店铺20问
• 16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？ • 17.是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？ • 18.是否在现场教员工回应价格高的问题？ • 19.是否每天提醒员工服务的重要性？ • 20.是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？
想一想： 你是否是一名合格的店长？
在其位谋其事，你是否问过自己？
概念2：价格、价值？
商品价格=商品实质价格+附加价值 商品实质价格=生产成本+质量+面料+款式 附加价值=环境+陈列+售后+服务……
概念3：提升销售的定律公式
＝ 人流量 进店率 成交率 平均单价 连带率
销售
×
×
×
×
店铺20问
1.店长是否制定每天的销售业绩指标？ 2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？ 3.是否找到畅销款的替代款？ 4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？ 5.每周找出滞销商品？
986.7
数字化分析店铺-1.当店铺员工个人销售业绩﹥人效时
反馈 信息
该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。 店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。
2.当店铺员工个人销售业绩=人效时
基本上这种情况是比较少见的。
3.当店铺员工个人销售业绩﹤人效时
对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较 低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运 用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评， 并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。
练习
• 某店铺8月销售总额：288943.面积110平方。
• 该店铺8月月坪效？
坪效2626.75元
数字化分析店铺--人效
人效=该店当月销售额/该店营业人数
（其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员）
练习
这家店铺共有人员7人（包含店长），9月份周末的一天共计 完成销售6907，A完成1200，B完成900，C无销售，D完 成2200，E完成107，F完成2000，店长完成500. 1）试着计算人效？ 2）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？
反馈 信息
1.指标分解的合理性
数字化分析店铺--
2.每月销售最好的时间段 3.每月销售最差的时间段 4.每天销售最好的时间段 5.每天销售最差的时间段 6.店铺员工的销售情况 7.找出零销售因素 8.店铺销售的整体情况
销售完成比及时间比
销售完成比=已完成总销售÷销售指标×100%
时间占比=已过去天数÷本月实际天数×100%
店铺20问
6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品 出样？ 7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？ 8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？ 9.同事是否一直在卖价格低的商品？ 10.店长是否制定每周的主推商品？
店铺20问
11.是否教员工主推款的卖点？ 12.客流高的地方货品销售好吗？ 13.每天计算连带率了吗？ 14.是否制定员工连带率指标？ 15.是否教员工搭配主推商品？
如何判断是否是一名合格的店长？
通过考核了吗？还是。。。
你的店铺销售正常吗？
课 程 1.如何正确面对销售
大
2. 店铺数字化分析
纲
店铺诊断？
PLAN
销售指标分解
销售指标——增加目标的可达成性 将目标由大换小，分解到每天 将每天的销售指标分解到各班次、个人
附表一：销售指标分解表
数字化分析店铺--
练习
案例： 现在有一家店铺，它的9月销售指标为21万， 现在时间已经过去了16天，销售完成108000， 请你 1）试着计算它们的销售占比和时间占比？ 2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？
时间比53.3% 销售比51.4%
数字化分析店铺--
1.当销售完成占比﹥时间占比时
反馈 信息
说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对 店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。
坪效、人效 平均单价 客单价、连带率 失货率、破损率
数字化分析店铺--坪效
坪效=该店当月销售额/店铺实际营业面积
（坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积）
数字化分析店铺--
反馈 信息
1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营 成本，增加店铺的盈利。
2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好 与坏会影响坪效的高与低。
2.当销售完成占比=时间占比时
说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查 店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。
3.当销售完成占比﹤时间占比时
说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责 人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。
店铺常用数据
• 本日客单价？
170
数字化分析店铺——连带率
连带率=销售总件数÷销售小票数
连带率（也叫客单量）指每一位顾客平均购买 商品数量。
数字化分析店铺--
反馈 信息
1.连带率直接影响着店铺销售的好坏， 正常店铺连带率一般为1.2——1.5之 间。
产品（设计，价格，质量，面料，断货） 竞争对手（价格，面料，质量，宣传推广） 环境位置（人流量、消费人群、交通及走向，推广） 时间天气（周末，节假日，天气情况） 人员（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识） 货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列） 货场（气氛，灯光，音响，整洁） 管理（执行，跟进，变化） 品牌（影响力、品牌定位、美誉度）
数字化分析店铺--客单价
客单价=实际销售额/交易次数（单据数） 客单价指每一位顾客平均购买商品金额。
客单价=销售额÷销售小票数
数字化分析店铺--
反馈 信息
1.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖
2.当客单价很低时，要多关注那些卖便 宜货的员工。
3.客单价越低，销售则越差。
练习
• 昨天销售额是：14118元，小票数83单
用数据改进Hale Waihona Puke 理 用数据推动工作培训须知
关闭手机
遵守时间
课堂要求
放松心情
积极参与
店长培训课程
店铺销售差 是因为：
店里没有人！ 我们这边下雨！ 好卖的货品没有补到货！ 我们的价格太高！ 我们衣服款式，颜色太单调！ 我们的活动不够好，力度不够大！
课程大纲
1. 对销售的理解 2. 店铺销售数据分析
概念1：影响业绩的因素