我得回家跟老婆商量商量 以退为进) (以退为进)
• （哈哈笑，然后边笑边说）“看不出来，您还 哈哈笑，然后边笑边说） 看不出来， 是个妻管严哪？ 郑重、真诚地） 是个妻管严哪？（郑重、真诚地）跟老婆商量 可以，但我觉得看怎么去做， 可以，但我觉得看怎么去做，这是一件好事而 且能体现出您的真切关爱，您回家商量不让她 且能体现出您的真切关爱， 左右为难吗！ 看着客户），比如我， ），比如我 左右为难吗！（看着客户），比如我，我回家 给老婆说，我今天办了保险， 给老婆说，我今天办了保险，如果有一天我这 个机器出点问题，你就可以得到30 30万 如果， 个机器出点问题，你就可以得到30万。如果， 她拍手叫好，你不舒服；如果她不同意， 她拍手叫好，你不舒服；如果她不同意，她的 未来生活就不能保证永远幸福， 未来生活就不能保证永远幸福，孩子不能完成 学业，同意不同意都不好， 学业，同意不同意都不好，你这不是让她左右 为难吗？我觉得这种爱是最细腻、最深沉、 为难吗？我觉得这种爱是最细腻、最深沉、最 长久的; 长久的;
• （看客户表情，决定下面的话是否说） 看客户表情，决定下面的话是否说） • 您知道吗，很多客户他没买保险也告诉 您知道吗， 我买过了， 我买过了，因为害怕我们打扰他的生活 其实这些都可以理解， ，其实这些都可以理解，毕竟寿险业务 人员的素质不一样，专业水平也不一样 人员的素质不一样， ，（开玩笑 开玩笑） ，（开玩笑）您不会以为我是那样的业 务人员吧， 务人员吧，同时我相信您也不是我说的 那种客户。 那种客户。
我已经买过了， 我已经买过了，不用再买了
• （重复客户的话非常狡黠的笑容）您认为已经买了 重复客户的话非常狡黠的笑容） 不用再买了，是吧， ，不用再买了，是吧，真的祝贺您拥有如此高的保 险意识，而且作好了规划，但也不是说买过了， 险意识，而且作好了规划，但也不是说买过了，所 有的问题就都解决了，这就像……（停一下）您别 有的问题就都解决了，这就像 （停一下） 介意呀，我问您，早餐吃过了吧？吃了， 介意呀，我问您，早餐吃过了吧？吃了，那是不是 还得吃中餐、晚餐，是吧，也就是说，人在不同的 还得吃中餐、晚餐，是吧，也就是说， 时期拥有不同的需求，这就象人只有一双脚， 时期拥有不同的需求，这就象人只有一双脚，是不 是只买一双鞋就可以了呢？ 是只买一双鞋就可以了呢？不同的季节我们要穿不 同的鞋，进门回家不得换双拖鞋，因此， 同的鞋，进门回家不得换双拖鞋，因此，用途是不 一样的，如果你不介意，把您的保单拿来给我， 一样的，如果你不介意，把您的保单拿来给我，我 们共同研究一下，针对您的现状， 们共同研究一下，针对您的现状，我们商量一下您 及家人的未来生活保障计划，您同意吗？ 及家人的未来生活保障计划，您同意吗？
我觉得买保险没用, 我觉得买保险没用,白花冤枉钱
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呵呵,很多人曾像您一样这样认为,不过, 呵呵,很多人曾像您一样这样认为,不过,拿 到赔款的人好像就没人这么认为的了, 到赔款的人好像就没人这么认为的了,大家都 知道,风险无处不在, 知道,风险无处不在,保险这东西本来就是保护 未来说不清看不见的风险, 未来说不清看不见的风险,未来的事情谁也说 不准,相信您也一样.反过来, 不准,相信您也一样.反过来,如果都能预知未 那保险存在的意义就基本上没有了, 来,那保险存在的意义就基本上没有了,谁也不 能和风险进行赌博去过日子,那不累坏了, 能和风险进行赌博去过日子,那不累坏了,这种 风险应交给保险公司去化解和分散, 风险应交给保险公司去化解和分散,而不是靠 咱来承担, 咱来承担,谁再有钱也不可能像泰康人寿一样 拥有3000亿资金去化解风险,您说是吧, 3000亿资金去化解风险 拥有3000亿资金去化解风险,您说是吧,你看这 样保险也不是谁想办就能办的,我先把你的情 样保险也不是谁想办就能办的, 况大致登记一下,到公司通过核保后再说. 况大致登记一下,到公司通过核保后再说.
养老我有退休金,意外在我身上不可能发生, 养老我有退休金,意外在我身上不可能发生,分 红险不如我去投资, 红险不如我去投资,所以保险我根本用不着
首先告诉您一个消息：中国到2050年将有4 首先告诉您一个消息：中国到2050年将有4亿老 2050年将有 以后的养老可想而知！问您一个问题， 人，以后的养老可想而知！问您一个问题，您 好的退休金跟您退休以前的收入比， 好的退休金跟您退休以前的收入比，是高还是 低呢？能赶得上物价增长吗？ 低呢？能赶得上物价增长吗？您也不愿意在退 休以后就节衣缩食的过日子吧。风险， 休以后就节衣缩食的过日子吧。风险，是谁都 不好说的事，这上至高管下到平民都不好说（ 不好说的事，这上至高管下到平民都不好说（ 讲个故事）， ），用很少的钱给自己和家人换一个 讲个故事），用很少的钱给自己和家人换一个 安心，又何乐而不为呢？ 安心，又何乐而不为呢？分红险是让你的钱保 值增值，任何情况下都跑不了， 值增值，任何情况下都跑不了，您现在的资金 是很多，但能保证永不缩水永远都是你的吗？ 是很多，但能保证永不缩水永远都是你的吗？ 我们这个可是受法律保护的，谁都拿不走！（ 我们这个可是受法律保护的，谁都拿不走！（ 受益权>债仅>继承权） 受益权>债仅>继承权）
我有钱， 我有钱，不需要
• 那太好了，我们保险是专门为有钱人设 那太好了， 计的（笑的灿烂一点， 计的（笑的灿烂一点，给人的感觉是这 句话和下句话有赞美的成分）， ），没钱的 句话和下句话有赞美的成分），没钱的 人买什么保险，吃都吃不上， 人买什么保险，吃都吃不上，穿都穿不 变一下表情，真诚微笑）， ），而您有 上（变一下表情，真诚微笑），而您有 有钱才需要理财， 钱，有钱才需要理财，我们保险是最稳 健最科学的理财工具， 健最科学的理财工具，让我给您介绍一 您不会介意吧！ 下，您不会介意吧！
• 2、（放松自己，玩笑说话）我才不信呢 、（放松自己 、（放松自己，玩笑说话） 您现在都不买， ，您现在都不买，还以后主动打电话找 我们心理学老师都说过， 我，我们心理学老师都说过，客户一说 买保险一定找您买， 买保险一定找您买，这就表明他在拒绝 其实，可能您也多虑了， 您，其实，可能您也多虑了，您不用有 一定要买或者一定要在我这买的压力， 一定要买或者一定要在我这买的压力， 保险这商品我有责任让您多了解一点， 保险这商品我有责任让您多了解一点， 至于您买不买，是您的认识问题， 至于您买不买，是您的认识问题，在谁 那买，是我的服务问题，真的， 那买，是我的服务问题，真的，不管怎 么说，您说在我这里买， 么说，您说在我这里买，我还是挺高兴 就不知道你说的是真话还是假话？ 的，就不知道你说的是真话还是假话？
没有拒绝的保险 不是馅饼就是 陷井！ 陷井！
让ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ户无法拒绝 的促成话术
幽默拒绝处理要领
• • • • • • 所有的幽默都建立在两个非语言基础：态度和印象； 所有的幽默都建立在两个非语言基础：态度和印象； 越严肃的拒绝就越不能严肃对待； 越严肃的拒绝就越不能严肃对待； 表情相对丰富，语言要求真诚； 表情相对丰富，语言要求真诚； 话术的最高层次是幽默着把客户的心里话讲出来； 话术的最高层次是幽默着把客户的心里话讲出来； 不能让客户难堪； 不能让客户难堪； 最重要的是能够放下身段，敢于表现； 最重要的是能够放下身段，敢于表现；
我不相信政府， 我不相信政府，不相信社会
• （表示赞同，认可）您和我一样，我也不相信 表示赞同，认可）您和我一样， 政府（转折，快速作出语言反应） 政府（转折，快速作出语言反应）但您想过没 有，不相信政府就更需要您快一点买保险，知 不相信政府就更需要您快一点买保险， 道为什么吗？ 道为什么吗？相信政府的人说明政府不可能保 障您医疗、保障您养老， 障您医疗、保障您养老，您只能自己照顾自己 ，自己给自己尽快买保险，（略停，看着客户 自己给自己尽快买保险，（略停， ，（略停 让自己态度更真诚）话又说过来， ，让自己态度更真诚）话又说过来，您再不相 信政府，不相信社会， 信政府，不相信社会，你们家的日子还得自己 过完周一过周二， 过，过完周一过周二，吃完早饭照样得吃午饭 感冒发烧还一样得买药看病， ，感冒发烧还一样得买药看病，生活是实实在 在的，没钱也要想办法解决，靠谁也不行， 在的，没钱也要想办法解决，靠谁也不行，自 己家的日子总得自己过，您说呢， 己家的日子总得自己过，您说呢，而政府还是 那个政府，社会还是那个社会， 那个政府，社会还是那个社会，我们没有任何 能力去改变什么， 能力去改变什么，只有自己家的生活可以去改 您同意吗？ 变，您同意吗？
我没钱， 我没钱，买不起
• （重复客户的话）噢，您没钱呐，哎呀，没钱就 重复客户的话） 您没钱呐，哎呀， 太应该买保险啦（坚定语气）， ），我们保险是专门 太应该买保险啦（坚定语气），我们保险是专门 为没钱的人设计的（变换表情，略显严肃） 为没钱的人设计的（变换表情，略显严肃）有钱 的人买什么保险，生活无虑、衣食无忧， 的人买什么保险，生活无虑、衣食无忧，不必要 有什么事情发生，可以有钱解决呀。 嘛，有什么事情发生，可以有钱解决呀。（停顿 一下，看着客户，接下来语言稍快） 一下，看着客户，接下来语言稍快）而没钱的人 怎么办，虽然您现在没钱，如果不会理财， 怎么办，虽然您现在没钱，如果不会理财，慢慢 将来会变得更没钱，趁现在还能赚钱的时候， 将来会变得更没钱，趁现在还能赚钱的时候，只 需拿出小部分钱放到保险公司，慢慢积少成多， 需拿出小部分钱放到保险公司，慢慢积少成多， 就可以使您从现在的没钱变成将来的有钱， 就可以使您从现在的没钱变成将来的有钱，而保 险是专门使没钱的人变成有钱的工具。 险是专门使没钱的人变成有钱的工具。
• 如果你真要跟她商量的话，我觉得这话我 如果你真要跟她商量的话， 说比较好。 说比较好。 • 一是我相对专业，有些问题她问你你可能 一是我相对专业， 也说不清； 也说不清； • 二是关于责任与爱的话题，你直接说也不 二是关于责任与爱的话题， 这不让人领你的情嘛， 好，这不让人领你的情嘛，还是我来帮你 说更好，办不办是次要的， 说更好，办不办是次要的，关键是这事为 了咱们以后生活的更好， 了咱们以后生活的更好，别好心没处理好 你说图啥。 ，你说图啥。 • 你看这样吧，周末咱两家吃个饭，或你看 你看这样吧，周末咱两家吃个饭， 哪天有空我去拜访你们全家， 哪天有空我去拜访你们全家，你所住哪个 小区？ 小区？正好我有个客户也住那说好这两天 让我去他家…… 让我去他家