2、订金的数额不宜太多。以二三百元为宜。
3、收订金时要注意分析客户的心理，订金的数额不能说一个固定的数，要让客户自己
选择。例如我们想收客户300元，那么在和客户谈这个问题的时候，可以这样说：“订金嘛，也不用太多，通常情况下也就是三四百块钱，主要是把这钱给了主持人，即使有人比咱们给
的价钱高，他也不能再接别的婚礼了。”这样说，客户给我们的一定是300元，而不是400
（二）了解客户信息，判断客户的消费能力，挖掘客户的需求。
（三）通过观察硬件、细节来考虑
1、交通工具
2、穿着打扮
3、说话水平
4、婚纱套系：在哪个婚纱影楼里照的？多少钱的价位？
5、婚宴地址、标准
6、费用预算
7、职业、家庭背景
8、婚礼日期
9、主持人、摄像、婚车、化妆师等人员是否已经定好？
10、对婚礼有什么要求？
进了我们公司的门，也算我们有缘份，出了这个门大家还是朋友。不从我们这里定婚礼也没关系，做婚礼是喜事，我们希望咱们像好朋友一样，大家愉快的合作。”
（四）受理订金
1、从整合人员方面入手，看似与客户站在同一阵线上，让客户交纳订金。如新人没有
定主持人，而婚礼日期也就在两三月以后，那就可以说：“主持人得早定啊，很多新人提前半年，甚至是一年就定了，这几年是结婚旺年，好日子结婚扎堆，主持人的数量有限，尤其是好的主持人如不早定，即使你愿意多花钱都找不到。”
3：怎样才能使促成定单的顾客交全款呢？
答：客户是没有了解你的公司，客户不相信你所解说的效果和品质，
他一直保持着一种怀疑的态度，他不相信你所说的。所以对你推广的销售加委有一定的怀疑态度，包括你特惠价目的推广。这时候你需要做的事情是要赶快的去证明你所讲的话是具有信服力的。
如何吸引客户
1.介绍主题内容、特色服务项目引导消费者产生消费欲望。
如何挽留顾客
1：如遇到顾客进门，就问价格，觉得贵，没办法留住客人，怎么办？
答：人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算,如果顾客及早地介入到价格中,门市人员可以运用一些像"没关系,价格一定会让您满意,先看看喜不喜欢我们的案例,如果不喜欢的话再便宜,你也不会同意的,是不是?"然后继续讲产品或与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望,若顾客刚进门就询问价格,此时顾客的购买欲望并不足,价格很难让顾客满意.要主动说出店的优势和特点。提高顾客购买欲望。
2：如遇到顾客很有主见，见识很广的顾客怎么办？
答：
有很多的客户他很喜欢在你面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多门市可能都会碰过这样子的客户。
碰到这种客户你的处理方式记得你一定要称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。
为什么呢？因为这种表现型抗拒的客户他之所以想要显现他是很专业的，
送客八步远时，边走边说：“XX，其实我们的规模也是不错的，你们有什么不满意就跟我说嘛，我再去想办法为两位争取。”
一般客人会告诉实情，
举例如：
“最好送我结婚化妆，这样可以省掉麻烦。”
向主管申请，引客人返回签单。
诚心+内心=成功
案例3
送礼金券
每月二张，目的是让员工亲朋好友能实实在在得到福利。送礼金券一般是用在
（三）展示公司的优势
语言展示，我们到底有哪些优势？
（1）有专业的团队，从业人员都是经过专业的培训后才上岗的。
（2）正规化操作，服务质量不会缩水，也不会暗箱操作。
（3）细致、贴心的服务，我们的工作人员将每一对新人的婚礼都当成自己最好朋友的婚礼来做。将婚礼当天繁琐的事情放心交给我们，新人可以轻松地享受婚礼，真正从劳累中解脱出来。
而且鲜花的价格一天一个价，遇上情人节，母亲节那更有区别了。其实很多人都很关心价钱，这也很正常。不过呢，你若想选择婚庆公司，价钱不应是排在第一位的。这么多家婚庆公司，谁的价格也不能定得太高，当然，也不能赔钱做。凡是:打出超低价的，那服务一定会缩水的。是不是这样的啊？选择一家专业的婚庆公司，该花的钱要花，该省的钱要省。避免造成不必要的浪费。如果有时间，我可以详细地给你介绍一下婚礼该如何消费？
（六）转交给策划师（进行策划阶段）
（七）后续跟踪服务（对于没有交订金的客户，这个环节就很重要了）
1、可以陆续给新人发些资料。如：如何挑选婚纱？蜜月旅行注意事项婚礼准备表
2、（1）不能频繁地给客户打电话；
（2）打电话的时间要尽量选择非工作时间；
（3）找好再次预约的充足理由。
接单人员话述参考
1、你们刚开业，
（也就是说，能不能降价是根据你所需要的整体的服务而定的。如果某些日子你光要一个车，别说便宜了，我都不一定给你。）
3、做一场婚礼多少钱啊？
答：
（前面已经有了一种说法）
从几百元到几万元，甚至是十几万、几十万元不等。这要看新人的情况和要求了。
为什么婚礼的价钱会有这么大的出入呢？以幸福门为例，用彩球门、仿真花门、鲜花门价不一样，再以鲜花门为例，用什么样的花材，做什么样的造型，价格区别又很大，
接单技巧
对一个公司而言，无论是做什么行业，如果接不到业务，这个公司的生存将很难保障，
发展更是无从谈起。所以说，接单人员的接待能力是非常重要的。那么如何能接下单来？
（一）如婚礼顾问：
是指在喜庆方面具有专业的知识，能够为新人提供专业咨询的人。而且现在也比较流行顾问式的销售，这也是一种比较新的销售概念与销售模式。对新人来说，由一个婚礼顾问来接待自己，他感觉是在和一个专家对话，这样容易使新人对接单人员产生信赖感。
个仪式的重头戏。注意的要点是喜庆、热烈、大方、浪漫”要把这阶段的重要性告诉他第三阶段就是婚宴阶段，这阶段的时间虽然比较长，但基本上没有太多的事情，主要给
来宾去敬酒，需要咱们营造一种祥和热烈气氛。
（6）如果没有当天签单，要留下新人的联系方式，或者邮箱。如“如果方便可以留下
联系方式，以后我们有优惠活动可以通知您，有婚礼资料可以发给您，但绝对不会骚扰您。
4、你们和其他婚庆公司有什么区别？
答：其实我们婚庆公司都没有什么区别，只不过我们更注重服务品质，将客户的婚礼当成自己的婚礼来办；注重策划，策划比别的公司新颖，真正为新人量身打造专属于自己的婚礼。
注重细节，每个婚礼的细节我们安排得非常周到，所谓细节决定成败；注重婚礼文化内涵。注意：视情况有所选择地回答。
2.主管加筹码（赠品、礼服加穿、化妆）让人感觉来之不易感到倍受尊崇。
3.店经理价格，福利再次详细介绍，换一个方式（欲擒故纵）施加压力。
案例1
运作红白脸
在适当时刻，请出主管。
讲话要站在客人的立场，让客人欠你人情。做戏要事先支会主管。
举例：
客人一定要￥1200。
接单员说：“经理，帮帮忙！她是我的同学，给个人情我吧！”
还没做过婚礼吧？
答：
我们的所有的从业人员，在上岗之前，都是经过专业培训的。虽然没有开业，但我们却在总部培训时参与实践，做过婚礼的。放心，既然能接您的婚礼，就一定会给您做一场成功的婚礼的。
2、婚车的价钱还能便宜吗？
答：价格问题还可以商量，还需要什么别的车吗？或者是还需要什么别的服务吗？
注意：不能说不能降价（要给客户希望），但真要降，也不能降太多（会让客户我们的报价太虚），而且，能不能降价还要看是否需要其他的项目。
三.不要先报出你的价位,要等客户的主动提出.
四.要向客户介绍你公司的3-4个最亮点
五.不要先承诺你将给予他的优惠条件
六.在客户没有最后决定前,尽量不放婚礼样片给他看.
七.要先由业务主管和他谈,老板最后拍板.
八.大胆揭露其它公司的不足
九.老板最后的拍板可谈优惠条件
元。我们不能说“通常情况下也就是二三百块钱”那客户给我们的一定是200元，这就不是
我们的心理数值了。
4、收客户订金时，要给新人开收据，而且要盖上金玉良缘的章。这样显得正规一些，让新人放心。
5、为了促成首次来访成交，可以赠送一些小项目，也可以搞一些优惠活动（如几号之前定婚礼，可获得什么优惠？）
（五）客户信息整理归档（附《新人档案表》
最后一招（在送客时）。装作不让别桌知道可咬耳朵，小声。或请进办公室。休息区谈送礼金券人家会把门市变成他们的亲朋好友。
作为婚庆公司,怎样与客户进行很好的沟通与谈判,从而能把单子接下来,是有一定的技巧的.
一.接待客户既要热情又不能过度,不要给客户一个你急切想接下这桩生意的心理.
二.要提前准备好一些资料,如公司简介等.客户就座后,先让客户浏览
他比你还要厉害的原因是因为他希望得到你的尊重，他希望得到你的认可，他希望得到你的敬佩。所以透过这样子的方式你称赞他的方式，能够增加他自己的自信心以及他对于你这个工作人员的认可度及好感。所以切记千万不要去跟这种客户争辩，千万不要去批评他。
“哎呀，孩子爸爸你讲的话是不对的，事实上是怎么样怎么样„„”
你这么一讲那么这个表现型抗拒的客户他的抗拒可能会变得更大或者他调头就走了。所以你应该告诉他：“哎呀，XX先生我非常的惊讶你对我们的套系这么的了解，你这么的专业。我想既然你都这么的专业了，相信你对我们的品质和效果应该都非常的清楚，所以呢我相信我现在只是站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的套系除了刚才您所讲的以外还有哪些新的优惠或特色。当我介绍完了以后，我相信您完全的能够有这个能力判断到底我们是不是您最佳的选择。”所以透过他的表现反而给了你一个很好的机会让你去介绍解说。
（4）能够真正地为新人量身定做专属于他们自己的个性婚礼。根据新人自己的喜好、职业特点、家庭背景、恋爱经历等因素策划婚礼。为新人圆梦！
（5）在初次谈婚礼的时候，切忌把婚礼说得很复杂，以免使新人产生不办婚礼的念头。
正确的做法可以这样：
“第一阶段是接亲迎亲的阶段，注意的问题是安全、顺畅、礼俗正确。
第二阶段婚礼仪式的阶段，也是整个仪式当中最短的一段时间，半个小时左右，也是整