▪ 促销组织是一个系统工程，它的程 序是：市场调研、促销活动策划、 促销方案制定、人财物的组织落实、 相关部门的联系、方案的执行、过 程的管理控制、促销评估等等。
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▪ 促销要善于整合资源，利用公 司的各种促销政策，根据药店 的特点，结合各种节假日，不 间断的推出各类产品的促销活 动，在不断提升品牌和销售量 的同时又加强了与药店的客情 关系。
▪ 4、执行和评估促销结果：促 销计划的执行；评估促销成果； 促销的后续工作。
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四、促销策划
▪ 代促销策略的重要 要求。而要有效的实现这些要求， 关键就是策划。
▪ 促销策划必须先做好市场调研工作
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五、促销的市场调查
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三、促销工作的业务流程
▪ 1、促销市场研究：促销环境；消 费者市场状况；经销商市场状况；
▪ 2、确定促销要素：销售产品范围； 促销店动机和期限；促销工具策略； 促销地点；促销主题；
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▪ 3、实施促销：落实促销方案； 促销方案拟定；促销方案审定； 促销方案检验。
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▪ 促销是药店运作的重要环节，执 行得当可提升品牌形象，促进销 售，增进客情；执行偏差，就会 浪费资源，破坏客情
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1、促销方案制定要点：
▪ 选择合适的卖场（店方有合作意愿）；
▪ 制定有诱因的促销政策（可先做小范围测 试）
▪ 促销产品项目和广宣品、礼品应与该店的
▪ 面向消费者入店的路线方向
▪ 营业员后方柜台：视线与肩膀之间 的高度
▪ 营业员前方柜台：柜台上面第一层
▪ 不以被其他摆设物遮挡
▪ 最贴近玻璃的地方
▪ 在同类产品之间摆放在中间的位置
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2、扩大或增加产品的陈列位置 3、产品系列集中放置 4、配合各类POP促销
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药品陈列原则
▪ 什么是陈列:
▪ 商品陈列指以产品为主，运用一定艺 术方法和技巧，借助一定的道具，将 产品按销售者的经营思想及要求，有 规律的摆设、展示、以方便顾客买， 提高销售效率的重要的宣传手段，是 销售产业广告的主要形式。
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药品陈列
▪ 1 容易拿到或者看到的位置：
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2、促销活动前准备工作要点
▪ 准备好相关谈判工具，带上促销方 案和讲话提纲，约店方谈判，就陈 列广宣方式、促销方式、礼品安全 与店主达成共识；
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▪ 促销要在店内进行，故促销方 式广宣方式首先要店方认可，为防 止促销期间店员领班等向促销员索 要促销品，需先与店方高层管理人 员达成共识，活动中请他约束店内 人员不得向促销人员索取促销品， 活动结束厂方可一次性赠送些小礼 品以示友好。
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季节性陈列原则
在不同的季节将应季商品(药品)陈 列在醒目的位置(端架或堆头陈列)， 其商品陈列面、量较大、并悬挂POP ，吸引顾客，促进销售。
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2、增大产品陈列面
陈列面倍数 销售增加
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15％
3
30％
4
60％
5
100％
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促销活动
▪ 促销礼品 ▪ 促销员 ▪ 促销台 ▪ 促销海报 ▪ 促销广告语 ▪ 促销手段
满陈列原则
要有量感，俗话说：“货卖堆山”。据美国 一项资料表明，滿陈列的超市与做不滿陈 列就是把商品在货架上陈列的丰滿到滿陈 列的超市相比较，其销售平均可提高24% 。滿陈列可以减少卖场缺货的销售额下降 。
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先进先出的原则
商品都有有效期和保质期，我们必须保
证在有效期和保质期内提前卖完这些商品
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一，促销的基本概念
什么是促销？促销就是以合适的 时间、在合适的地点、用合适的 方式和力度加强与消费者的沟通， 促进消费者的购买行为。
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促销有哪些主要内容和形式
▪ 媒体广告 户外广告 张贴横幅 店招展示 ▪ 货架冰柜 生动陈列 零点陈列 优惠销售 ▪ 捆绑销售 免费赠饮
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二、促销的概念
▪ 1、促销活动的要素是：信息说服 与沟通，所以促销是一种说服性 的沟通活动。
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▪ 2、促销的本质是沟通、赢得信任、 激发需求、促进购买与消费。
▪ 3、促销的作用：传递、信息提供 情报；增加需求、说服购买；突 出特点、树立形象；造成“偏 爱”、稳定销售；抢占对手市场 份额，扩大销售量。
市场调查的程序一般可以分为6个阶段： ▪ 第一销售目标； ▪ 第二达成比率； ▪ 第三差异分析； ▪ 第四营业目标； ▪ 第五同期比较； ▪ 第六横向比较。
可以通过不同的地点和方式进行调研。
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▪ 1、零售店调查：零售市场铺货、占有 率情况；零售市场价格、陈列情况； 零售市场产品周转情况；零售市场竞 争产品促销活动状况。
。因为顾客总是购买货架前面的商品，如
果不按先进先出的原则来进行商品的补充
陈列，那么陈列在后排的商品就永远卖不
出去。所以每次将上架商品放在原有商品
的后排或把近效期商品放在前排以便于销
售。
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关联性原则
(OTC区和非药品区)非常强调商品之间的 关联性，如感冒药区常和清热解毒消炎药 或止咳药相邻、皮肤科用药和皮肤科外用 药相邻、妇科药品和儿科药品相邻、维生 素类药和钙制剂在一起等，这样陈列可使 顾客消费时产生连带性，方便了顾客购药。
目标消费群风格一致（促销POP的促销价
和原价必同时标出以示区别）；
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▪ 根据活动规模确定人员数量、产品储备数 量及物料要求
▪ 各项人员、物料准备工作有完成日期表和 责任人；
▪ 规定业务代表回访频率，理货员、促销员 职责，维护活动效果；
▪ 每一个执行人都有明确的岗位职责、培训 手册、有专项检核督办奖罚规定。
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▪ 3、蹲点调查（主要竞争品种）： 基本状况资料；新产品趋势方向； 竞争品牌销售状况；竞争产品占有、 铺货及回转状况；对消费者的专项 调查。
▪ 通过对各种渠道、终端的调查、收 集信息，分析市场状况的机会与威 胁，企业产品的优势与劣势。
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六、促销组织及活动执行要点：