案例—进攻式开局
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 “登陆”时，急需找一家美国代理商来 为其销售产品，以弥补他们不了解美国 市场的缺陷。当该公司准备与美国的一 家公司就此问题进行谈判时，日本公司 的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司 的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以 此为手段获取更多的优惠条件。日本公 司的代表发现无路可退，于是站起来说 ：“我们十分抱歉耽误了你们的时间， 但是
小明：妈妈，我今天乖不乖？ 妈妈：乖。 小明：那你会不会给我买一个玩具？ 妈妈：不会。
小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买 那个玩具吧！
玩具柜台周围的人都回头看着他们。 妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！2021年2月22日
谈判开局策略
一致式策略 保留式策略 坦诚式策略 进攻式策略
一致式开局 坦诚式开局
成功案例：美日贸易许可谈判
有一次，日本一家公司与美国一家公司进
行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表
便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则
一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表
讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷
惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一
下”。
2021年2月22日
几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容 ，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一 次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得 不暂告休会。
报价阶段策略
起点报价策略 除法报价策略 加法报价策略
差别策略 对比报价策略 数字陷进策略
磋商阶段策略
投石问路 吹毛求疵 不开先例 最后通牒 积少成多
让步报价阶段策略
于已无损策略 以功对功策略
强硬式策略 坦率式策略 稳健式策略
3.成交阶段策略
最
后 通 牒
决 胜 策
略
报价阶段策略
起点报价策略 除法报价策略 加法报价策略
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本
在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!”
2021年2月22日
【主要内容 】 6.1商务谈判策略概述 6.2商务谈判各阶段策略 6.3商务谈判中针对谈判对手的策略
•开局阶段 •报价阶段 • 磋商阶段 • 成交阶段
1.开局阶段策略
谈判开局气氛策略
谈判பைடு நூலகம்局策略
适用：实力比较接近的双方，过去 没有商务往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择 中性话题、本着尊重对方的态度， 不卑不亢。
适用：双方过去有过商务往来，而 且互相比较了解，关系很好；以及 实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去 的友好合作关系，坦率地陈述己方 的观点以及对对方的期望；坦率地 表明己方存在的弱点
案例 进攻式开局
这绝非我们的本意，我们对美国的交通 状况了解不足，所以导致了这个不愉快 的结果，我希望我们不要再为这个无所 谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为 这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么 ，我们只好结束这次谈判。我认为，我 们所提出的优惠代理条件不会在美国找 不到合作伙伴。”日本代表的一席话说 得美国代理商哑口无言，美国人也不想 失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行 下去。
营造谈判开局气氛
营造高调气氛
1.感情攻击法 2.称赞法 3.幽默法 4.问题挑逗法
营造低调气氛
1.感情攻击法 2.沉默法 3.疲劳战术 4.指责法
营造自然气氛
1.注意行为 2.不要与谈判对手 就某一问题过早地 发生争执 3.运用中性话题开 场
4.尽可能正面回答 对方的提问
小明是个小男孩，今年 4 岁。有一天妈妈带他去 逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经 过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。于是，他想 了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。
到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演， 只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。
半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而 烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董 事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求 立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国 人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达 成了一个明显有利于日方的协议。
第三篇 商务谈判实务
第六章 商务谈判策略
【学习目标】
• 知识目标：掌握商务谈判策略的含义；掌握
商务谈判各阶段策略的含义；了解攻心战、 擒将战、意志战。
• 技能目标：在不同情况下能正确使用不同的
策略
• 能力目标：能灵活地根据各种情况使用不同
的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础上， 采取有针对性的措施破解相应的策略。
案例 进攻式开局
点评：
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局 策略，阻止了美方谋求营造低调气象的企图。
【主要内容 】 6.1商务谈判策略概述 6.2商务谈判各阶段策略 6.3商务谈判中针对谈判对手的策略
•开局阶段 •报价阶段 • 磋商阶段 • 成交阶段
谈判开局策略
一致式策略 保留式策略 坦诚式策略 进攻式策略
商务谈判策略的作用
• 得当的商务谈判策略是实现谈判目标
的桥梁
• 商务谈判策略是实现谈判目标的有利
工具
• 商务谈判策略是谈判中的“筹码” • 商务谈判策略具有调节和稳舵的作用 • 商务谈判策略具有引导功能
商务谈判策略的分类
1.商务谈判的总体策略
• 谈判的基本方针，可以将商务谈判的
总体策略划分为软式谈判策略、硬式 谈判策略和原则谈判策略
• 根据谈判的基本方式划分为攻势策略、
防御策略、
商务谈判策略的分类
2. 谈判主动权的谋取策略（案例p152 6-1）
•谈判人员策略 p153 • 谈判时间策略 • 谈判信息策略 • 谈判权力策略
谈判人员：走马换将
当遇到关键问题或与对方存在无法解决
的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，
转由他人继续谈判，既可以弥补己方的失误 ，又可以耗费对方的精力、体力和耐心。
【主要内容 】 6.1商务谈判策略概述 6.2商务谈判各阶段策略 6.3商务谈判中针对谈判对手的策略
什么是谈判策 略?
在商务谈判活动 中，谈判者为了达到 某个预定的近期或远 期目标所采取的计策 和谋略。
商务谈判策略的特征
• 针对性 • 预谋性 • 时效性 • 随机性 • 隐匿性 • 艺术性 • 综合性