管理企业的三句箴言
──读书要从头看到尾 ──管理企业正好相反 ──你规划了未来，然后集中一切力
医疗机构拟定采购的药品品种(规格)和数量计划 本单位药品管理机构集体审核 药品招标采购经办机构 确定采购方式，编制发运工作文件 审核药品供应企业(投标人)的合法性、信誉及能力 审核投标药品的批准文和近期质检合格证明文件 组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品牌、规格、数量、价格、供 应方式及其它约定医疗机构直接与中标企业招标结果签订购销合同
一快：人人无责任，不利于自我约束。 致医疗费用增长过快：28亿---74亿，19%/年 增与单位买单”，费用比例约为 20%---30%。
– 基本思路：基本保障、广泛受益、双方承担、统帐结合。 – 远景目标：（5---15年） – 三层次体系为主体框架 – 基本医疗保险（5年---城镇80%职工，约2亿人、2000年，
增减之和控制在五部2类药品总数的15%以内。
关于“目录”的价格管理：
甲类定价权在国家计委，定价原则为社会平均成本， 但对供大于求的品种则以社会先进成本定价，并对 进会商与批零总差率合并计算后进行最高限价制， 总成本领先的竞争。
已过专利保护期的原研制药品，不同盐基的药品， 如果具有效性及安全性，明显优于或者治疗周期， 治疗费用明显少于其它同类产品时，可申请单独定 价由专家听证会公开审议。
基本医疗保险制度：
《关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决 定》国务院，98年底。
《关于城镇医药体制改革的指导意见》国务 院办公厅转发2000年初。
《国家城镇职工基本医疗保险药品目录》
医疗机构，体制改革：
《关于城镇医疗机构分类管理的实施意见》国务院办公厅。 《医院药品收支两条线管理暂行办法》卫生部、财政部。 《关于改革医疗服务价格管理的意见》国家计委、卫生部。 《医疗机构药品集中招标采购试点工作若干规定》卫生部、
乙类药品价格目录由地方参照中央定价原则制定— —省级物价部门，专人关注。
《医疗机构药品集中招标采购试点工作若 干规定》要点：
医疗机构是药品招标采购原则为主体。 本规定可规范的药品集中招标采购，主要指数家医疗
机构联合组织的药品招标采购的共同委托指标代理机 构组织的药品招标采购。 药品招标代理机构不得直接从事药品经营业务不得与 行政机构有隶属关系或其它利益关系。 医保目录中的药品临床使用量较大的药品，原则上实 行集中招标采购，国家特殊管理的药品仍按有关规定 采购供应。 招标采购工作按下列程序进行：
品名，为公司竞争提供了合理的环境。 – 符合国家药典标准或部颁标准的民族药，可根据当地经济条件及用
药习惯，建造纳入本地药品目录，且不受15%的限制。 – 同种组分，不同的剂型如胶囊与片剂，不少已同在目录，据透露，
部分未在目录中的剂型如能证 – 实其生物利用度无显著性差异并经专家论证，可考虑增补。 – 西药和中成药报销范围分别比现行公费医疗增加15%和8.1%. – 劳动与社会保障部要求各地于2000年底前完成二类药品调整工作，
医药代表基本职责与使命的重新定位。 市场部的职能与功效会大大加强。 导找OTC的出路。 权益之计——继续延续以前的营销方式。 修练内功，制止“内出血”总成本领先策略。 销售队伍总人数会逐步减少，但对医药代表素质、
技能、相关经验的要求会提高，商业代表队伍的力 量会加强，会派生出新的职务——投标专员。 农村市场——新的增长点。
目录
一、当前政策与市场环境分析 二、区域办事处的工作职能与设置原则 三、区域办事处的人员配置与管理 四、区域办事处主任的职责 五、市场及产品管理 六、客户的开发与管理 七、区域办事处规范管理程序 八、OTC的终端促销管理
第一单元 当前政策与市场环境分析
《基本医疗保险制度、医疗机构和药 品生产流通体制三项改革》
对企业而言，这是整顿商业的好时机，近期内会有一批小 商业会因招标逐步推进而“关门”——应收帐款问题。
投标中，价格是最敏感的因素之一，但不是唯一的因素。 招标的目的是让老百姓得到实惠，但不是以牺牲药品质量
为代价的实惠。 招标不会用于所有品种。 招标的另一个目的是促进医药商业的重组和规范。
为适应医药经济环境的变化，医药营 销可能会出现的新特点
同品种药品集中招标一年最多不超过二次。 药品生产经营企业不得派营销人员到医疗机
构直接向医生和药房调剂人员推销药品，若 发生非法经营行为，取消其投标资格，并在 一定范围内予以通报。 参与投标的药品生产经营企业不得以占领市 场为目的低价倾销药品。
招标采购的影响：
目前各地招标主要面向当地有实力资信好的商业，因此生 产企业与商业的合作将较以前更加密切。
国家计委 《关于医疗卫生机构有关税收政策的通知》经贸委、SDA、
财政部、税务总局。 《关于卫生事业补助政策的意见》财政部、国家计委、卫
生部。
药品流通体制改革：
《药品招标代理机构资格资格认证及监督管 理办法》SDA、卫生部。
《关于改善药品价格管理的意见》 《深化医药流通体制改革的指导意见》 《关于公布药品分类管理示范药店名单的通
5000万人）。 – 商业医疗保险（包括企业补充医疗保险）。 – 社会医疗救助。 – 辅之以特殊制度 – 国家公务员医疗补助 – 特殊人群医疗保障制度（军人、农民、海员等）
此次颁布的目录包括西药、中成药和中药饮片三部分。
西药，913个品种，中成药515个品种，民族药47品种。
几个特点：
– 两个80%的重叠，体现了新的目录用药范围的衔接。 – 西药统一采用通用名，中成药采用国家药典或部颁标准规定的正式
知》
药品生产体制改革：
《关于我国实施处方药与非处方药分类管理 若干意见的通知》SDA卫生部。
《处方药与非处方药分类管理办法》 《关于公布第一批国家非处方药（西药、中
成药）目录的通知》 《药品监督管理体制改革方案》
《国家城镇职工基本医疗保险药品目录》：
公费医疗报销制度存在的问题： 1、一多：国家单位包揽过多