国家颁发的入网许可证；3G演化进程不明朗。 对我们的威胁：
直接争夺低端用户，影响G网用户增长 分流中、高端用户话务量，降低ARPU 。 以价格交叉补贴的方式定价,扰乱资费体系，引发价格战，导致移动电话市场
整体资费下降。
总体环境分析(外部)—竞争对手分析
中国移动
近两年发展战略要点--服务及业务双领先 以大客户工作为核心：服务品牌、积分计划、客户经理制、大客户管 理系统、1258服务延伸 宁让利润，不让收入；宁让收入，不让用户。 “彩信”业务 — 建立新业务、数据业务领域的竞争优势 圈地运动 — WVPN 提升品牌形象
移动通信业务市场发展策略
目录
总体市场环境分析 • 市场发展目标 • G、C网协调发展策略 • 品牌策略 • 服务策略 • Ｃ网策略
1) 销售策略 2)终端策略 3) 渠道策略 4)移动新业务市场拓展策略
总体市场环境分析(外部)——国际市场影响
国际运营商 国际电信运营商尚不会对我们形成竞争威胁 国际资本市场*
5955
42% 40%
6077 20%
0%
1999年
2000年
2001年
2002年
累计移动用户
新增移动用户
增长率 数据来源：信产部官方网站
Àà ð± ÀÛ ¼Æ ÒÆ ¶¯ Óà »§ РÔö ÒÆ ¶¯ Óà »§
Ôö ³¤ÂÊ
1998Äê 2356 1033 78%
1999Äê 4323 1967 83%
2000Äê
2001Äê
4.1
4.2
5.1
6.9
7.3
12.1
17.7
ÊÕ Èë ²î ¾à £¨ÒÚ Ôª £©
53.2 106.2 183.6 314.3 657.2 982.6 1057.1
总体环境分析(外部)——竞争对手分析（中国移动）
•用户数平稳增长，占有率不断提升 •用户结构仍处于劣势(用户市场占有率28%, 而收入占有率仅为18%)
2002年的三个保证 对300元以上的客户力争流失率控制在10%以内，到年底高端客户市 场份额力争高于80%（年初为90%） 全年净增用户3300万 ARPU值达到100元以上
总体环境分析(外部)—竞争对手分析（中国移动）
与中国移动相比，我们的移动业务收入市场占有率稳步增长，但收入差距 绝对值在逐步扩大。结论：联通没有实力打价格战
95-02年9月中国联通、中国移动累计网上用户数（万）
12000
10382
9000
6652
6000
3803
3000
2214
360.04
675.5
1281.4
2.96
9.5
41.6
142
521
1874
0
1995
1996
中19国97 联通用户19数 98 中国1移999动用户数2000
4098 2001
* 2003年经济蓝皮书
总体环境分析(外部)——国内移动通信业务市场分析
全国移动用户年新增用户数及增长率
25,000
120%
20,000 15,000 10,000
5,000 0
78%
2356 1033
1998年
97% 83%
20558
100%
70%
80%
14481
60%
4323 1967
8526 4203
总体环境分析(外部)——国内经济与政策环境
十六大胜利召开，经济稳定增长，预测明年增长8%左右* 人口增长和消费习惯与今年相比没有显著变化 国民经济增长将拉动电信业务的需求 移动业务的双寡头垄断格局将维持1-2年 新网通将步电信后尘在海外上市
总体经济环境对移动业务发展有利好的一面，但相对宽 松的发展时间仅有1年左右，时不我待。
总体环境分析(外部)——竞争对手分析
小灵通业务（中国电信/中国网通）
全国覆盖超过237个城市，仍在继续扩大。 目前用户超过1000万，增长势头强劲，2003年预计新增1500万户以上。 大部分城市的用户ARPU值超过固话的2-3倍（约50—70元）。 计划推出c-modle数据增值业务，开发双模手机。 优点： 经济、能满足用户的基本语音业务需求 弱点：不能跨省或跨地市漫游；覆盖较差；不能在高速行使车辆中使用；未获得
ÊÐ ³¡ Õ¼ ÓÐ ÂÊ £¥
95Äê 96Äê 97Äê 98Äê 99Äê 2000Äê 2001Äê 0.8 1.4 3.1 6.0 12.0 22.0 28.3
总体环境分析(外部)——竞争对手分Байду номын сангаас（中国移动）
通过比较网上用户话费结构，我们在高价值客户所占比重上明显处于劣势
2000Äê 8526 4203 97%
2001Äê 14481 5955 70%
2002Äê 20558 6077 42%
总体环境分析(外部)——成长领域
移动业务 用户增长量在2001年达到高峰 新增用户连续两年徘徊在6000万户左右，2003年最乐观估计新增用户为 6000万户（小灵通预计分流用户约600万以上). 高收入用户/城市市场已趋饱和,新增用户收入较低对营收影响趋缓* 存量市场将是我们今后工作的重点
2000 1800 1600 1400 1200 1000
800 600 400 200
0
95-01Äê ÖÐ ¹ú ÒÆ ¶¯ ¼°ÖÐ ¹ú Áª ͨ GSMÒµ Îñ ÊÕ Èë Çé ¿ö £¨ÒÚ Ôª £©
1138.7
55.6 2.39 1995
713.2
111.04 4.84
194.14 10.53
联通是世界上唯一同时经营GSM和CDMA业务的大型移动运营商，经 营风险大。券商顾虑归纳为： CDMA市场战略和定位不明朗 高额的手机补贴和其他促销费用会影响利润 自由现金流能否为正 寻呼用户和资本的流失
著名券商将联通的股票从“买入” 降为“持有” 或维持在“持有”级
*：摘于CSFB、 Merrill Lynch 、 Morgan Stanley 、Lehman Brothers分析报告
1996
1997
ÖÐ ¹ú ÒÆ ¶¯ Òµ Îñ ÊÕ Èë
339.59 25.32
56.02
156.06
1998
1999
2000
ÖÐ ¹ú Áª ͨÆÒ ¶¯ Òµ Îñ ÊÕ Èë
1346.8
289.7 2001
ÊÕ Èë ÊÐ ³¡ Õ¼ ÓÐ ÂÊ £¥
95Äê
96Äê
97Äê
98Äê
99Äê