1 外贸公司绩效考核 【行业属性】 对外贸易
【企业背景】 某外贸公司成立于1994年，是一家国有大型集团公司的子公司。该公司除经营母公司所属公司产品的外贸出口业务外，还代理国内数十家企业同类产品的外贸出口业务。该公司经过几年的发展，规模迅速壮大，年销售额已突破10亿元。然而随着公司规模的不断扩大，管理的瓶颈越显突出，于是该公司请柏明顿顾问公司对公司的人力资源管理平台进行全方位的诊断和重构，以迎接未来的挑战，获得更大的发展。
【现状分析】 通过与公司各级人员的面谈和书面调查，我们发现： 1．该公司基本上没有自己的绩效考核指标体系，公司人员的绩效评级仅仅依靠上级的主观感觉。绩效考核既没有与薪酬挂钩起到激励作用，也没有达到发现问题和改善绩效的目的。 2．该公司销售人员的薪酬体系单一，是简单的“底薪+提成”模式，而提成也仅仅是依据销售回款额和固定的提成率计算得出，并未把销售费用、销售毛利等因素考虑进去。这主要是因为国有企业领导缺乏效益观念，不重视企业盈利能力的提高，而仅仅把“做大做强”作为企业的唯一目标。究其根源，在于集团公司内部缺乏对高层领导的全面绩效评估。 3．人员晋升主要采取国有企业传统的“民主评议”形式——无记名投票来进行，人际关系在其中起了关键作用，而没能建立起以业绩为导向的企业文化。
【解决策略】 通过分析，我们提出了对该公司绩效管理体系的改革策略： 1．在柏明顿“8因素量化绩效考核技术”的基础上，建立完善的绩效考核量化指标体系。 2．将全面的绩效考核与薪酬挂钩，改变片面依靠单一指标设置激励薪酬的做法。 3．构建绩效计划、绩效实施、绩效考核评估和绩效改善为一体的绩效管理体系，将绩效管理体系与培训晋升合理对接起来。 4．改变高层人员的传统观念，引导企业构建以业绩为导向的企业文化。
【实施效果】 通过建立新的绩效管理体系、引入柏明顿公司的其他管理顾问模块，该公司如“脱胎换骨”一般，两年来获得了飞速的发展。员工普遍感到处在公平竞争的企业内部环境中，公司利益和 2
个人利益实现了完美的统一。 3
【组织结构】 供应部主管 内部采购助理 外部采购助理 仓储部主管 检验员 配货员 仓管员 销售部经理 船务主管 报关员 业务员 跟单员 供应部
仓储部
销售部 4
主管绩效考核计划表 考 评 项 目 考核指标 配分 数据来源 考核周项目
名称 计算方式 项目界定
最高指标 考核指标 最
低指标
部门费用控制率 实际发生费用÷预算费用 费用：另见清单实际发生费用：以财务核算结果为准 90％ 100％ 110％ 10 财务部
采购及时率 采购及时批次÷采购总批次×100％ 及时：采购货物在不晚于发货日期之前2天到货批次：同一采购订单内所有品种及与之对应的交货期为一批次，其中同一销售订单所需要的物品下达给同一供应商时不可分拆订单 90％ 80％ 60％ 70 仓储部
采购合格率 合格的批次÷检验总批次×100％ 合格：所采购物品的质量、数量、品种、规格、包装等经IQC检验符合采购要求批次：同一时间交货的同一规格、品种 90％ 80％ 70％ 15 仓储部
财务退票次数 出现一次财务退票扣1分， 扣满5分为止 退票：供应商的发票与入仓单的数据不一致，发票与入仓单不符合审批程序等错误而被财务部退回的票据 没有发生 5 财务部 5
供应部一内部采购助理绩效考核计划表 考 评 项 目 考核指标 配
分
数据来源 考
核周期 项目名称 计算方式 项目界定 最高指考核指最
低指
采购及时率 采购及时批次 ÷采购总批次 ×100％ 及时：采购货物在不晚于发货日期之前2天到货批次：同一采购订单内所有品种及与之对应的交货期为一批次，其中同一销售订单所需要的物品下达给同一供应商时不可分拆订单 90％ 80％ 60％ 80 仓储部
采购合格率 合格的批次÷ 检验总批次× 100％ 合格：所采购物品的质量、数量、品种、规格、包装等经 IQC检验符合采购要求批次：同一时间交货的同一规格、品种 90％ 80％ 70％ 15 仓储部
对账和开票及时性 出现一次不及时扣2分，扣满5分为止 及时：在财务部要求的对账 和开票日期之前完成对账 和开票 没有发生 5 财务部 6
供应部一外部采购助理计划表 考 评 项 目 考核指标 配分 数据来源 考核周期 项目名称 计算方式 项目界定 最高指考核指最
低指
采购及时率 采购及时批次÷采购总批次×100％ 及时：采购货物在不晚于发货日期之前2个工作日内(包含)到货批次：同一采购订单内所有品种及与之对应的交货期为一批次，其中同一销售订单所需要的物品下达给同一供应商时不可分拆订单 90％ 80％ 60％ 70 仓储部
采购合格率 合格的批次÷检验总批次×100％ 合格：所采购物品的质量、数量、品种、规格、包装等经IQC检验符合采购要求批次：同一时间交货的同一规格、品种 90％ 80％ ’70％ 20 仓储部
财务退票次数 出现一次财务退票扣1分，扣满5分为止 财务退票：供应商的发票与入仓单的数据不一致，发票与入仓单不符合审批程序等错误而被财务部退回的票据 没有发生 5 财务部 月
供应商往来账目的准确性 出现一次数据不准确扣1分，扣满5分为止 供应商往来账目：每个供应商的入仓单、进项发票明细、付款明细、应付账款，以财务部发现的次数为准 没有发生 5 财务部 月 7
仓储部一主管绩效考核计划表 考 评 项 目 考核指标 配分 数据来源 考核周期 项目名称 计算方式 项目界定 最高指考核指最
低指
安全库存物品请购的及时性 发现一次不及时扣2分，两次不及时本项得分为O 安全库存：以公司规定的品种、规格和安全库存数为准请购：以上报“安全库存量 - 实际库存量”为准 每当出现库存警报时 上报一次 5
副
总经理 月
账、物、卡相符性 抽盘发现不相符，一项扣5分，扣满30分为止 账：指仓储部的台账，台账的形成以进、销原始凭证为依据抽盘：以财务部组织每月抽查一次、每次抽盘100个品种或规格的结果为准 无不符项 30 财务部 月
备货及时性 因备货不及时而影响出货时间者，发现一次扣2分，最多扣10分 及时：货物到仓后不影响及时发货为准备货：销售订单所规定的品种、规格、数量的完备 无延误 10 综合部 月
备货准确性 出现一次不准确扣20分，扣满40分为止 准确：所备货物的品种、规格、数量完全符合销售订单的要求，以销售助理或客户反馈的信息并被核实的为准 无错误 40 综合部 月
货物保管合规性
检查时发现不良项，一个扣1 分，最多扣15分 合规性：符合公司《仓储管理规定》，以公司经理抽查发现为准 符合公司规定 15 公
司经理 月 8
仓储部一检验员绩效考核计划表 考 评 项 目 考核指标 配分 数据来源 考核周期
项目名称 计算方式 项目界定 最高指考核指最
低指检验及时性 出现一次不及 时，扣5分 及时：收到货物后1个工作 日内做完 及时检验 20 仓储部 月
检验准确性 出现一个批次合格品被错判为不合格或不合格产品被判定为合格，扣10分，扣满70分止 合格产品被判定为不合格：以最终被改判合格的批次为准不合格产品被判定为合格：以仓储部主管了解到的批次数为准批次：同一时间交货的同一规格、品种 准确检验 70 仓储部综合部
月
不合格检验报告送交的及出现一次不及时，扣2分 及时：收到货物后1个工作日内上交，以供应部发现的次数为准 及时送交 10 供应部 月
仓储部一配货员绩效考核计划表 考 评 项 目 考核指标 配分 数据来源 考核周期
项目名称 计算方式 项目界定 最高指标 考核指最
低指物卡一致性 出现一次物卡不一致扣3分，扣不一致：以仓储部主管发
现的不一致次数为准 物卡一致 15 仓储部月
备货及时性 因备货不及时而影响出货时间者，发现一次扣5分，最高扣30分 及时：货物到仓后不影响及时发货为准备货：销售订单所规定的品种、规格、数量的完备 及时备货 30 综合部 月
备货准确性 出现一次不准确扣20分，扣满40分为止 准确：所备货物的品种、规格、数量完全符合销售订单的要求，以销售助理或客户反馈的信息并被核实的为准 备货准确 40 综合部 月
货物保管合规性 检查时发现不良项，一个扣1分，最多扣15分 合规性：符合公司《仓储管理规定》，以公司经理抽查发现为准 保管合规 15 仓
储部主管
月 9
仓储部－仓管员绩效考核计划表 考 评 项 目 考核指标 配
分
数据 来考
核 周项目名称 计算方式 项目界定 最高指考核指最
低指
出入仓数据记录的及时性 出现一次出入仓记录不及时扣5分，扣满20分为止 及时：拿到质检员转交的供应商发货单后和接到发货单的核算联后1个工作日之内办理相应的入仓和出仓手续，以仓储部主管抽查的结果为准 及时记录 20 仓 储 部 主 管 月
出入仓数据记录的准确性 出现一次出入仓记录不准确，扣5分，扣满20分为止 准确：出入仓的记录同质检员转交的供应商发货单和接到的发货单核算联一致，以供应部(入仓)和仓储部主管发现的结果为准 准确记录 20 仓 储 部 主 管 月
账、物 相符性 抽盘发现不相 符一项扣5分， 扣满30分为止 账：指仓储部的台账，台账 的形成以进、销原始凭证为 依据 抽盘：以财务部组织每月抽 查一次、每次抽盘1∞个品 种或规格的结果为准 无不符项 30 财务部 月
进销存报表上交及时性 延迟一天，扣5分；延迟两天，扣15分，扣完本项配分为止 及时：每月3日之前上交财务部，以会计主管抽查的结果为准 及时上交 15 财 务 部 月
进销存报表数据准确性 出现一处数据错误，扣5分，扣满15分为止 不准确次数：以会计主管发现的次数为准 无错误 15 财 务 部 月