销售基础培训PPT课件
销售培训第三单元
电话预约
➢ 电话预约技巧与话术
电话行销的目标:
见面
成交
电话行销的过程:
通过系统的规划进行 ~~分为 六 个步骤
六个步骤
一、开启晤谈
1、确认目标对象 2、介绍自己以及公司 3、建立关系
建立良好的第一印象
开启晤谈示范
销售人员:Sales
客户:KH
Sales:早上好,张总!我是XXX,诚僦科技公司的,有件事情想麻 烦您一下!
司很多广告预算? KH:唉!就是呀! Sales:是否有做网络推广? KH:没有?
三、解说商品
1、了解现状 2、确认需求 3、解说商品特色与客户利益
使客户充分了解商品的好处
四、刺激购买
1、灵活处理反对问题 2、处理完就要切入购买意愿
~~问:优势问题1;2;3
增加客户的购买意愿
吾、促成成交
1、归纳客户利益 2、提醒客户马上行动
10-15分钟的时间,就让您知道这样一种好方法! KH:2点钟吧! Sales:好的,您公司的位置是哪里? KH:天河区天河北路100号501室 Sales:好的,张总。我会在下午两点钟准时出现在您公司门口。 KH:好的。 Sales:张总,下午见!祝您生意兴隆哦! KH:谢谢,再见!
六、后续服务
完整的销售过程
KH:请说! Sales:我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您! KH:什么好消息? Sales:这个好消息就是:贵公司的产品和服务将被更多的潜在客户
知道,将遍布互联网各个商务平台各个角落,您想听吗? KH:说来听听! Sales:在说之前我有个条件,我需要您配合我回答以下几个问题,
好吗? KH:好,请说!
3、主动要求面谈/成交 把握机会,一蹴而就
解说商品、刺激购买、约访示范
Sales:那么您希不希望,有一种方法既可以提高您的广告效果提升 销量,又可以帮您节约广告费呢?
KH:当然希望啦!你有这样的好方法吗? Sales:----直接约时间,要求面谈!见面谈商品! Sales:是啊!您今天下午2点钟方便还是4点钟方便呢?我只需要您
销售培训第五单元
完整的销售过程
完整的销售过程
1. 开场白 (欢迎) 2. 问对问题 (Open Question) 3. 聆听 4. 提出解決方案(供选择,定期望) 5. 整理客戶的情況及需求(归纳,总结,Close
Question)
6. 处理反对意见 7. 要求成交
完整的销售过程
1. 开场白
好的开场白可以拉近与客戶的距离
✓赞扬客戶本人,公司或產品... ✓利用最新的行业讯息... ✓针对客戶的兴趣... <例> “李总, 您气色真好平常都怎么保養的? “李总, 刚进来时看到你們厂房及设备都很先进,你 们一定很賺錢 !” “李總,看到你的員工都那麼認真在趕工你們的生 意一定很好 !” “李總,看到你的員工每個都面帶笑容你們一定很賺 錢 !”
1、及时的售后电话回访 2、高效的提供后续服务
注意细节,提升服务品质
电话行销的使命:
约访客户, 实现成交!
销售培训第四单元
上门拜访
上门拜访
成功的上門拜访
✓拜访前的准备 ✓完整的销售过程
上门拜访
a. 自身的准备
✓形象上的准备 ✓情绪上的准备 ✓心理上的准备
上门拜访
b. 整理销售资料及工具
✓名片、笔、记事本等 ✓公司介紹 ✓产品与服务介绍 ✓电脑的演示资料 ✓成功故事 ✓竞争手比较 ✓合同 ✓客户、其公司及其行业的情况
销售基础培训
中国·广州 2011年11月
销售培训第一单元
做销售的好处
票子+妻子+房子+车子
失败的经验
人脉
销售培训第二单元
什么样的人能成为优秀的sales?
销售人员积极的人生态度
勤奋
销售人员积极的人生态度
保持高度的自信心
销售人员积极的人生态度
经常保持微笑
销售人员积极的人生态度
要有目标和追求
--漏斗效应
大客户有效销售基本理论
确认 潜在 客户
未经确认的 可能性客户
冷淡的潜 在客户 较有希望的 潜在客户
最有希望的 潜在客户
50% 的获取率 25%的获取率 5%的获取率
实际客户
有效销售基本理论
2. 翻牌理论
翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌,跑客戶 的速度越快、才能比別人更快签到大合同
記得面帶微笑!
完整的销售过程
2. 问ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ问题
顾问型 客户经理 随时都在问问题 ❖评断是不是合格的潜在客户 ❖了解客户的需求 ❖建立信赖感及专业度 ❖当客户有些疑虑或有误解时 ❖想要让话题不中断
完整的销售过程
有效的问题
❖ 利用问问题去引导回答,使客户维持说 话,而你要仔细地倾听。 ❖ 开放式的问题(OPEN QUESTION) ,让客 户可以思考,让话题不中断,可以了解客户 真正的需求,而且建立信任度.
二、说明目的
1、致电缘由 2、结合客户需求,释出重要诱因
引起的客户的兴趣
说明目的示范
Sales:张总,您的企业需要进行市场营销吗? KH:当然! Sales:市场营销的一个重要重要环节就是市场推广,对吗? KH:对啊! Sales:您的品牌宣传一般都是借助各种广告,各种形式的媒体吗? KH:是的! Sales:您现在做的广告效果如何? KH:一般。 Sales:是不是明明知道效果一般,也一定要做,而且还会花掉您公
销售人员积极的人生态度
学会和各种人愉快的相处
销售人员积极的人生态度
常和别人保持合作,并从中获得乐趣
销售人员积极的人生态度
偶尔放纵自己一下
有效销售基本理论
TOP SALES基本理论
1. 播种理论 2. 翻牌理论
有效销售基本理论
1. 播种理论
播种越多,将来采收的果实就越多,拜访的客戶越多, 得到的合同一定越多. 一分耕耘、一分收获,是从事 销售人員的最佳写照
完整的销售过程
3. 聆聽
✓一但你知道了客戶的故事和觀點,便可 運用這些要素建立你的故事 ✓說太多, 容易曝露自己的問題. 讓客戶 多說,讓客戶多曝露問題, 你可以以逸代 勞,听明白了再開始介紹產品!
完整的销售过程
聆听的技巧
完整的销售过程
a. 目光接觸 , 全神貫注
➢請注視你的客戶當好聽眾 ➢如果你沒法看著客戶,很容易讓他覺得你不 想聽下去 ➢當你忙著記錄時,不要忘了抬頭看看客戶 ➢不要故作姿態,你的廠商也是生意人,他也 能很快地查出你是否誠懇 ➢不要在腦子里忙著準備反駁廠商的語言