汽车附件及维修服务、快餐店、 较大的电器商店
高 速 路 服 务 商 在主要高速路上， 临时设施、移动摊点、快餐店、
业带
位置突出
方便店、汽车服务
专业商业区
在主要干道上或一 些次要干道上
运输和储存、建材、主要汽车维 修、服务、有限的方便店、餐馆 及快餐店
专门商业带
在 用 户 或 市 场 附 礼品、纪念品店、餐馆和娱乐设 近，如某景点门口 施
操作方式——发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按
铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业 使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。
典型案例——赛格电子市场
基金整售模式
基金整售销售模式下的价值链模业 获取投资收益
获 取 现 金
获取投资收益
获取经营收益
怎样快速建立亲切感？
快速的进入顾客所处的频道：
建立同步情绪； 调整同步语速； 使用客户语言习惯； 进入顾客的逻辑； 进行镜象模仿； 使用顾客使用的表象系统；
怎样快速建立亲切感？
“视觉型”客户:
表现:
讲话速度很快 语言表达内容不明确 —“我要说的不是这个意思” 运用视觉语言 -- “我看不出来问题” 肢体语言较多
怎样快速建立亲切感？
仔细观察周围的环境找到合适话题：
专业销售人员必须具备敏锐的观察力； 从环境入手了解客户性格； 从环境中发现客户的兴趣； 引导顾客说他感兴趣的打开他的话夹子；
怎样快速建立亲切感？
明确你希望提供帮助的而不是卖东西：
为别人提供帮助的人是快乐的人； 我们靠提供帮助获取利润和提成； 客户需要帮助但讨厌推销； 热忱帮助别人的人比较容易获得认同； 提供帮助需要先了解问题和困惑；
一、怎样快速建立亲切感？
怎样快速建立亲切感？
赞美是最好的拉近距离的方式：
赞美必须是真诚的； 赞美对方的闪光点； 赞美比较具体的地方； 使用间接赞美或第三方赞美；
四个赞美面：
工作方面、 面相方面、 家庭方面运动、 技巧方面健康、
怎样快速建立亲切感？
心灵曲线
0～10岁最需要的是理解 10～20岁最需要的是认同 20～30岁最需要的是欣赏 30～40岁最需要的是赞美 40岁以后最需要的是崇拜
不同商业区商铺类型（续表）
商圈种类 邻里街铺区
其 他
地区类型 主要区位特征 零售商铺的一般类型组合
邻街、小区的购 物中心
连接主要街道的一 个挨一个的街区通 道
超市、方便店、修理及理财服务、 书报摊
方便用品街铺 与上相同
菜市、方便店、食品店、小吃店、 理发店
就业集中区
在写字楼和主要就 业集中区附近的干 道上
怎样快速建立亲切感？
学会选择有效的话题:
什么样的话题才是有效话题?
顾客感兴趣; 自己有了解; 比较细致具体; 能够和购买行为建立联系;
二、逼定的界定
逼定的界定
思考： 进入逼定环节的条件是什么？
逼定之前你要做什么准备？
逼定的界定
进入逼定环节的条件是：
对策:
注意良好的第一印象 让客户控制步调 注意肢体语言的运用 提供可以看见的证据、描绘具体明确的视觉图像
“幻想是看见无形的事物的艺术”
怎样快速建立亲切感？
“听觉型”客户
表现:
讲话速度适中、发音清晰、逻辑严密; 运用听觉词语 — “我听不出来”、“你讲的……” 很少运用肢体语言;
对策:
注意声音、语调的变化; 尽量让他们发言把握信息; 运用听觉语言 — “您听我说…” “您可以告诉我…” 利用客户的证词和可以听出来的证据;
怎样快速建立亲切感？
“感觉型”客户
表现:
讲话速度很慢；
话不是很多,属于倾听者； 喜欢与动作有关的词 “我感觉…” “我了解…” 握手会比较有力、时间会比较长；
对策： 注意第一印象，表现尽量大方、自然； 引导客户接触、感受物业的特点； 直接进入主题，注意调节气氛； 多运用感觉型词语 — “你想象…” “你感觉…”
不同商业区商铺类型
商圈种类 地区类型
主要区位特征
零售商铺的一般类型组合
中心商业区
在交通枢纽和商业住 专业店、各类专卖店、各类餐饮、娱
宅中心的附近
乐及商务服务
在两条或者两条以上 专卖店、一两家较大型的综合商场、
地 区
地区购物中心
的地区交通干道的交 家电电器商店、文具电、专业用品商 叉口上，主要居民区 店及服务、餐饮、娱乐和康复设施，
产权返租模式
建设部《房地产销售管理办法》规定： 2001年６月１日后，不得以返本销售 和售后包租的方式出售未竣工的房屋。
发展商
产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：
购买 物业
小业主
解决了高价销 售与提前消化 的矛盾，但激 化全部销售和 持续经营的矛 盾。
代理招商 出租物业
支付租金 提供回报
商家
典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、
大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店
店中店销售模式
店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：
获取现金
开发商
获取物业
获取投资收益
获取经营收益
投资者
经营者
消费者
承租物业
购买产品
缓解了全部销售 与持续经营的矛 盾，但无法解决 高价销售与提前 消化之间的矛盾
销售结束 关系转化
小业主
提供物业 支付租金
商家
小业主和商家不能承担解决 矛盾的角色，也不具备解决 矛盾的能力。
操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开
发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展 商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到 定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。
获取销售利润
投资者
基金
经营者
使用者
消费者
获取现金
承租物业
承租物业
购买产品
操作方式——基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商
业，获取投资收益。
典型案例——嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。
对客技巧及模拟演练
课程纲要
与客户建立良好的关系 逼定的界定 客户购买信号 常用逼定方法 客户分类及应对方法、话术
和就业集中区附近 以及其他一些配套性商品及服务
专业购物街
附属于中心商业区或 时装店、专卖店、餐饮店
地区中心
专业店、打折店、药店、综合商店、
在一个地区干道或主
社区购物中心
快餐店、汽车附件及维修服务，以及
社 区
要街道的交叉口
其他商务、金融服务
折扣店和降价 与社区中心相同
店中心
打折店、个体零售商店、方便店、快 餐店、中低档小型娱乐及康复设施