宁波丽洲货代公司业务员岗位实践报告【摘要】宁波港自然条件得天独厚，内外辐射便捷。

位于我国东海之滨，长江三角洲南翼。

宁波的经济主要以对外贸易为主，是历史比较悠久的对外贸易口岸。

作为中国第四大港，宁波港是上海国际航运枢纽港的重要组成部分，与世界79个国家和地区400多个港口开通了航线。

宁波除了宁波港还有北仑港相衔接，正在加快港口集疏运网络。

本文以宁波丽洲货代公司的发展为例，简述丽洲优势、现状、存在的问题及解决方案。

【关键词】货代；现状；问题；解决方案一、宁波丽洲货代业务员工作岗位描述（一）、公司简介宁波丽洲国际货运代理有限公司是一家集海运、空运、陆运为一体的综合性一级国际货运代理企业，在全球拥有完善的代理网络，涉及欧洲、美国、中东、东南亚、澳洲等50多个国家，能够提供从中国各地到世界任何地点的门到门运输服务。

公司具备完善的报关、报检、仓储和集装箱卡车等配套设施，保证客户得到高质量的综合服务。

公司借助其与船公司的良好合作关系和其健全的国际货运网络，致力于为国内外广大客户提供现代物流、国际船舶代理、国际多式联运、公共货运代理、空运代理、集装箱场站管理、仓储、拼箱服务、铁路、公路和驳船运输、项目开发与管理以及租船经纪等服务。

公司秉承“客户至上，诚信为本”的服务理念，以发展现代货运事业为己任，以高素质人才队伍为基石，以传统运输代理业务为基础，悉心建设以现代科技为支撑的物流操作平台，努力做大做强综合性的运输服务体系，为广大客户实现价值最大化架设安全、便捷通道。

（二）宁波丽洲货代业务员的工作内容1、日常工作内容部门经理会在本周期营销工作开始前，研究目标营销区域，向业务员做市场分析和业务指导。

业务员接受营销任务后，会对目标区域进行研究分析，并针对性的寻找客户资料，在寻找客户资料的时候，应注意分开不同中网站和信息来源，以免除冲突。

开始电话营销客户，注意总结提高自己电话营销水平，如碰到难点或新型物流需求及其它有用信息，应记录相关情况，在分析会议时提出，并由领导指导解决整理。

电话营销中应注意了解客户以下情况：1.客户基本信息2.客户的主营产品，贸易形式和主要市场3.客户的物流需求和关切4.相关人员情况5.相关竞争对手情况。

对每天电话营销中开发的有效客户，在下班前输入系统成为自己的信息客户，并在系统中对客户进行分析及设置后续开发计划，信息客户保留权限一般不超过3个月。

输入的信息客户要求信息齐全。

对有效客户进行拜访，应注意挖掘客户更多物流需求和提出比客户现有物流方式更科学合理的物流建议。

丽洲国际货运代理有限公司会对刚刚进入丽洲的新业务员进行为期两周左右的培训，主要是加强新业务员们对各大洲的基本港、各大航线、以及对应港口的运价的了解。

经过两周的培训，公司会安排一个老业务员带领新员工开始工作。

老业务员会把一些客户的资料给新业务员，让新业务员开始和新业务员以电话、邮件的形式进行沟通、维护。

经过三个月的锻炼，新业务员会被安排自己去寻找客户，通过网上找资料，打电话的方式，寻找潜在的客户，然后进一步跟进。

2、与其它部门之间的配合（把a b c 等标题改成（1）（2）（3）等a.业务员收到托单后，在托单上注明与客户确认好的订舱信息及相关要求•，交于对应操作。

b.操作收到托单位后重新审单，主要应注意箱型，箱量，和订舱数据，确认无误编制工作编号后打印一份我司自己格式的托单，操作在托单上注明订舱信息，并将托单交给商务。

c.商务收到操作托单后，在托单上注明与代理确认好的订舱要求，美元与人民币价格，对应操作联系人，并将托单交还对应操作。

d.操作联系对应代理操作，确认托单收到，信息正确，并处理后续工作（如发生单子改配，商务应联系对应操作开始重新订舱。

并严格修正原有信息，各环节之间应保持及时联系）e.操作在报关当日，将应付运费计划输入系统，并通知业务员做应收计划。

业务员应每天查看CRM中运费计划提醒栏，结合操作提醒，于一个工作日内，确认应付计划正确性，并在应付确认中打勾，完成应收计划输入，并在应收确认处打勾，如需开票，填写开票通知单。

交于或传与于财务开票。

内控人员，应每天查看所有业务员的单子财务栏，及时审结单子，并受理应收应付运费计划，并在提单审结处确认。

f.财务收到开票通知书后，如发现内控人员或其它人员还未完成计划输入，计划受理，计划确认，提单审结等环节，应及时通知相应人员处理后开票。

g.如发生运费更改，操作人员应及时输入运费计划，并通知业务员知悉，业务员收到运费计划口头通知，和系统提醒，应确认此计划是否确认，如需向客户收取，应输入应收计划，并确认，如需开票，应再次提交开票通知单给财务。

内控人员应审核和接受对应计划。

内控人员通过三个表格和财务栏发现结算未处理的，应及及时通知相应人员处理，并记录延期处理事故。

二、宁波丽洲国际货运代理有限公司货代业务员工作现状分析（可以再写具体些，并去掉小标题：a b c d e 等）a业务部门工作缺乏规划，必定会使开展的工作实施起来有些困难和不顺。

b 业务部门与其他部门的工作衔接存在一些问题，这样会大大降低公司的工作效率。

c 业务员自身心态方面问题，有时长久没做到业务，必定影响其工作情绪。

d随着时间的推移，可定会有老业务员的离职和新业务员的加入，精英人才的流失，公司出现了业务员岗位空缺，这样必定需要招聘新员工，那么企业必需对员工进行必要的岗位知识、技能和人际关系的培训。

培训期间，新业务员对企业不会产生或只能产生很少的效益而公司需要支付其工资。

e老业务员离职短期内难以找到合适的接替者，这段时间内，会把工作岗位让其他人员兼顾。

人员的更替，工作衔接不到位，都会使服务质量下降，引起客户的不满。

三、宁波丽洲货代业务员工作流程优化（改进）的建议（策略）（一）改进策略（以下内容标题罗列太多，请尽量改成一段话的形式）a.制定详细的工作与计划，加大执行力度。

b.对新来的后勤工作人员进行培训，以便其能快速的熟悉自身工作。

c.一方面，加大自身专业知识的学习，这样可以提高自己的营销过程中的自信心，另一方面，学会调节自己的心态，能快速的把自己的心态调整到最佳水平，将自己最完美的一面展现出来。

d •公司应该制定非常好的薪酬和福利待遇维持住有经验的优秀员工。

（二）可行性分析a.制定月计划，周计划，并提交部门经理及公司领导审查以提高自身执行力。

b.由公司老员工在空余时间进行培训。

c.从经验丰富的同事那学习经验，自己通过销售类书籍以及网络进行学习。

（三）具体措施a.对于业务员工作没有目标，缺乏计划，执行力，公司制定了《业务部工作流程》内容归纳如下：1、计划和总结：1）公司每月召开部门经理会议，总结一月营销成果，检查工作完成情况，制定下月营销原则，目标，方向和任务。

2）员工每人应编写月度工作计划和上月工作总结，发给部门经理，并报公司备案。

3）员工根据每月计划，应每周制定工作计划和总结报告，发给部门经理。

2、收集信息客户：1）根据公司月度营销指示，和部门会议确定方向，在规定营销范围（区域，航线，客户类型）内，通过网上寻找，公司分配，别人介绍等准备客户资料。

2）寻找信息客户时应做初次分析，掌握客户基本情况，如出口产品，规模大小，区域。

3、整理信息客户资料，并输入每日工作报表中，并做好每日工作量的计划安排。

4、电话和访问流程：a.以电话为主，经理、师傅应带头营销，做好榜样。

b.业务部每周电话200以上（不少于100个），如有出差根据情况同比减少；每周产生初次营销有效客户30家以上。

c.新业务员取得初次成效客户后，对于信息不是很掌握的，师傅，经理应帮助打电话给客户进行再次开发。

d.对于信息客户开发情况，应在每日工作量总结中详细记录，每天开会前应汇总工作数据并报告，部门经理应检查并记录。

对取得的有效客户开会时汇报情况，经部门经审核后成为潜在客户。

e.成为潜在客户的，应在一周内周输入系统中去（如图1所示）。

公司保障其至少三个月的开发权利，如需延长，在公司重新分配前应申请延长。

h.对于潜力客户的，应主动向公司领导汇报，提交潜力客户报告，交由公司会商5、出差拜访：部门经理应在月度计划中确定出差时间和区域，在出差时间前一周未，检查部门人员客户开发情况，业务人员汇报出差需访问客户。

6、报价：1）统一报价表。

2）报价前要与外协确认最新船公司信息及价格。

3）报价后，及时跟踪，把客户信息反馈给师傅。

并由师傅指导继续营销。

b.对于新员工的培训的具体措施1.周一到周五的中午十二点，公司会组织经验丰富的老员工为新员工介绍工作流程，以及在日常工作中遇到的情况，进行实例分析。

2.每周六的上午，公司会组织各航线的代理，到公司进行开课，为我们讲解航线相关知识。

c.对自身心态上存在的问题的具体措施1通过物流论坛，多看看同个行业老前辈的心得，对自己的帮助是很大的2.通过每天晚上的例会，将一天中遇到的问题及时的反映出来，部门经理及同事们可以一起讨论，帮你想问题的解决办法。

3.业务部门多组织集体活动，增加部门同事直接的团结，以及凝聚力。

d对于员工跳槽的具体措施丽洲公司与员工互动的过程中应该营造公司与员工共同成长的组织氛围，帮助员工设定职业生涯目标，建立员工的工作远景，为员工的发展提供针对性的培训和晋升空间，建立组织内部职业生涯发展体系。

给员工们信心，跟他们说公司的发展规划，多接些大生意，让员工感觉到留下来以后一定有好处。

这招是最高的，不需要增加什么工资，也不需要一个个员工地谈心关怀，只要你能让他们看到希望，他们就会像疯了一样追随你。

他们不会再计较工资多少，他们会认为只要留下来现在钱少不要紧，以后他们就会成为开国元老，一定会有好日子。

参考文献[1]中国国际货运代理协会：《国际货物运输代理概论》，中国商务出版社2010.4[2]中国国际货运代理协会：《国际海上货运代理理论与实务》，中国商务出版社2010.43张希：《货代业：危机四伏何处去》，《物流时代》，2009年第九期[4]李智贤：《电话销售实战训练》，机械工业出版社，2010.55杨银：《当前物流货代业风险控制与防范》，《中国远洋航务》2009年第四期[6]刘艳：《电话销售细节全书》，内蒙古文化出版社，2009.7。