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文档之家› 招商与谈判技巧培训教材PPT(共 36张)
招商与谈判技巧培训教材PPT(共 36张)
出使赵国,智激张仪
说韩、说魏、说齐、说楚完成合纵六国
招商具体操作内容
前期工作: (蓄水) 1、 获取客户联络电话 1) 客户分类: A 、建材、 家具 B、食品C、 机械 D、 能源等 2) 根据分类列出相关客户的名称及联络方法 3) 寻找联络方法:本项目的方法为现场调查法。 4)、整理客户资料 列出客户清单,包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联
招商和销售的区别
简单的说:招商是‘走出去请进来’,销售是‘准 备好,等客户上门’
招商是一条龙服务,一项长期工作;销售是一 个阶段性的工作
招商是任何项目不可或缺的一环,销售通常是 建立在招商的基础上
招商看中的是“沟通”,销售看中的是“表达”
常用招商方式
人际关系招商方式(效果好、 可信度高,持续性差) 地毯式走访招商(确定意向准确,时间长) 定向招商(客户精准、有利于市场运营,难度大) 电话招商(初步了解建立沟通机会,通常与走访相结合) 广告招商
) 我们创业谷是望远政府扶持的产业新城·~~统一说辞~~您刚才看过我们的产品,
感觉怎么样? 客户:哦,还可以,那你们有什么优势呢? 我:我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 您了
解我们相关政策吗? 客户:不是很了解,还有与你们怎么合作、价格是多少,你们能给我介绍一下吗
络电话 等 中期工作:(谈判) 1、 通过联络、详细介绍项目资料,了解客户的需求情况; 2、 到客户经营店拜访,送资料; 3、 填写意向书,收取定金; 4、 统一招商说明会或开盘,作本项目的简单介绍,现场签单优惠活动。 后期工作:(签合同) 1、 认筹条款商洽; 2、 陪同客户签订认筹或认购协议; 3、 确定具体的条件,交付定金; 4、 统一选铺,签定正式的合同或协议。 5、 签约 6、 交铺并凭收据换领收据。 7、 进场装修(提前 15 天交装修资料,以资审查。交付装修押金) 8、 开业大吉。
招商的流程
确定招商条件(卖,租),招商标准流程、内容 招商定位、业态分布 寻找目标客户 客户洽谈、客户接触、客户意向 条件谈判,运用谈判手段、谈判技巧 明确合同细则,签订合同 客户进驻 进驻时间、装修情况、交铺 标准 试业及开业时间 试业、开业
苏秦游说六国
苏秦首先将目标定在洛阳,求见周显王。 但显王周围的大臣一向了解苏秦的为人, 都瞧不起他,因而周显王并不信任他。
客户资料汇编
每日市场调研结束应对当天的调研客户的相关 资料进行整理汇编,并作目标客户进行判定:
A符合业态规划且具有购买实力的 B符合业态规划不具有购买实力的,可技术性解
决的 C不符合业态规划或无法满足公司要求的,可待
苏秦西行秦国游说秦惠王兼并列国,称帝 而治。秦惠王认为时机不成熟,未采纳。
苏秦向东到达赵国。当时赵肃侯任命其弟 奉阳君为国相,而奉阳君不喜欢苏秦。
苏秦到燕国,等待了一年多才见到燕文侯 。苏秦游说燕文侯,批评燕国担忧千里之 外的秦国,却不担心百里之内的赵国;最 后建议燕文侯合纵赵国,结为一体。得志 燕国
•了解对方也了解自己的,百战不败; •不了解对方而了解自己的,胜负各半; •不了解对方,也不了解自己的,每战必败
招商前期准备
获取目标客户 )
(重视每一个你见到的人
资料准备
客户资料整理汇总
注:不要吝啬你的名片(关于名片的故事)
蓄水养鱼
前期--寻找潜在客户
地毯式搜索:挨家挨户询问的方式 市场调研法:此法隐藏直接营销的目的,较易被接受 求教接近法:虚心向人请教,需注意策略 派发礼品或宣传资料:速度快、范围广,效果一般(阿甘事到一家公司,我们走进公司接待门厅,前台马上接待了我们。
准客户? 前台:您好。
我:您好,我们是创业谷的,有事找老板商谈。 前台:好的,你们稍等,我马上请我们的老板过来。 2分钟后,老板过来了。 我:我们是创业谷的,我姓刘,是创业谷的招商经理,这是我的名片(递过名片
招商与谈判技巧培训
什么是招商
招商是一个要求艺术性/技术性较强的职业,没有固定 的模式,随着招商对象、时间、环境等变化而变化 ,因此要掌握一定的技巧。
一个测试的问题…… 你开着一辆车 在一个暴风骤雨的晚上 你经过一个车站 一个是快要死的老人,好可怜。 一个是医生,他曾经救过你的命,是大恩人,你做梦都想报答他。 还有一个女人/男人,她/他是那种你做梦都想娶/嫁的人,一旦错过 就没有了。 但你的车只能坐一个人,你会如何选择呢? 请解释一下你的理由。 这是标准答案:因为每一个回答都有他自己的原因。 老人快要死了,你首先应该先救他。然而, 每个老人最后都只能把死作为他们的终点站, 你先让那个医生上车,因为他救过你,你认 为这是个好机会报答他。同时有些人认为一 样可以在将来某个时候去报答他, 但是你一旦错过了这个机会,你可能永远不 能遇到一个让你这么心动的人了。
哥) 利益引导法:(石材城后期招商) 大客户带动:(比如主力店进驻,他的带动非常了得) 转介绍: 其它资源搜索:利用各种广告媒体寻找的客户资源
市场调研
调研的意义 市场调研能提供有关客户、经营情况及市场情
况等各种资料。为商务谈判提供依据。 获取客户信息内容包括? 5W和2H 什么人+什么时候+什么地方+为什么+干了什
? 我:好的,我先介绍一下我们的政策和价格,您可以先参加我们的财富会,我们
的入会政策是~~关于入会的说辞~~您看您还有什么疑问没有呢? 客户:哦,那入会有什么好处呢? 我:您入会了能享受到我们的优先选铺权,还有免费培训机会,我们已经组织过
一次日本的工业考察培训了,下一次可能是德国考察,希望您能赶上。 客户:嗯,听起来不错,我们跟股东再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。 我:好的,下次再来拜访您,再见。