阳光四季 、艺术心殿
五、平均折扣率
根据目标客户设计相适应的付款方式， 1、根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主 打的付款方式。 打的付款方式。 95折之间 2、设计折扣率时注意：一般在85折—95折之间，超 设计折扣率时注意：一般在85折 95折之间， 85 过两头的情况除非有意引导，一般情况下慎用。 过两头的情况除非有意引导，一般情况下慎用。 3、根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综 根据各付款方式的估算比例和折扣率， 合折扣。 合折扣。 4、在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣 在综合折扣基础上考虑如下因素， 率，参见 ：
a.最好是有经验的销售人员， a.最好是有经验的销售人员，5人 最好是有经验的销售人员 再综合， 左右一起打分 ，再综合，绝不
对每个重点调差 项目进行调差
能一个人“搞掂” 能一个人“搞掂”。
b.讨论时，调差楼盘的资料要确实， b.讨论时，调差楼盘的资料要确实， 讨论时 不确实的马上补，不能对付过。 不确实的马上补，不能对付过。 c.小组打分专人记录，经理要开放， c.小组打分专人记录，经理要开放， 小组打分专人记录 鼓励大家谈经验， 鼓励大家谈经验，需要一个市场 感觉好的人归纳。 感觉好的人归纳。
明雅阁
考虑因素—— 考虑因素
发展商关系购房的面积比例和再折扣范围 销售过程中的促销用再折扣比例和范围 尾盘的再折扣比例和范围 分阶段上调折扣比例和范围
六、层 差
关注最低层和最高层（ 1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标 准层）的总差距： 准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
确定市场调查 的范围和重点
中之重。若范围内不够，可再扩大。 中之重 若范围内不够，可再扩大。 若范围内不够 b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 凡是竞争对手都应纳入视线范围 c.重点调差项目应不少于6 c.重点调差项目应不少于6个。 重点调差项目应不少于 d.二手楼价格也应适当考虑。 d.二手楼价格也应适当考虑。 二手楼价格也应适当考虑
三、核心实收价格的确定
确定市场调查 的范围和重点
1
对影响价格的各因素 以及权重进行修正
2
对每个重点调差 项目进行调差 交易情况修正
3 4 5 6
调差结果表
综合、分析、 综合、分析、提出核心 实收价范围和建议核心 实收价
a.以项目为核心，半径2KM的范围是重 a.以项目为核心，半径2KM的范围是重 以项目为核心 2KM
一句话，多做一点工夫。 一句话，多做一点工夫。
3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 价目表是工具， 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。
应坚持详尽的价值分析， 应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略 性考虑。 性考虑 一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品 ，定出来的价目表就照着卖 的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！
星河明居
二、价目表制作六大步骤
核心实收均价
分栋／分功能／ 分栋／分功能／分期 实 收 均 价
着重市场把握 着重阶段性策略
正式开 售后， 售后， 随时总 结销售 成果， 成果， 及时进 行调整。 行调整。
平均折扣率 层 差
着重对客户的适应和促销 着重开盘策略和最终销售率
同层单位差 价目表
着重价值体现 着重客户的直观感受
例如：
星河明居 海华居 鸣翠谷
10→9 →8 →7 11 南向高层
根据不同的层差，模拟不同的销售情况， 4、根据不同的层差，模拟不同的销售情况，进行方 案比较，选定方案，电脑试算中改变的最多。 案比较，选定方案，电脑试算中改变的最多。 高层顶层、 5、高层顶层、多层低层带花园等的特殊单位应特殊 考虑。 考虑。 恰当的层差表现为迅速突破，随后全面开花。 6、恰当的层价的原则
1、合理的市场价格应该是一个 范 围
应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供发展商选择。 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：
定价不能太低，不然亏了 定价不能太低， 定价不能太高，不然卖不出去 定价不能太高，
答案是否必须是唯一解？ 答案是否必须是唯一解？ 我们发现—— 我们发现 凡是拿唯一解给发展商， 凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲 突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起 而且把自己也逼死， 推敲，+100、－100是不是就不行？ 推敲，+100、－100是不是就不行？ 、－100是不是就不行 价格的高低就像量变到质变一样， 价格的高低就像量变到质变一样，在一个范 围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚， 围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到 临界点会死得惨。 临界点会死得惨。
层差一定不是均匀的，可以是0 可以是1000 1000， 2、层差一定不是均匀的，可以是0，可以是1000，甚 至更高， 至更高，完全取决于销售需要 ，层差大幅跳动的 可能点是： 可能点是： 景观突变的楼层 吉数 8、9、22、28 等 心理数， 例如：9层和10层之间，19层和20层之间等
3、档次越高的楼盘，客户对层差的敏感性越低 档次越高的楼盘，
a.以本盘预计发售的形象进度为基 a.以本盘预计发售的形象进度为基 础，对调差楼盘形象进度的工期 进行修正。为此， 进行修正。为此，要了解调差盘 发售时的 形象进度。
交易情况 修 正
b.以本盘的目标销售速度为基础， b.以本盘的目标销售速度为基础， 以本盘的目标销售速度为基础 对调差楼盘的不同销售速度进行 修正。为此， 修正。为此，必须了解调差盘发 售的时间和销售率。 c.必要时对广告投入进行修正。 c.必要时对广告投入进行修正。 必要时对广告投入进行修正 d.各楼盘发售的形象进度、 d.各楼盘发售的形象进度、发售时 各楼盘发售的形象进度 广告投放，最好有记录。 间、广告投放，最好有记录。
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景 关注同层最高价、最低价的差距， 观时尤为重要。 观时尤为重要。 例如： 例如：
海华居、 海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例， 总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
房地产项目定价方法与实务
定 价
总 目
一、定价的原则 二、价目表制作六大步骤 三、核心实收价格的确定 四、分功能/分栋/分期的核心均价 分功能/分栋/ 五、平均折扣率 六、层 差 七、同层单位差 八、价目表
一、定价的原则
1、合理的市场价格应该是一个范围。 合理的市场价格应该是一个范围。 2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 只有真正客观地掌握了市场， 定一份优秀的价目表。 定一份优秀的价目表。 3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 价目表是工具， 体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。 体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。
a. 每个调差盘进行的调差
调 差 结果表
包括：最低价、最高价、 包括：最低价、最高价、 平均实收价、 平均实收价、特别楼层 价（高、中、低 ，每5 层一个） 层一个） 形成表格，便于比较。 b. 形成表格，便于比较。 例： 星河明居
a.分析可比性， a.分析可比性， 分析可比性
综合、分析、 综合、分析、提出 核心实收价范围和 建议核心实收价
确定范围。 确定范围。 b.众 数， b.众 缩小范围。 缩小范围。 c.权 c.权 重。
四、分功能/分栋/分期的核心均价 分功能/分栋/
功能不同的分别调差， 1、功能不同的分别调差，
现代之窗
分栋/分期之前，先将各栋/ 2、分栋/分期之前，先将各栋/期面积及占总面积比 例算出，以方便找到平衡。 例算出，以方便找到平衡。 分栋/分期的思考出发点： 3、分栋/分期的思考出发点： 根据各自的相对位置、条件等，细化，找准核心价； 销售阶段的策略安排，先打哪，后打哪？ 例如：
这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理， 这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是 有压力的，特别是销售速度、销售率， 有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价 路线。 路线。 其实， 其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的 顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压 顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理， 一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定 一压，使之往理性上回归的。但是在压之前， 要找准“ 要找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例， 想找准“ 也不难，就是多找案例， 多分析、多比较 多分析、多比较——
价值分析主要通过两个过程实现： 价值分析主要通过两个过程实现：
1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差， 楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差， 对价值点（卖点）进行分析， 对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可 替代性？这个点越突出，价值越大。 替代性？这个点越突出，价值越大。 例如： 例如： 俊 园、光华园，以调差角度看，怎 光华园，以调差角度看， 么也不会这么高，是因为唯一性。 么也不会这么高，是因为唯一性。 2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积 、户型设 楼盘中各单位的景观、朝向、 相对位置等的详细分析。作分析图/ 打分， 计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分， 找出每个单位的相对关系 ，特别单位特别考虑 ， 例如顶层大套。 例如顶层大套。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价 不等于）
真正实收核心价并不容易被掌握， 真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭 感觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人 感觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（ 们常买、常看的），把价定低。 ），把价定低 们常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店 整个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊. 整个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊. 例如： 例如：