停车数量：584 辆（地上：191 辆，地下：393 辆）。
1.3 项目时间：2005 年 5 月拿地
工程节点：
营销节点：
05 年 6 月—06 年 1 月 户型平面设计
……
06 年 5 月 工程出地面
06 年 5 月 开始储客
06 年８月 园林示范区开放
06 年８月 售楼处投入使用
06 年 10 月 商业街落成
事业--很强的事业心，事业稳定有成 家庭--看重稳定的家庭生活，对生活质量要求高，重视下一代的教育 身份－较高的社会地位和身份感，行事内敛不张扬，拥有广泛的社会资源和影响力； 性情－人生阅历丰富，对事情有自己独立的判断力，沉稳自信，理性消费，概念包装炒作等不易打动 素质－知识层次、文化品味、审美情趣高，有较深的文化内涵和个人素质，兼顾传统与时尚。 客户特性关键词：地缘性 高知性 理性 非刚性需求 （下图为紫台与紫金长安、西府兰亭位置关系，红色为紫台位置）
（之所以强调院落结构，出发点还是客户定位。大院在京西分布广泛，自复兴门以西到长安街延长线，布 满了无数单位院落，公主坟至古城间 10 公里范围区域内云集了部队大院、各大直属机构、企事业单位，五 十年的历史由此形成了在北京特有的京西大院情结。既然设定了客户来源，就要对客户的成长过程、所处 环境的特点进行分析，提炼出若干个销售设计的支撑点。） 3.2.2 场地竖向 紫台项目社区内整体室外地平较周边道路高出 1.6m，整个项目建立在人工台地之上。同时由于架空层的影 响，东侧 loft 住宅再较社区内地面高出 1.6m。 场地抬高有利于减少周边较消极的环境/道路/停车等对社区内的不利影响，突出高档社区的独立感，案名 “紫台”的“台”字即源于场地抬高。（下图为推测剖面）
总建筑面积：114372 ㎡（含地下建筑面积 18162 ㎡）；
地上建筑面积：96210 ㎡，
其中住宅：87379 ㎡（LOFT：2343 平米；高层：85036 平米），
公建：8480 ㎡（商业：6453 平米；会所：2027 平米），
绿化面积：11352.78 ㎡，
容积率：2.5，
总居住户数：542 户，
经典楼盘研究--北京万科紫台
目录：
1. 项目概况
2. 操作思路
3. 操作方法
4. 反馈与修正
5. 景观设计
6. 延伸阅读
1.项目概况
1.1 地理位置：北京市区西南，丰台区小屯村青塔西路 52 号院。
项目西南北侧均为市政道路。西侧为永定路，向北连接长安街。南侧为梅市口路，北侧为岳各庄北路。
1.2 项目规模：规划总用地面积：38484 ㎡；
06 年 9 月 内部认购
……
06 年 10 月 正式开盘／实楼样板间及 loft 开放
07 年 10 月 一期交房
入住时间分别为：2007 年 10 月、11 月、12 月以及 2008 年 6 月，共计四次集中入住。
1.4 协作单位：
规划设计及建筑施工图设计：中科建筑设计研究院有限责任公司
建筑单体立面设计：美国 GBBN 建筑设计事务所
客户职业背景：企业 55%，国家机关 30%，与项目周边单位的构成情况基本一致，证明了客源的地缘性 客户职业分布：无较为突出占比的职业，但公司职员、医疗机构、私企业主、公务员、设计服务、部队
军人是本项目基本的职业背景构成 客户教育背景：大学学历占 78%、研究生学历占 12%
绝大多数客户有一定的文化涵养，对项目有一定的品质需求 客户家庭构成：68%为三口之家或以上 客户置业状况：67%为一次置业，21%为二次置业，12%为三次（以上）置业 客户置业目的：93.4%为自住 客户置业分布：82%的客户一次/二次置业选择本区域（海淀丰台），可见西部客户有强烈的区域情节 2.2.3 通过以上两个项目的成交客户分析，可以对本区域客户进行如下描述：
2.2 客户设定 通过对紫台附近两个楼盘（紫金长安、西府兰亭）成交客户的分析，对本区域客户进行描述。 2.2.1 紫金长安客户分析
客户支付能力：紫金长安二期 50%采用一次性付款方式，显示了该区域客户强大的支付能力。 客户基本情况：
(1)客户获知途径分析：大部分客户来源于朋友介绍与路过 (2)客户年龄构成分析：客户年龄介于 31-45 之间 (3)客户学历：本科以上学历：70%以上 (4)客户职业： a 客户单位性质：集中在国有企业、事业及私民营企业
B 客户行业性质：金融证券业类、房地产开发、IT 类 c 客户职业构成：以管理人员居多 d 客户职位构成：以高管和部门负责人为主 （5）客户现有住房性质：以有产权的房改房、商品房、自购经济适用房居多。 （6）客户购房目的：三、四居客户主要以扩大居住面积为主，两居客户以买房结婚为主 2.2.2 西府兰亭客户分析：
2.1 分析地段 2.1.1 板块背景：紫台位于丰台区西奥板块，05 年从北京房地产市场供应量和发展前景以及 08 年奥运对市 政建设的提升来看，西奥板块势头看好。2005 年初期丰台区已取代海淀成为北京第二大土地供应市场，2005 年丰台区的房价涨幅平均已达 1101.5 元（四环内上涨 690 元，涨幅 12%；四环外上涨 1513 元，涨幅 34.4%）。 但当时西奥板块 四环内的土地供应较少，同期对比东部和北部，西奥板块仍是北京房地产市场的价格洼地。 2.1.2 区域客户 （1）中关村、五棵松等城中板块 房价快速上升、土地供应剧减，导致整个海淀区的高端需求 向南急速扩 展，海淀本地的客户群在 本区域内已经无法找到合适的居住空间，这部分客户群的强大购买力将大幅度渗 透到西南板块，交通、京西的地域情结等因素使得西奥板块成为可选择项。 （2）南三环片区 客户群，从置业升级、改善居住条件的因素考虑也将开始迁移至传统的更好的区域。 （3）西奥板块的客户群，西奥板块周边遍布着众多的部委机关大院，在这些政府资源的背后，是含蓄、不 张扬的“隐身权贵”客户群，对京西（3*）抱有浓厚的地缘情结，追求较高的生活舒适度，重视产品的气 质和档次；也为本区域中高档住宅的定位打下了坚实的客户基础。 下图：紫台与 五棵松板块、公主坟板块、金融街板块的关系
3.2.3 业态与交通 业态分为四类，项目西侧、南侧为沿街商业；北侧、东侧为封闭围墙。北侧沿街未设置商业，推测可能是 内院消防车道、住宅地面停车导致的封闭物管要求。
住宅平时采用人车分流，人行口设在西侧会所处，会所一层作为“社区会客厅”，内部设有穿越式大堂。 车行入口位于社区东南角，出口位于东北角，车行道为由南向北的单向行驶。车辆自东南角进入社区后， 沿单行道进入地下车库、架空层车库北侧地面停车场，再径东北角出口离开社区。该单行道低于组团内地 面约 1.6 米，将车行交通对住宅的影响降低到最低。 消防车可沿坡道到达组团内，组团内道路除紧急情况外平时不允许车辆进入。各组团间通过过街楼通行。 （下图交通分析中车库入口只发现两个）
精装修设计：北京捷思装饰设计有限公司
户型设计顾问：清华大学建筑学院 周燕珉
景观设计：中国建筑设计研究院环艺院景观所
物业管理：北京万科物业管理有限公司
2.操作思路 2007 年竣工的北京万科紫台 是万科真正进入“以客户需求为导向”阶段的标志（1*），同时也是万科
北方城市中心区高端产品的成功案例，也是万科作品中一个较为全面的应用 客户关系管理（2*） 理论来 指导设计各环节的项目。 整体思路可以简单的概括为：地段分析—客户设定—分析客户需求—以需求引导产品—售后验证总结 （地段分析 与 客户设定两部分内容较冗长，但对理解项目十分关键）
0% 海淀区 丰台区 丰台区 西城区 宣武区 东城区 崇文区 朝阳区 其他区县 外省市
结论：现居住地以海淀区丰台区为主，现工作地以海淀区西城区为主，验证了客户的地域性分布。 （4）客户职业调查：
25% 20% 15% 10%
5% 0%
金融 政府 设计 商贸 IT 教育 物流 医疗 电信 法律 冶金 能源 生物 广告 包装 其他
3.2 场地规划 3.2.1 规划布局：项目地块呈规则长方形，采用 4 排行列式高层住宅＋东西侧多层建筑的围合方式，形成了 3 个大的院落空间。一方面最大程度提高南北向住宅的比例；另一方面，低尺度的商业和 loft 住宅作为尺 度缓冲，减弱高层压迫感，丰富了院落的近人尺度细节，同时围合院落的空间安全感得以加强。通过低层 建筑物的点缀，减弱行列式高层板楼的单调感，使整个小区在统一中富有变化,形成丰富的院落空间。
2.2.5 在紫台销售结束后，对 131 名客户进行问卷调查(回收 128 份)，用以验证最初的客户定位： （1）客户年龄分布：
30 20 10
0 25岁以下 25-30岁 30-35岁 35-40岁 40-45岁 45-50岁 50-55岁 55-60岁
结论：成交客户年龄主要集中在 35--45 岁之间，占 56%。30 岁以下的客户多数是为父母和子女购买。 （2）客户近期居住人口调查：
2.2.4 通过对地段的分析、周边楼盘成交客户的调查，紫台对预想客户做出了相应描述： 客户定位：隐身权贵 客户描述：年龄在 35-50 岁之间，满巢家庭或多代同堂，因家庭和工作原因不愿远离城区 长期生活或工作在北京西部，具有浓厚的地缘情节：主要以五棵松、万寿路地区的政府机 关、部队大院的中高层管理者、金融街从事金融贸易相关工作者、中关村 IT 人士为主 有良好的教育背景，具有稳定收入的高收入阶层 具有较高的经济和社会地位，但含蓄、不张扬，对住宅要求外简内奢 以自住为主，改善型置业，为进一步提高居住品质 追求较高的生活舒适度，关注景观及产品内在舒适性，强调项目气质与个人气质的统一 希望与同质人群交往，注重圈层感
60%
40%
20%
0%
0人Leabharlann 1人2人3人4人
5人
6人
结论：以客户本人/配偶及子女共同居住为主，共 54 组占 42%。以客户本人/配偶共同居住，共 37 组占 29%。青年家庭次之。单身家庭 11 组占 9%。多代同堂家庭 6 组占 5%。 （3）客户目前居住与工作地点调查：