采购概论
一、采购原则：减少流通环节、互惠互利、长期合作、共同进展。

二、采购方式：经销、代销、联营。

三、决定采购因素：
1、商品知名度、质量优劣、价格优势、包装大小、失窃性；
2、供应商供货能力；
3、缩短流通环节，能否提供最低的进价，最佳的服务；
4、能多提供双方互利的促销方案；
5、多提多毛利或让利（含各种赞助广告费及折扣）的商品；
6、能提供增加营业额或毛利的替代性产品；
7、种类”比品牌更重要。

四、采购程序：
1、选择商品；
2、选择供应商及让供应商了解本公司及操作流程；
3、供应商报价（增值税价）及商品相关证件；
4、洽谈供货交易条件（合作形式，结算方式）；
5、决定销售商品进价及促销事项及入场费等；
6、报备采购总监批阅（供应商及商品准入）；
7、签定购货合同；
8、建供应商档案，入电脑存档备案；
9、商品信息入电脑部存档备案；
10、合同入电脑部存档备案；
11、下初次定单；
12、新品上市须提早15天报备采购部，更改交易条件及价格须在采购部同意一月之后执行；
13、滞销产品三个月，自动撤出卖场。

14、商品的自然淘汰及更替。

商品引进治理程序
供应商提供新商品
↓报
↓
↓价
报价、议价、交易协议
↓
↓←←市场调查
↓
商品委员会确定
↓
↓
↓
建立商品档案信息
↓
↓
↓
下初次订单
↓
↓
↓
产品跟踪
商品委员会：由市场部、采购部、、财务部成员组成。

每周三由采购部组织供应商提供商品榈及商品资料及厂商交易协议意向书。

目的：是有效提高商品毛利率、提高货架使用率、增加产品
结构合理性。

所有引进新品须经商品委员会讨论决定，
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所有新品有三个月试销期。

便利商店概论
便利商店在有限的卖场中，往往须陈列2,000~3,000项商品，方可满足顾客需求，若以「麻雀虽小、五脏俱全」来形容便利商店，可谓十分贴切。

便利商店是属小坪数、高回转率和高毛利率之零售业态，故惟有赖以完善的商品采购，遴选符合效益的商品，才能发挥最大坪效，制造高利润，而采购人员则是达成目标的关键人物。

采购人员的责任是汰换滞销品与开发新商品，肩负商品销售成败之责，因此除培养其自身条件外，更须掌握便利商品采购原则，谨守完善的采购治理方法，确保商品品质，方能发挥商品最大销售利益。

便利商店在仅60~100平方米卖场中，为满足顾客便利的需求，往往陈列品项须达2,000~3,000项，每平方米品项高达30种左右；相关于其它大卖场、多品项的零售业态而言，其商品采购难度可谓更高。

在众多商品中，要正确的筛选评估出最符合店铺利益的品项，实须赖以完善的商品采购治理方法。

采购人员的条件
商品采购优劣，阻碍公司利益至钜，遴选采购人员，其应具备之
条件如下：
（一）专业的商品采购知识。

（二）灵通的市场商品情报。

（三）清白的品德操守。

（四）勤奋的工作态度。

（五）高超的谈判技巧。

（六）良好的厂商关系。

超市行业的采购系统与进场
于进场费
20年前，当美国工业开始依靠计算机时，就出现了进场费。

在当时，增加或减少一个产品，计算机程序员都要重新编程，进场费用于支付编程费用，大约350美元。

10年前那个费用涨致
了每店单品1000美元。

现在已进展到：在美国西部地区100家
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连锁店收每项单品1万美元，东部某些连锁店可能收取4万美元或更多。

进场费已从支付正常操作费用变成了利润的一部分。

另据调查，在全美范围，包括所有产品类不，供应商每一单品每店付42美元进场费。

有许多供应商反映每种新产品他们要付30万~150万美元，相当于1/3~1/2的促销预算。

在中国，一些国际连锁公司称他们最初是不收进场费的，只想通过谈判得到更低的价格。

然而，几乎所有的公司都报告：他们没能得到供应商足够的让步，最终依旧采纳了收取进场费的政策。

进场费收取范围为每单品收500元到10万元。

批发俱乐部或零售商收取1万元到1。

5万元入场费；大型超市在3000元到5000元之间。

进场费的多少因网点数、销售额、产品而有专门大差异，收取方式也特不灵活。

假如一个公司不付进场费，零售商可能使用其他交易条款，如寄售或首次订货免费。

另外还有返佣，依据产品销售额来计算，幅度是从0。

5~0。

3%不等。

走出采购困惑
采购是一种代顾客购买商品的活动，因此，评价一个新产品的差不多标准是商品的销售力。

然而，当大型连锁超市公司纷纷引?quot;进场费"与"通道费"等概念时，采购变成了一种十分简单的行为，进场费付得越高就越有可能被同意，否则，即使是好
的产品也专门难进入销售网络。

目前，大型连锁超市公司的进场
费有些差不多超过了全年利润的总和，甚至是利润的几倍。

一方面是经营的亏损，另一方面则收取高额的进场费。

由此导致了一系列由采购所带来的困惑。

困惑之一：来自于中小企业的好产品难以进入销售网络，即使进入网络也会因缺乏周围资金而难以支撑。

然而中小企业往往是许多新产品的发源地，是市场有活力的象征。

困惑之二：受到进场费的诱惑，超市的货架上可有可无的商品越来越多，货架越来越紧，商品越来越杂乱，品类无法优化，消费者无所适从。

销售不行的商品也往往无法及时淘汰。

进场费在公司总部所表现的是巨额利润，而在门店则像瘟疫一样正在削弱连锁店的生命力。

困惑之三：开拓全国市场需要建立属地化的采配系统，然而属地化的采购量无法纳入采购总量之中，因而也就无法共享指采购优势。

另一方面，公司总部也无法放弃集中操纵的采购权。

我国市场还没有进展到供应商跟着连锁网络走，变"产地销"为"销地产"的时期。

是否有可能降低进场费或不收进场费？事实上专门难做到。

进场费已作为公司利润的一个有机组成部分，进场费是一个国际
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化问题。

目前超市公司的采购系统普遍存在一些障碍：1、计算机系统不完善；2、采购员缺乏专业商品知识与市场信息；3、奖惩系统混淆了采购员与店长的职能；4、采购与配送缺乏有效的协调。

走出采购困惑，贵在完善计算机信息治理系统，提高采购员的专业水平和实战能力。

没有现代化的采购就不可能有现代化的连锁超市。

采购员要学会运用两种阻碍力，一种是由公司的销售力所给予的，只要作为一个采购员，就会有这种阻碍力。

另一种是靠自身努力而形成的阻碍力，包括对产品的了解，对市场的分析，对产品销售力的推断，以及良好的仪表与沟通技巧。

总之，假如你离开一家大公司仍然能做一个出色的采购员，你的身价才得以体现。

采购的功能和作用
商品采购是零售业经营活动的开始从国际流行讲法来讲，零售业有四大核心技术：采购技术、信息技术、配送（物流）技术、低成本的营运技术，而商品采购则是零售业经营活动的开始。

我们经常在讲经营治理，实际上，必须是先有经营后有治理。

“治理”管什么呢？绝不是一些空泛的对象，必须是实际的、看得见摸得着的东西。

通过治理水平的提升，提高我们的工作效率，。