药品的列与组合
一、药品列
（一）概念
指药店为了最大限度的方便消费者购买药品，提高营业额和利润水平，利用门店的有限资源，合理规划店总体布局、货架摆放顺序、药品摆放位置和堆码方式，创造便于顾客购买药品的环境。

（二）目的
1．提升店整体形象；
2.方便顾客购
买；
3.诱发和引导
消费；
4.促进销售，
加速周转；
5.体现管理水
平。

二、药品列的方法
（一）展览列
展览列是专供顾客参观浏览的列，因此，展览列最主要的重点是必须引起顾客的注意，使其产生兴趣、联想，从而刺激顾客的购买欲望。

1.中心列法。

即以整个展览空间的中心为重点的列品编组法。

把大型的列品放置于醒目的中心位置，小件展品按类别组合在靠墙四周的展台展架上，使顾客一进入展览空间就能看到大型主体展品。

它对于展览主题的表达非常有利，具有突出、明快的效果。

2.线型列法。

以货架、柜台各层的展览空间为基础，将药品排列成一条平行线。

可采用垂直、竖
立、平卧、倾斜
或平等排列的形
式，视药品形状
和摆放货位空间
的大小，有顺序
地排成直线。

这
种方法能统一、
直观、真实、整
齐地表现出展品
的丰富容，使顾
客一目了然，并
具有强烈的感染力。

3.梯形法。

即以阶梯式样品列的方法。

如：小型的药品应摆在前方（距离眼睛最近），大型药品摆在后方；较便宜的药品应摆在前方（容易拿取），较昂贵的药品摆在后方；暗色系的药品摆在前方，明
亮色系的药品在后方；季节、常用药品及新药品在前方，一般药品在后方。

这种列方法的层次感非常强。

4.悬挂法。

即运用悬挂的方法列药品。

销售现场列和橱窗列，大都借助此法展示药品。

销售现场列，药品一般都悬挂在货架上层装置的木档上，或在货架前位空间装置一根棒物，将具有代表性的药品悬挂起来，以吸引顾客的视线。

在悬挂时，应注意上下左右的间隔位置，以不影响货架列药品的视线为宜；橱窗和样品橱的列，悬挂也是一种主要的方法。

也可悬挂一网，将列样品、pop以及一些硬性中、小件药品装置在网上。

5.堆叠法。

即是将样品由下而上堆叠起来的列方法。

堆叠是使药品个体相叠后的体积升高，从而突出该列品的形象。

堆叠的具体方法有三种：一是直接堆叠；二是组合堆叠；三是衬垫堆叠，在每层加放一块玻璃衬垫板，使列药品堆叠成所设想的形状。

6.道具法。

即是利用各种材料制作的支架、托板、码台和模型来列药品的方法。

在药品列时的诸多形式，往往都需要借助道具。

用于药品列的道具，由于其类型的多种多样，因而具有很大的灵活性，能充分展示各种药品的特点。

7.配套列法。

将关联药品组合成一体的系列化列。

将相关药品组合于同一展览空间，提高顾客的想象力。

（二）推销列
1.依种类分类列。

大多数的药店在做推销列时，都是依照药品种类来分类的。

因为依种类来分，无论是统计，还是进货都很方便。

2.依原料分类列。

如将以人参为原料制成的各种药品放在一块。

虽然药品按原料进行分类，但是顾客在购买时，却往往不受这种列方式的影响，这是因为大多数顾客在购买这类药品时，都是在计划围选购，原料只不过是一个参考因素，主要还要看价格和实用程度。

3.依使用方式分类。

如将药品按外用与服进行分类。

这种分类列
的方式，对顾客来说非常方便。

因为他们在购买药品的目的是为了满足某一用途、某一需要，而药品中能满足此需要的有很多，而这种方法有助于其在短时间找到所需的药品。

4.依对象分类。

这是根据不同顾客的需要而进行的分类。

即将药品按其主要使用对象的年龄进行分类。

但大多数药品并没有比较明显的限定使用对象的年龄。

5.依价格分类。

虽然顾客购买药品一般都把药品的质量放在首位，但有些时候，仍会考虑药品的价格。

因此将某些药品按价格分类将会方便顾客的比较选择。

三、药品列的组合技巧
（一）集中列组合
按药品规格大小、价格高低、等级优劣、花色繁简、使用对象、使用价值的关联性、品牌产地等顺序进行列，便于指导顾客选购。

规格由大到小，价格由贱到贵，等级由低到高，花色由简到繁、由素到艳，使用对象如老人用药、小儿用药、妇科用药等。

并可采用纵向分段列，将货架沿纵向分成若干段，每段列不同的商品，以表现出商品的色彩调节作用，给顾客以品种多的感觉；也可横向分段列，每层列不同药品，以突出中间段的药品，或者将两种方式结合起来灵活采用。

（二）特殊列组合
1.橱窗列：利用药品或空包装盒，采用不同的组合排列方法示季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品。

2.专柜列：按品牌设
立：一般为同一厂商的各
类药品的列。

如史克专柜、
立达专柜。

3.按功能设立，将相
同或关联功能的药品列为
同一专柜。

如男性专柜、
减肥专柜、糖尿病专柜。

4.利用柱子的“主题
式”列：一般而言，柱子
太多的店铺会导致列的不便，但若将每根柱子作“主题式”列，不但特别而且能营造气氛。

5. 端架列：指双面的中央列架的两头。

展示季节性、广告支持、特价药品、利润高的药品、新药品及重点促销的药品；端架列可进行单一大量的药品列，
也可几种药品组合列
于端架，展示的药品
在货架上应有定位。

6.架上、中、下
分段列
上段：感觉性列，
列“希望顾客注意”
的药品、一些推荐药
品、有意培养的药品。

黄金段：人眼最
易看到、最易拿取的
位置。

列具差异化，
有特色的药品或高利
润的药品，自有品牌
药品，独家代理或经销药品、广告药品。

中段：列价格较便宜、利润较少、销售量稳定的药品。

下段：列周转率高、体积大、重的药品。

可列需求弹性低的药品。

7.黄金位置的列：要列重点推荐的药品，如高毛利率、需重点培养、重点推销的药品。

黄金线指：男性：85厘米～135厘米， 女性：75厘米～125厘米；
8.量感列：如堆头列、多排面列、岛型列等。

量感列产生“数大就是美”的视觉美感及“便宜”、“丰富”等刺激购买的冲动，它分为规则列和不规则列两种。

规则列是将药品整整齐齐地码放成一定的立体造型，药品排列井然有序，通过表现商品的“稳重气息”，使顾客对商品的质量放心来扩大销售。

不规则列，则是将药品随意堆放于篮子、盘子等容器里，不刻意追求审判的秩序性。

这种列给顾客一种便宜、随和的印象，易使顾客产生购买的意向。

四、药品列的布局 磁石理论 第一磁石点：主力药品 第二磁石点：重点展示药品 第三磁石点：端架药品 第四磁石点：单项药品 第五磁石点：烘托人气药品
五、药品的分类摆放 （一）药品区
1.非处方药品区：存放非处方药品
2.处方药品区：
（1）可以开架销售的处方药 ①保健药品
②一部分不良反应较小的处方药 （2）处方柜
不良反应较大的处方药全部放在处方柜中闭架销售 （3）专柜上锁：注射剂和二类精神药品 （4）中药柜：包括中药壁柜和中药柜台 （二）非药品区
医疗器械摆放在相应的地方。

六、实训总结
通过本次实训，使我们深刻的懂得了，药品列的规化对于消费者
和药店的重要性。

规化的药品列，会让消费者买药时容易辨认药品属性，对消费者起到一个指引的作用，并且会让消费者感到舒心，不因紧急情况而找不到从而烦躁，最后对消费者最大的益处就是
节约时间（谁叫人人都怕死呢）。

对药店的作用更是不用说了，它会很明确的表现出哪些药品缺货该上架，哪些药品马上过期要下架，它还会给人们一种整洁明了，安心舒适的感觉，并且还会让药店的管理更加方便，使顾客买药买的舒心，用药用的放心，最后对药店的最大的好处就是“放心购买，安心使用”为药店迎来更多的回头客。

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组长：银祯
组员：杜小青石荣
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