电话技巧（汽车销售）
电话营销技巧 电话前 电话中
微笑服务 简洁明了 语速协调 抑扬顿挫 话术使用 有效提问 克服障碍 产品引导
电话后
知己知彼
短信提示 二次邀约
事先准备
目的明确
我们的目的
如何成功地把客户邀请到门店？
如何在邀约的过程中让客户的体验更好些？
电话邀约流程
第一步： 点击一条意向，查看客户需求 ¹ 邮寄资料 （客户申请邮寄产品资料） 目标：SGM已将产品手册彩信到客户手机上， 询问客户是否收到，是否愿意到店看一下实车
第五步：
发送短信，并在DSM中记录跟进结果
电话营销技巧 电话前 电话中 电话后
了解客户三步走
客户需求：试乘试驾、市场活动、邮寄资料 活动内容：查询具体活动来源信息 说明：查询其它客户背景信息，如已有车型等
客户需求
试乘试驾
内向 隐性需求
邮寄资料
外向 显性需求
市场活动
客户需求
客户需求 试乘试驾
需求阶段 明确
开场白:
自我介绍,帮助客户回忆!
您好，我是凯迪拉克授权经销商的销售顾问XXX. 我们收到您提交的试乘试驾/索取资料/报名参加**活动的申请。
……… ………
结束的确认信息越细节越好！
再次确认：再次与顾客确认相关信息（日期、时间、地点；顾客相关信息） 谢谢您,上海东昌凯帝恭候您的光临! 挂机礼仪：等到顾客挂电话后再挂机，切记！
试乘试驾 (客户主动申请试乘试驾) 目标：邀约客户来店试驾
市场活动 （客户申请参加市场活动） 目标：邀约客户参加市场活动
第二步：
查看活动内容 ² 参考该活动下发的要求及话术文 件 查看说明 ³ 目标：了解潜客背景信息，与客户沟通时使用（如客户已有SGM车型，但申请了试驾，可能是现有车主考虑置换， 或代亲友注册试驾推荐购车等；说明内可能还包含总部CAC验证结果，如手机号更换备注，及其他相关补充内容， 有助于销售顾问准确跟进） 致电客户
（举例）
克服障碍
我最近比较忙
那您大概什么时间会比较方便? 我们下周末展厅有个赏车会，我可以先帮您预约一下？ 谢谢您，那我们下周一会再和您确认下时间安排
先给我寄份资料吧
您的地址是? …….我今明两天就给您邮寄出来 王先生，不知道您最关注车的哪个方面 关于这方面的内容，资料上的介绍可能还不很全面， 最好能通过试乘试驾的体 验才能有切身感受 (邮寄的资料成为二次邀约的理由)
承诺性话术
我们向你保证：XXXX
电话营销技巧 电话前 电话中 电话后
二次邀约
一见钟情 VS 日久生情
二次邀约时间
第一次未明确 48小时内跟进
第一次已明确 根据指定明确时间
每一次邀约都要为后面的销售埋下铺垫! 找到第一次邀约时的连接点!
需求度 ★ ★ ★
服务应对 尽量满足
市场活动
关注
★ ★
挖掘需求
邮寄资料
了解
★
创造需求
电话营销技巧 电话前 电话中 电话后
目的明确
通过电话的目的不是卖车！ 而是引起客户的兴趣，到门店来体验！
兴趣很强 兴趣一般 兴趣不大 确定时间地点人物 强化兴趣 建立兴趣
邀约话术－开场与收场
您好,请问是XX先生/小姐吗?
电话礼仪
微笑服务
简洁明了
语速协调 抑扬顿挫
Keep it Short and Simple
120字~140字/分钟，与客户同速！
请稍等，我帮你看下！
最佳时间
8：30—9：00
10：00—11：30
12：00—3：00
3：00—6：00
如客户不方便接听电话，二次拨打时应更换时间段！
话术风格推荐
权威性话术
您申请报名参加的是…… 我这里向您简要介绍一下 我们的活动时间安排…… 请问您什么时间比较方 便？……
（举例）
（举例）
我这边想和您确认一下，在 您提出申请后是否已经收到 了上海通用公司为您发送的 手机彩信产品手册…… 由于彩信篇幅所限，可能不 能把这台车的全部性能向您 展示，现在我们展厅正好有 这款车，我可以为您安排现 场看一下实车或者是试乘试 驾……
我们的汽车都是经过严格的检测和测试的，质量和性能都有所保证！
认同性话术
SLS是最近我们卖得最火的，很多人都来试，我优惠活动，到XXX就要结束了！ SRX我们现在库存也不多了！
互惠性话术
最近正值我们一个市场活动，购买XXX车型，有优惠政策，并赠送XXXX 其实这款车和其它品牌相比价格上是差不多，但却比它们空间更大！
结束语!
先等客户挂了才能挂!
邀约话术－邀约方式
试乘试驾 (客户主动申请试乘试驾) 目标：邀约客户来店试驾 市场活动 （客户申请参加市场活动） 目标：邀约客户参加市场活动 邮寄资料 （客户申请索取产品资料） 目标：SGM已将产品手册彩信到客户手机上， 询问客户是否收到，是否愿意到店看一下实车
您申请试驾的是凯迪 拉克SLS赛威…… 这款车我们这里正好 有试乘试驾车…… 请问您明天或后天有 空吗？我可以为您预 约一下试乘试驾车的 使用……
第三步：
第四步：
帮助客户回忆申请行为 确定客户方便时间，邀约客户来店
感谢客户并提醒查收确认 短信
是
客户 接受
否
若客户明确战败，结束语：希望（店名）凯迪拉 克未来能有机会为您服务。请注意查收取消短信. 若客户仅暂时拒绝试驾,短信客户经销商地址,销 售顾问姓名,邀请有需要时联系.后续按销售管理 要求安排跟进计划