11、我的钱足够应付你这些保障了 11、我的钱足够应付你这些保障了
您说的一点都没有错， 您说的一点都没有错，我也从来没有怀疑过您是 否真的有钱。 否真的有钱。 您想知道为什么许多象您一样有钱的人都争着买金额 最大的保险吗？ 最大的保险吗？ 第一、他们是为了体现自己的身价与众不同， 第一、他们是为了体现自己的身价与众不同，因为保 单是唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明； 单是唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明； 第二、现在这些保费对您来说只是拨根牛毛， 第二、现在这些保费对您来说只是拨根牛毛，而将来 那些保额却是您最稳妥的一笔不动产， 那些保额却是您最稳妥的一笔不动产，以防万一的保 命钱。举例：李嘉诚的例子。 命钱。举例：李嘉诚的例子。 另外，还有一点我想提醒的是， 另外，还有一点我想提醒的是，中国遗产税征收 已经迫在眉睫。 已经迫在眉睫。
3、我对保险不感兴趣（缓和反问法） 我对保险不感兴趣（缓和反问法）
处理— 先确认）您当然不需要对保险感兴趣。 处理—（先确认）您当然不需要对保险感兴趣。 只有那些希望自己孩子读书时和别人的孩子一样能 够拿到教育奖学金的人才会对保险感兴趣； 够拿到教育奖学金的人才会对保险感兴趣； 只有那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重 病的人才会对保险感兴趣； 病的人才会对保险感兴趣； 还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老 的人才会对保险感兴趣。 的人才会对保险感兴趣。 如果您现在对我说您对保险有兴趣的话， 如果您现在对我说您对保险有兴趣的话，我会请教 您为什么会对保险产生兴趣的？
2、保险公司倒闭了怎么办？ （直接法） 保险公司倒闭了怎么办？ 直接法）
处理— 先赞扬）您这个问题提得好！ 处理—（先赞扬）您这个问题提得好！ 保险法有规定：如果保险公司被依法撤销或宣告破产 ， 保险法有规定 ： 如果保险公司被依法撤销或宣告破产， 其卖出的人寿保险合同及公司的准备金， 其卖出的人寿保险合同及公司的准备金 ， 必须转移给 国家金融监管部门指定的寿险公司接受， 国家金融监管部门指定的寿险公司接受 ， 所以这也不 是您一人担心的事情， 是您一人担心的事情 ， 国家不会让成千上万的保户受 损失的。 损失的。 你看雷曼兄弟倒闭政府不管；但AIG政府一定扶持 你看雷曼兄弟倒闭政府不管； AIG政府一定扶持
客户为什么说“不” 客户为什么说“
• 不信任 • 不需要 • 没帮助 • 不急
一般业务员
建立信任 发现需求
说明
பைடு நூலகம்
促成
业务高手
建立信任
发现需求
说明
促成
正确认识拒绝
• 拒绝是人性的本能 • 销售从拒绝开始 • 坚定信念、无所畏惧 坚定信念、
拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天
拒绝处理的原则
1. 以平常心对待，不要紧张 以平常心对待， 2. 先处理心情，再处理问题，不要以争论来处理 先处理心情，再处理问题， 拒绝， 拒绝，注意聆听 3. 不得罪客户 要有信心， 4. 要有信心，要有专业人士的权威感 注意发问， 5. 注意发问，找出拒绝背后的真正原因 6. 建立信任
7、我没有钱买保险
• 处理 — （ 将拒绝转化成问题 ） 您真会开玩笑 。 处理— 将拒绝转化成问题） 您真会开玩笑。 您的意思是不是没有多余的钱买保险？ 您的意思是不是没有多余的钱买保险？ 其实如今绝大多数人都缺钱用， 其实如今绝大多数人都缺钱用，这正是我要来看 你的原因， 我不是来让你花钱的， 你的原因 ， 我不是来让你花钱的 ， 而是教您怎 样省钱的… 样省钱的 … 况且我们这份保险计划是专门为你 设计的。你看（迅速切入保险产品） 设计的。你看（迅速切入保险产品）
----电话约见时的 ----电话约见时的--电话约见时的--注意要点 处理电话拒绝一定要直接、利索， （ 1）处理电话拒绝一定要直接 、利索， 否则你一迟 疑客户就挂了，这是在争夺主动权。 疑客户就挂了，这是在争夺主动权。 最关键的是你一定要反复要求取得见面， （ 2）最关键的是你一定要反复要求取得见面，熟练 使用二择一 二择一法 你只要得到时间、 地点就可以了。 使用 二择一 法 ， 你只要得到时间 、 地点就可以了 。 在电话里不谈保险，只是约访。 （3）在电话里不谈保险，只是约访。
12、我认为还是存银行好。 12、我认为还是存银行好。
您说的没错，我自己也储蓄， 您说的没错 ， 我自己也储蓄 ， 几乎所有买过保险的客户都 有钱存在银行里，但是这跟买保险并不冲突。 有钱存在银行里，但是这跟买保险并不冲突。 因为他们发现银行的利率和保险公司的红利回报都差不多， 因为他们发现银行的利率和保险公司的红利回报都差不多，但 保险还能提供保障，银行却没有， 保险还能提供保障 ，银行却没有，虽然它存取方便作为应付日 常急需，却很难以控制，反而保险能为自己真正积累一笔财富。 常急需，却很难以控制，反而保险能为自己真正积累一笔财富。 保 障 分 红 另外银行：方便、方便、不放便 本 利 保险：方便、不放便、方便 金 息 买保险 时 间
那很好啊！一般情况下， 那很好啊！一般情况下，中国人做事总 是找熟人， 是找熟人，不晓得他有没有要求您向他购 买保险。 买保险。 我的很多同事都有一种担心， 我的很多同事都有一种担心，因为保险 签署的是一份合同。 签署的是一份合同。 万一将来在保单上或理赔上有什么不称 心的地方，不好意思向熟人拉下脸来。 心的地方，不好意思向熟人拉下脸来。而 您对我这样的生人就不用顾虑， 您对我这样的生人就不用顾虑，如果我做 的不好您马上可以投诉我，您说呢？ 的不好您马上可以投诉我，您说呢？
寿险销售就是帮助客户
拿走担忧
完成心愿
拒绝处理的方法
• 实例分析法：用生活实例强调保险的重要。 实例分析法： • 缓和反问法：对客户先赞同然后将客户拒绝顶 缓和反问法： 回去。模式：赞同＋陈述客户的话＋是这样的 ＋拒绝处理＋反问 • 直接法：针对问题直接解说。 直接法： • 转移法：不做正面解释，转移客户注意力。 转移法： • 预防法：对客户可能提出的问题先行答复。 预防法： • 图示法：一张白纸用画画进行解释。 图示法：
5、我很忙，现在没空
处理 — 正因为知道您很忙 ， 我才先打个电话向您预约 。 正因为知道您很忙， 我才先打个电话向您预约。 您看今天下午还是明天下午比较方便？ 您看今天下午还是明天下午比较方便？
—你能不能在电话里讲一讲？ 你能不能在电话里讲一讲？
处理— 先肯定）好啊，我也想这样做， 处理—（先肯定）好啊，我也想这样做 ，但在电 话里讲既费时又费劲，到头来还可能产生误解， 话里讲既费时又费劲，到头来还可能产生误解， 有道是耳听为虚，眼见为实， 有道是耳听为虚，眼见为实，有些内容您还是 亲自过目一下比较好。 亲自过目一下比较好。 您只要借我十分钟就可以了， 您只要借我十分钟就可以了 ， 是下午三点或是 五点？ 五点？
1、我不相信保险（实例分析法） 我不相信保险（实例分析法）
处理—— 先同意）是啊，很多人都不相信保险， 处理——（先同意）是啊，很多人都不相信保险， ——（ 所以他们都不买， 所以他们都不买，很多人看到别人生病住院赔 到钱了，他们才相信，这还不晚； 到钱了，他们才相信，这还不晚； 很多人看到别人三年六年到期拿钱了， 很多人看到别人三年六年到期拿钱了，他们才 相信，这就亏了； 相信，这就亏了； 还有人祸到临头了才希望有保险，那才晚了。 还有人祸到临头了才希望有保险，那才晚了。 您准备现在相信呢还是将来再相信 ?
----商品说明的时候------商品说明的时候--注意要点 这个阶段的拒绝大多是客户心中的疑惑， （ 1 ） 这个阶段的拒绝大多是客户心中的疑惑 ， 或是对险种一知半解所致。 或是对险种一知半解所致。 （ 2 ） 复述客户提出的拒绝 ， 然后把它们变成可 复述客户提出的拒绝， 以解决的问题。 以解决的问题。
10、我想与ⅩⅩ公司作比较 （转化成可以解决的问题） 10、我想与ⅩⅩ公司作比较
不知我哪些地方让您不满意 没有啊） 是这样子的， 不知我哪些地方让您不满意（没有啊），是这样子的， 不满意（ 保单是没有好坏之分的，不同的就是我们这些业务员。 保单是没有好坏之分的，不同的就是我们这些业务员。 在国家的统一监管下，每个公司的险种， 在国家的统一监管下，每个公司的险种，只是内容各有侧 回报客户的利益都差不多。 就象工商银行、 重 ， 回报客户的利益都差不多 。 就象工商银行 、 交通银 行和农业银行他们储蓄方式稍有不同， 行和农业银行他们储蓄方式稍有不同 ， 但利率都是一样 的。 所以您要跟其他公司作比较，就说明对我还不满意。 所以您要跟其他公司作比较，就说明对我还不满意。我是 不是还没有帮您选到中意的商品呢？ 不是还没有帮您选到中意的商品呢？
8、我有社保的呀！（我有镇保呀）
没错，我的很多客户都是有社保的， 没错，我的很多客户都是有社保的，不过他们 没有人认为光靠社保就能保障他们的将来 因为社保只相当于内衣啊， 因为社保只相当于内衣啊 ， 穿着内与到处跑 是很没安全感的哦（有外衣才能保暖避寒） 是很没安全感的哦（有外衣才能保暖避寒）
9、我有熟人在保险公司
拜访的关键在于有利的词句
常用拒绝处理话术
拒绝处理 拒绝处理 VS 处理拒绝 处理拒绝
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 我不相信保险 保险公司倒闭了怎么办？ 我对保险不感兴趣 我已经买过了 我很忙，现在没空 我很健康，我不要保险 我没有钱买保险 我有社保的呀 我有熟人在保险公司 我想与ⅩⅩ公司作比较 我的钱足够应付你这些保障了 我认为还是存银行好 我还想再考虑考虑，和老婆 商量商量
接触面谈的时候
注意要点 • （ 1 ） 见面的起初要多顺着客户 ， 千万不要一 见面的起初要多顺着客户， 上来就发生争论； 上来就发生争论； • （ 2 ） 采取认同的方法 ， 认同客户的心情但并 采取认同的方法， 不等于同意他的观点。 不等于同意他的观点。
6、我很健康，我不要保险 我很健康，
处理— 先认同） 您不说我也看得出来， 处理 — （ 先认同 ） 您不说我也看得出来 ， 您现在 非常健康，将来也一定高寿。说实在的… 非常健康，将来也一定高寿。说实在的… 我找的就是象您这样的客户， 我找的就是象您这样的客户 ， 您知不知道我们 公司有几种商品都是活得越长， 拿得越多， 公司有几种商品都是活得越长 ， 拿得越多 ， 专 为健康、 长寿的人设计的。 为健康 、 长寿的人设计的 。 （ 迅速切入保险产 品）