生
产
人力资源
营
销
人力资源
营
销
a.营 销 作 为 一般的功能
b. 营 销 作 为 一 个 比较重要的功能
市场营销功能的变迁
生 产
营
销
顾
客
c. 营 销 作 为 主要的功能
d. 顾 客 作 为 核心功能
市场营销功能的变迁
生
营
顾 客
产
销
e. 顾 客 作 为 核 心 功 能 和
营 销 作 为 整 合功 能
河南不富，中原不富，中国不富!
产品导向与营销导向的比较
什么是企业家？
上述诸条具其一者可称为企业家； 如果一条没有，只好称其为企业主。 企业主：无需创新也能够实现利润的人：
领导与管理——两次创造的体现
领导
动脑用心动嘴
做正确的事 正确地做事
管理
动手动脚动腿
指出方向搭梯子
不确定性 激励、教练、授权 从大处着眼 右脑、想象、创新
行动落实爬梯子
确定性 指挥、监督、控制 从小处着手 左脑、规范、效率
“两眼盯在市场上，
海
功夫下在管理上”----汪 企业管理旨在：
跳出老路子， 选准正路子， 走出好路子。
p2
开辟新路子， 少跑弯路子，
二、企业管理亟需观念创新
娴熟运用最新竞争理念
若干现行营销理念大批判
您是否赞成下列观点




营销的核心就是“卖”，所以，营销就是推销 消费者总是会喜欢那些质量好的产品，因此企业应致力于提供优质的产品 并经常加以改进 企业应不断地去开发新市场、新客户 客户都是一样重要的，企业应一视同仁，平等对待 对于品牌来讲，知名度是最重要的——因为消费者都喜欢买牌子响的产品 市场占有率是检验我们竞争成败的唯一标准 两军相遇，勇者胜！ 竞争取胜的不二法则在于我一定要比竞争者做得好 做市场最好能大小通吃 顾客是上帝 代理商能力和实力越强越好．．．．．．
Marketing Mix Product 产品 Customer Solution 顾客问题解决 Price 价格 Customer Cost顾客成本 Place 地点
ConvenPromotion Ience便利
促销 Communication 传播
Marketing Mix
关联 反应 关系
回报
营销工具 顾客沟通
投资成本 和时间
具有营销导向的企业组织体制
总经理领导制． 营销工作小组。 公司外部的营销顾问． 公司的营销部门． 公司内部的营销研讨班． 雇用营销专才． 提升具有市场导向的主管人员． 建立现代化营销规划体制．

市场营销功能的变迁
财 生 产 财 务 务


懒蚂蚁的故事
更佳的人际关系
血缘
地缘
业缘
趣缘
成功与学历，年龄，背景有关，但并非正相关，却与构筑的 人脉，把握势的能力及经受的磨难成正相关---要忍受常人无 法忍受的痛苦是成功者的宿命。
管理层次与角色
经营 决策者
计划组织者 监督执行者
正副总经理、 总监、总助、 高级经理 部门经理、 场、厂长、 主任、班组 长、工段长
目标 顾客
营销组合
产 品 产品种类 质量 设计 性能 品牌 包装 规格 服务 保证 退货
目标市场
地点 渠道
价 格 目录价格 折扣 折让 付款期限 信用条件 促 销 销售促进
覆盖区域 商品分类 位置 存货 运输
人员推销
公共关系 直接营销
服务业的营销组合（7P’s）


要素
产品——
内涵
领域、质量、水准、品牌名称、服务项目、保证、售后服务
营销是一种先进的管理理念 营销是一种管理流程（或模式） 营销是一系列的活动 营销也是一种管理体系
营销是一种先进的管理理念
营销观念的四大支柱

目标市场 顾客需要——表明了的需要、
真正的需要、 未表明的需要、 令人愉悦的需要 秘密的需要


整体营销（营销职能、营销部门与其它部门间的协调ＭＢ
Ａ 案 例\谁 来 打 孔.ppt
Ⅰ Ⅲ
Ⅱ Ⅳ
OHT 8-10
4D
Do it now Do it later Delegate Don’t do it now 马上就做 以后再做 授权 不做
更美的爱情生活
成功的自我营销有助于找到理想的伴侣， 若干年后也不必去吟唱“同桌的你”； 持续的成功营销可以将爱情进行到底， 让“结婚是爱情的坟墓”成为不善营销者的喃喃絮语

有形展示——

过程——
4 Ps and 4 Cs
uterborn(1990)指出： 4P代表了销售者的观点，即4P是卖方用于影响 买方的有效的营销工具。他提出了4C组合的观点。他认为4C代表了从顾客出 发的观点，即每一个营销工具是用来为顾客提供利益的。并指出销售者的4P 组合必须对应好顾客的4C组合。
张朝阳
柳传志
市场营销对个人的影响
更新的思维方式
更佳的人际关系
更高的工作技巧
更强的成功信念
更好的精神面貌
更美的爱情生活
一、营销重在改变人的思维方式
正向与逆向思维 纵向与横向思维 单项与多向思维 感性与理性思维
惯性与创新思维
．．．．．．
决策者的思维与态度
使用知识、 技能和经验
）
营销是一种管理流程（或模式）
营销管理的基本过程 1.环境搜索 2.组织任务 3.市场机会分析 4.营销战略 5.营销组合 6.实施 7.评估
市场营销组合战略
促销组合 Promotion 营业推广 产品 （服务） Product 价格 Price 广告促销 人员推销 公关宣传 直复营销 分销 渠道 Place
为什么做
如何做
影响中国企业的十大管理实践
一、核心竞争力 二、战略联盟 三、收购和兼并 四、创新 五、业务流程重组 六、信息技术改变管理 七、品牌 八、渠道建设 九、顾客满意度 十、全面质量管理
一、市 场 营 销 能 给 我 们 带 来 什 么？
营销对国家和社会的影响 营 销对 企 业 的 影 响 营销对企业家的影响 营销对个人的影响 —— 猫 吃 辣 椒 的 思 考 ——懒 蚂 蚁 的 启 示 ——中 国 领 导 的 最 大 特 点 是 什 么？

市场营销对社会的影响



国家营销 城市营销 区域营销 社区营销 政府营销 就业机会 社会繁荣 …...
市场营销对企业管理者的影响
张瑞敏

避免市场营销中的目光短浅；(洛克菲勒与联合国总部） 从意识上和实质上靠近顾客； 将决策建立在事实的基础上，而不是仅仅靠主观 判断 具有批评精神，有概括和预见能力(洛克菲勒炼油厂， 真正的石油公司）； 持久地密切关注竞争； 敢于采取风险措施； 具有持久性
新 经 济 时 代 的4V 营 销 组 合 理 论
差异化 功能化
附加价值
共鸣
4P、4C、4R、4V 营 销 组 合 比 较 分 析 表
类别 项目
营销理念 生产者导向 消费者导向 竞争者导向 持续竞争导向
4P 组 合
4C 组 合
4R 组 合
4V 组 合
营销模式
满足需求 营销方式 营销目标
推动 型
管理层次与能力
专业 能力 人际 能力 概括 能力
技 能 要 求
职务
中国领导者最大的特点
往往由一个__________的人物领导着一 群_______
上级：要想自己升的快，必须先把副职
__出来
下级：要想自己升的快，必须先把正职
__起来
更高的工作技巧
更好的奋斗业绩 更强的成功信念
紧要与重要
紧要：时间 重要：价值
全球总裁调查（N=3000)
新世纪面临的紧迫商务问题？ 建立与发展骨干队伍 高绩效组织文化氛围 战略角度思考与计划 改进客户服务与满意 时间，压力与绩效管理

全球75家主要跨国公司CEO调 查(Watson and Wyatt, 1999)
创建高效能企业,领导人要作的工作？ 保持高水平的顾客满意度
供应型
感觉需求 整合营销 适 应 需 求 变 化， 并 创 造 需 求， 追 求各方面互惠关 系最大化 4R “一对一”双相 或多相沟通或合 作 短 期 高， 长 期 低
伙伴型
效用需求 体验营销 满足顾客追求个 人体验和价值最 大化 4V “ 一 对 一” 外 部 合 作 短 期 高， 长 期 较 低
主讲人
谢凌旭
副教授
武夷学院物流管理教研室主任 高级咨询顾问
主 讲 课 程 ：
销售精英训练 整合营销传播 关系营销与客户管理 中小企业如何打造品牌 市场营销管理流程与策略 中高层管理者的营销理念与管理技巧 经销商的经销理念与网络运营 如何让企业文化起来 政府营销与区域营销 营销风险的防范 农产品营销策略 实效促销策划 创价值
人员价值
形象价值
顾客让渡价值
货币价值 时间成本 总顾客成本 决定顾客 购买的可能性 精力成本 体力成本
顾 客 让 渡 价 值 的 决 定 因 素
卖的成功与企业成功不是一回事
产品成功 ≠企业成功 老板成功≠企业成功 单一机会成功≠企业成功 不按规则成功≠企业成功
理性思维
直觉思维
靠预感得出 结论
应用逻辑思维 得出结论
为情绪和感觉 所左右
分析事物以获 得整体认识
风险态度
使用形象思维 来产生新想法
稳 健
冒 险
案例：松下公司招聘市场部经理的启示
如何让一个普通农民的儿子嫁给洛克菲勒的宝贝女儿？