如何做新产品知识培训
1、提前2－3天下发培训通知，《通知》内容除注明培训时间、地点、乘车路线、联系人、穿戴要求之外，一定要告知学员培训什么内容，并将“产品知识复习题”下发到每个学员，要求学员“死记硬背”，把不懂的地方做标记，以备课堂提问解决。

不要忘记写上这样一句话：考卷中90％的答案来自于这份复习题，考85分以上有奖，80分以下有罚。

目的是提前告诉学员培训内容并引起高度重视，这叫课前预习或培训热身。

2、产品知识演示最好做成图文并茂得PPT课件，通过投影屏幕给学员观看，讲到产品技术或研发过程，制造工艺，最好将PPT“超级链接”到工厂的研发或制造现场。

产品功能演示最好拿产品而不是样品（机模），这比单纯的P PT更加直观。

若能将对应的竞品或本公司的老品做为参照进行对比，定能提高学员的理解力，强化学员的记忆力。

因为实物对比展示好过录像片断，录像好过图片，图片好过语言，语言好过文字。

3、卖点是产品知识培训的重点，也是它最重要的部分，培训师为此应重点讲解，与市场部共同提炼卖点，一个新产品至多提炼两个主要卖点和两个辅助卖点。

培训时主要进行以下两方面：（1）是将每一个主卖点进行FABE 分析。

即：该产品有什么特点(与众不同之处)？优点（比对手好在哪里）？利益点（给消费者带来的益处）？怎么证明你说的一切？归纳起来就是三句话：我们的产品有个特点，这个特点比竞争对手的对应产品好，正好适合你，不信我证明给你看”！卖点的讲述一定是消费者耳熟能详的大众语言，千万不能生搬硬套技术部提供的诸如1.5寸LCD显示屏，65K色专业术语。

（2）是与竞争产品做对比。

销售过程中，能力一般的促销员对照公司下发的资料都能把产品卖点背诵下来，比较优秀的促销员也能把产品的利益点告诉消费者，只有很用心的优秀促销员才能说清楚自己销售的产品比竞争对手的产品好在哪儿，好多少。

在产品严重同质化的时代，企业要开发一款引领潮流与众不同的手机越来越难，特别是对于本土企业来说，几乎是一件不可能的事情。

本产品有的卖点竞品也有，有些产品卖点，竞品的还“厉害”一些。

比如你说本产品超长待机58天，竞争对手说他的手机超长待机60天，对此，培训师怎么办？你只能在别的功能卖点上找到胜人一筹之处，然后放大宣传。

或者跳出功能对比的死胡同，在产品色彩、外形、配置、品牌、价格、服务、促销品等领域与竞品一决雌雄。

功能相同比价格，价格相同比外观，外观相同比品牌，品牌相同比配置，配置相同比服务，服务也相同比促销品。

一对一优势对比不占上风，我们用两个或多个优势与竞品比“综合国力”。

即，拿多个优势对决其一个优势，实行“二打一”或者“多打一”。

我们通过对比找到本产品的强势和竞品的弱势，给出促销员攻击竞争对手的方式方法，教会促销员怎样打消顾客购买竞品的念头。

促销员对产品充满必胜信心，回到卖场才能战无不胜。

4、课堂提问。

一是让学员复述产品的几个主要卖点和辅助卖点？二是与竞争产品怎么对比？三是产品适合什么消费群，给消费者什么好处？目的是
检查学员是否吸收，同时强化全体学员的课堂记忆。

如果是新产品上市一段时间后进行培训，现场找出该款产品卖得最多的促销员或业务员，让他给大家讲讲经验体会，即，为什么卖的好，采用什么“话术”，抓住了产品的什么特点，消除了消费者哪些异议？同时培训师进行启发，如听到消费者对该产品最多的抱怨是什么？对于这个问题，谁做有奖补充?奖品是XXX等授课技巧来实现互动。

5、情景角色演练。

演练一定要用实物，能拿到竞品作为攻击目标更好。

运用“小品”“话剧”等舞台形式来模拟销售现场。

但有两个要点必须事先声明，一是顾客扮演者的提问必须围绕产品卖点，防止与产品卖点无关的问题。

二是，顾客扮演者要多元化，有的扮演老人，有的扮演年轻人，有的扮演有钱人、有的扮演穷人，要求促销员扮演者根据不同的“顾客”，强调不同的卖点。

6、将产品主要卖点、关键数据、竞品缺点、适应人群制作成考卷，让学员1 0分钟内快速给出答案，现场改卷宣布考分，鼓励得高分的学员；课堂评卷，当场指出低分学员的错在哪里，再一次强化记忆。

考题尽量采用对错判断和单项选择等易于现场改卷的试题类型，对于不及格的当天补考并接受领导“谈话”。