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客户沟通话术 PPT


电话营销的心态—— 10个成功信念:
• 过去不等于未来。 • 没有失败只是暂时没有成功。 • 假如我没有得到我要的,我将得到更好的。 • 我们无法控制事情,但我们永远可以控制自己的心情。 • 问题越多,成就越大。 • 成功者在问题当中找机会。 • 假如我不能,我就一定要;假如我一定要,我就一定能。 • 成功信念会激发自身潜能。 • 有信念才会有行动。 • 没有热情你能打动谁。
7、假设对方有兴趣
当你说明目的之后,这时客户最容易拒绝你,千万不要问准客户有没有兴趣, 反而要假设他是有兴趣的。 比如:王先生,您肯定想知道我们的产品能给您带来多大的利润是吗?
8、制造问题
在每一段话结束的最后,附带一个问题。因为在电话行销过程中,客户最容 易提出拒绝的时机,是在你讲完一段话之后,为了避免被拒绝或减少拒绝你 的机会,最好的方式是在说完一段话之后问客户一个问题 ,直觉下他会回答。 他不会跳过你的问题拒绝你,而是先回答。
客户沟通——电话话术
主讲人——
为人说话处事的技巧
• 话:说话,做人做事说的话 • 术:技巧,方法,说话时的艺术
三要素
• 1、 开头要抓住客户心理 • 2、 中间要引导客户思路 • 3、 结尾要坚强肯定有力
一、开场白
• 目的明确 • 引起注意和兴趣 • 吸引客户让你说下去
• 要有自信 • 你的亲和力,保持微笑
介绍产品
6、数量简单化
汽车100万打个大叉叉,写上便宜10万元。就比打9折更有吸引力。直 接,简单,明了。真正的数字要比百分数来的更加直接,因为我们通 常会被数字所迷惑。
7、举例说明
把话说得更清楚、更明白。没有面对面的情况下,你无法通过表情、 肢体语言或其他辅助工具来帮助你说明。所以要举一些与产品关系密 切;贴近客户的生活;内容简单、扼要、清楚的案例。注意应用的时 机!
自信—让电话那边听到你 的自信
• 自信源自与心,表现为你说的话(敢于打出第一个电话) • 开始谈话就把准客户看做已经是你的客户 力求避免事项: 1、避免出现“可能、或许、好像、应该”等不确定的用词,语气要坚定、
肯定。 2、避免说话声调轻微而颤抖 3、不太敢介绍自已的公司或表明自已的身份(多次练习你的话术) 4、不要在介绍产品时显得畏畏缩缩 5、不要在初次介绍产品之后,总是问准客户“不知道xx先生有没有兴
8、条理式说明
说话的时候要有条理,突出重点。
9、就客户感兴趣的点单独拉出来说明,讲透彻 10、把空洞的形容词变成具体的描述
比如这个很赚钱,改成这个一年可以赚4000块左右
反对问题的处理—
目标:解除客户疑虑,激发购买欲望
面对拒绝,要有正确心态
• 拒绝可能是在拒绝你的营销方式,而不是你的产品。 • 处理反对问题的目的是为了成,而不是赢得辩论,因此你必须要有处
须对项目特色、产品特色做一个具体描述,突出新意! • 或是应用准客户已知的东西做一个比较或特殊性描述——项目和产品
的突出特色、对客户的好处等,清楚的表达出来。 2、专案与计划,设计问题——成交是设计出来的
比如:“您现在是做什么项目,做什么投资产品?” 3、项目的唯一性和先进性 4、简单直接
比如:“王先生,今天找到您,是有个项目要和您合作…..” 5、提供价值
9、制造话题
根据你前边和客户讨论的问题,跟随客户的回答,继续讨论下去,或者制造 一个新的话题,但是不要忘记自己的目的。
介绍产品
1、产品利益数字化
使你对产品的说明更清楚、明确且更有吸引力。比如:投资黄金的话, 您每年的收益大概是15—30%左右,也就是您大概投资1万4,收益是 在2100到4200左右,这个利润是相当可观的啊,也比较稳定,而您现 在投资其他的投资品种的话,是没有这么稳定的收益的。
项目、产品能带给客户的重要利益,是激发准客户的手段。此时语气 必须坚定而肯定,让客户感受到你自已也非常认同这个项目和产品, 而非只是为推销而来。
开场技巧,方法
6、制造热销气氛
比如:王先生,我们公司的发展是很快的,现在全国已经有30家金店了,大 家对这个项目和产品都是比较认可,最近都是客户主动的上门来咨询业务。 前几天还有个客户专门来买金条。
2、比拟描述
当客户如此操作后会得到什么样效果,会给客户带来什么收益,增加了 收益客户就可以更好的改善生活,
3、投入产出比 4、费用极小化
我们没必要去少说一些费用,不用去撒谎,就是实实在在的计算出客 户每月的费用,以及每日的费用就可以了,比其他的传统金店的好处。
5、将利益最大化
成功的电话营销不是要你用不实的数据吸引准客户,而是在符合事实的 前提下,将客户可以获得的最大利益清楚地表示出来。
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大家有疑问的,可以询问和交流
可以互相讨论下,但要小声点
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开场技巧,方法
1、吸引客户,引起注意 • 人们逛街的时候,只要是一种新的东西上市,通常会好奇地把头凑过
去一探究竟,这是人的一种本性——好奇心。 • 所以,电话营销工作如何在一开始就能引起准客户的兴趣呢?介绍必
的烦恼和郁闷
准备充足,电话营销是情绪和 信息的传递,主要是心理游戏
• 我是谁,我的背景是什么? • 客户为什么要听我的电话? • 我打电话会给客户带去什么好处? • 客户为什么要同我合作(要用我的产品)? • 客户为什么现在就要同我合作(要用我的产品)? • 客户为什么不与其他竞争对手合作(用其他对手的产品)? • 我如何在电话中解决客户的反对意见? • 我所做的维护与服务会让客户觉得物超所值! • 如何吸引其他的客户打电话给我们?
趣?” 6、不要习惯说“您先做个了解” 7、避免只要准客户稍微质疑就立刻退缩或放弃。 * 自信—让电话那边听到你的自信
你的亲和力,保Байду номын сангаас你 的微笑
• 注意事项 1、每天对着镜子看看自己什么样的笑是最美 的
2、让客户从你的声音中感觉到你的微笑 3、保持你的精神状态 4、不要把坏情绪从电话线里传递出去,包括 你
理问题的耐心,同时维持基本的礼仪。 • 拒绝可能只是一种自然的反射动作,无从解释原因。
面对拒绝,要注意调整:
1、再接再厉,营销很简单——只是把会购买的准客户找出来而已。 2、回想一下你拒绝别人的情境与心情,设身处地,体谅准客户拒绝你的
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