4）刺激物的展露是指将刺激 首先，要尽可能地主动 物展现在消费者的感觉神经 展露刺激物。 范围内，使其感官有机会被 激活。刺激物的展露是引起 其次，扩大消费者被动 消费者注意和激发购买行为 接触刺激物的机会。 的前提。企业营销人员应当 最后，要防止过度展露。 制定相应的营销策略来增加 消费者接触刺激物的可能性。
4.1
案例分析：
分析提示：麦当劳成功的原因很多，这个案例
只是其中之一。在本案例中，麦当劳成功地把 握了消费者的感觉心理，特别是对中国儿童味 觉形成的年龄阶段的研究，为它长期占领市场 打下了基础。
第5 章
5.1
阅读理解 1）消费需要对购买行为的影响 （1）消费需要决定购买行为 （2）消费需要的强度决定购买行为实现的程度 （3）需要水平不同影响消费者的购买行为

5）人们常在下列情况下 会感知到风险： 第一，目标不明确 第二，缺乏经验 第三，信息不充分 第四，相关群体的影响

6）消除风险的方法 第一，搜集信息，增加 知识 第二，建立对商标的信 赖 第三，寻求高价格 第四，从众购买

4.2


知识应用





4）一份好的问卷设计要按步 骤地回答以下这些问题： （1）基本决定：需要收集哪些 信息？向哪些人收集信息？ （2）确定所问问题与内容 （3）决定应答方式或形式 （4）决定提问的措辞 （5）决定问题的排列顺序 （6）预试与修正

5）研究人员在与消费者打交道的过程中，应该注意以 下几个问题： （1）维护被调查者的匿名性 （2）避免让被调查者陷入一种心理压力的抉择中 （3）使用特殊设备时要小心 （4）当使用欺骗手法是必要时，必须是基于善意的 （5）网络营销中的问题
③消费者的个人特征。 ④ 产品特征 ⑤环境因素 5）购买后失调：如果消费者的期望 与产品绩效之间的差距越大（仅指 绩效低于期望的状况），消费者购 物后产生不满意的体验就越深刻。 影响不协调程度的因素： ①影响不协调程度的因素 ②消费者处理不满意的方式 ③购买后的使用与处置

3.2
1）选择题 （1 ） A B C D E （2 ） B （3）A C D （4 ） A C D （5 ） B （6 ） A

2）社会心理学研究的内容主要包括
以下几方面：社会化、社会认知、社 会动机、社会沟通、社会态度、人际 关系等。 3） 观察法是在自然情况下，有计划、 有目的、有系统地直接观察被研究者 的外部表现，了解其心理活动，进而 分析其心理活动规律的一种方法。 观察法一般适用于以下情形：调查者 所关注的行为是公开的；这些行为经 常且重复出现或者是可以预测的；行 为发生在相对较短的时间跨度里。
第3 章


3.1 阅读理解 1）阿萨尔根据购买过程中消 费者的卷入程度以及品牌之 间的差异程度，把消费者划 分为以下四种类型 —— 复杂 的购买行为、减少失调的购 买行为、习惯性的购买行为 和寻求变化的购买行为。

2）相对于其他决策活动来说， 消费者的决策有其自身的特 殊性。首先，影响消费者决 策的因素非常复杂。其次， 消费者决策的特殊性还体现 为决策内容的情景性。由于 影响决策的各种因素不是一 成不变的，而是随着时间、 地点、环境的变化而不断变 化的。
1.2 知识应用 1）选择题 （1）C （2）A C D （3）A (4) D (5) B (6) D (7) C



2）判断题 （1） 对 （2）对 （3）对 （4）错 (5）错 （6）错
第2 章

2.1 阅读理解 1）消费者行为研究的历史大体上可以分为三个时期： 萌芽时期（19 世纪末至 20 世纪30 年代），在这个阶段， 消费者行为与心理的理论研究开始出现并得到初步发 展； 应用时期（ 20 世纪30 年代至60 年代），这一时期消费 者行为研究得到迅速发展并广泛地应用于企业市场营 销实践中； 发展时期（ 20 世纪60 年代以后），消费者行为研究呈 加速发展趋势，研究文献的数量和质量有了明显提高， 研究范围不断扩展，研究方法也日益多样化。

2.2


知识应用




1）选择题 （1）A B C E （2）C （3）D （4）B C （5）B (6)A (7)B (8)ACD (9)C (10)BCD


2）判断题 （1） 对 （2） 错 （3） 错 （4） 对 （5） 错 （6） 错 (7) 错 （8） 错 （9） 错
3）影响消费者信息搜寻范围的因素： 消费者对风险的预期；消费者对产 品或服务的认识；消费者对产品或 服务感兴趣的程度；情境因素也会 影响产品的信息收集。 4）多因素关联的决策原则： 只有所 有属性都达到了规定水平时，该商 品才可被接受 。 5）影响消费者卷入程度的因素有以 下几个方面： ①先前经验 ②对负面结果的风险预知

１）选择题 （１） Ａ （２） Ｂ （３） Ｂ （４） Ｂ （５） Ｂ （６） A B C E （7）C （8）B （9）B （10）C

错 （３） 对 （４） 对 （５） 错 （6）对 （7）对 （8）对 （9）对 （10）错
3）消费者是企业的主要资源 ：
（1）消费者是企业利润的源泉 （2）消费者能够驱动企业经营战略的发 展 （3）消费者在驱动企业提高产品和服务 质量方面起关键作用 (4)消费者在驱动企业市场开拓方面起着基 础作用


市场细分必须遵循一定的原则。 （1）一致性 （2）可衡量性 （3）可进入性 （4）效益性 （5）稳定性

知识应用
2）判断题 （1）对 （2）错 （3）对 （4）对 （5）错 （6）错

第4 章
4.1 阅读理解 1） 知觉的特性 （1）知觉的选择性 （2）知觉的理解性 （3）知觉的整体性 （4）知觉的恒常性



2）能觉察出两个刺激的最小 差别量称为差别感觉阈限。 3）错觉就是对外界事物的不 正确的知觉。