FABE营销话术培训
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主讲人：xxx
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01 引例 02 营销人员能力分析 03 客户心理分析 04 FABE话术解析
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01 引例引例 02 营销人员能力分析 03 客户心理分析 04 FABE话术解析
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第一章 引例
故事
美国报纸曾刊登一篇采访越南战场上一名青年步兵上尉的报道——
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01 引例 02 营销营人销员人能员力能分力析分析 03 客户心理分析 04 FABE话术解析
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第二章 营销人员能力分析
从菜鸟到高手的进阶之路——
无意识 无能力
有意识 无能力
有意识 有能力
无意识 有能力
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第二章 营销人员能力分析
All busyness skills are learnab
津贴的形式可以帮助孩子养成良好的理财习惯。懂得计划消费，不会 大手大脚过度消费。
您看——我们的行长也给他6岁的女儿也做了这一款保险，我也帮
你做一份计划看看怎么样？
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第四章 FABE话术解析
场景：客户三方客户／卡里活期金额较大／一年期大额存款客户准备取 走时／
一句话切入：陈先生，像您如果卡里金额较大的话，可以放到我 们的天天理财里
（因为）——这就一款专为卡内资金在5万以上的客户设计的， （所以）——每天3.0%的收益，当天用当天取，周一到周五都可以拿 （不影响您资金的灵活使用。）第一次5w以上就可以，以后每次1000起。 （对您而言）——10W放一天差不多8.2块钱，您要是放活期上只有8毛钱， 您这30万，一天25.油钱就来了，一个星期就是270元呢（放大收益）， （您看）——我们很多做工程的/做证券的大客户/做二手车客户…都在 做这个产品，你只要开通一下就可以了，很简单的。如果想进一步了解 的话，请咨询我们的理财经理。
③：“那又怎么样？” ——关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样 的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。
④：“对我有什么好处？” ——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。
⑤：“谁这样说的？还有谁买过？” ——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，
以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。
第一章 引例
THANK YOU
SUCCESS
2019/6/1
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第三章 客户心理分析
≠ 企业
给予
客户 想要
客户购买是基于自己的理由，而非你的理由 ——美国营销大师杰夫里.吉特默
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第三章 客户心理分析
客户心里没有说出的话
①：“我为什么要听你讲？” ——营销一开始就要吸引住客户。
②：“这是什么？” ——应该从产品特征方面进行解释。
记者问： 在战场混乱的情况下，你如何指挥你的下 属？
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第一章 引例
青年上尉回答：
在那里，我是唯一的负责人。
当我的下属在丛林中遭遇敌人却不 知道怎么行动时，我也因为距离太 远无法告诉他们。
我的任务，只是训练他们知道在这 种情形下应该如何行动。至于实际 上该怎么做，应由他们根据情况加 以判断。责任虽然在我，但行动的 决策却由战场上的每个人自己决定。
你必须回答以上5个问题，才能赢得客户的心！
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TRANSITION析 03 客户心理分析 04 FABFEA话BE术话解术析解析
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第四章 FABE话术解析
FABE句式是由美国奥克拉荷大学企业管理学博士，台湾中兴大学 商学院院长郭昆漠总结出来的。
FABE推销法是典型的利益推销法，整个过程就是让客户认知产品 、满足客户需求的过程。
4 证据
您看… 证据，是向客户证实你所讲的益处 证据，是有形的，已经发生的，可见， 可信的证据
回答了”怎么证明你讲的益处“
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第四章 FABE话术解析
年金型保险FABE话术示例
因为——这是一款专门针对大学教育金推出的年金型保障产品… 所以——它能够很好的补贴孩子未来大学的学费、生活费和创业金。 对您而言——这款产品通过每年支付大学教育金和每月给付生活
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利益
对您而言… 益处，是用功能对接客户的购买动机即告诉
客户将如何满足他们的需求，给他们带来 什么好处，解决什么问题.
回答了“它能为客户带来什么”
第四章 FABE话术解析
2
优势
所以. … 功能，是解释了特点如何能被利用，功能是无形 的，这意味着它无法被看到，需要与某些情况关 联起来呈现或比较。
回答了“它能做到什么”
所有的商业技巧都是能够学到的！
－－博恩.崔西
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一句话营销客户客户的时候 客户不想听？ 客户不耐烦？ 客户拒绝你？。。。。。
为什么呢？怎么办？？
第三章 客户心理分析
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Feature
Advantage
Benefit
Evidence
特征 优势 利益 证据
其标准句式是：
因为（特征）…，所以（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示／证据）……
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特征
因为… 特点是描述产费率、收益、期限等产品 形态，这些特点，是产品具体存在，它 可以在产品条款、合同中找到.
回答了“它是什么”
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第一章 引例
THANK YOU
SUCCESS
2019/6/1