没有固定 的模式，随着招商对象、时间、环境等变化而变化 ，因此要掌握一定的技巧。
一个测试的问题…… 你开着一辆车 在一个暴风骤雨的晚上 你经过一个车站 一个是快要死的老人，好可怜。 一个是医生，他曾经救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。 还有一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想娶/嫁的人，一旦错过 就没有了。 但你的车只能坐一个人，你会如何选择呢？ 请解释一下你的理由。 这是标准答案：因为每一个回答都有他自己的原因。 老人快要死了，你首先应该先救他。然而， 每个老人最后都只能把死作为他们的终点站, 你先让那个医生上车，因为他救过你，你认 为这是个好机会报答他。同时有些人认为一 样可以在将来某个时候去报答他, 但是你一旦错过了这个机会，你可能永远不 能遇到一个让你这么心动的人了。
哥） 利益引导法：（石材城后期招商） 大客户带动：（比如主力店进驻，他的带动非常了得） 转介绍： 其它资源搜索：利用各种广告媒体寻找的客户资源
市场调研
调研的意义 市场调研能提供有关客户、经营情况及市场情
况等各种资料。为商务谈判提供依据。 获取客户信息内容包括？ 5W和2H 什么人+什么时候+什么地方+为什么+干了什
？ 我：好的，我先介绍一下我们的政策和价格，您可以先参加我们的财富会，我们
的入会政策是～～关于入会的说辞～～您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那入会有什么好处呢？ 我：您入会了能享受到我们的优先选铺权，还有免费培训机会，我们已经组织过
一次日本的工业考察培训了，下一次可能是德国考察，希望您能赶上。 客户：嗯，听起来不错，我们跟股东再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 我：好的，下次再来拜访您，再见。