的顾虑，让他下定决心。
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25
促成技巧 之 价格优惠法
• 定义：利用赠品、赠券、打折促销等刺激 消费的方式引导顾客购买，促成销售
• 适用的顾客类型：普遍适用 • 优点：可以利用较小的买赠付出取得顾客
的购买行为，给顾客提供实惠。
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26
促成技巧 之 最后机会法
• 定义：又称为站票式成交法，利用客户迫不及待 的占有心理，告诉他仅有有限的站票了，促进顾 客迅速作出决定。
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28
促成技巧 之 渐进法
• 定义：即先与客户达成较小的初次交易， 激发顾客良好的自我感觉，为后续可能出 现的附加推销做铺垫。
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7
如何挖掘卖点？
售后服务、专业咨询
质量
工艺
价格 功能 款式 品牌 效用 售后
设计风格
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顾客对产 品需求的
三层次
8
FABE销售法怎么用？——利益、好处
• B： 换位思考、虚拟体验（对我有什么好 处？）
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9
FABE销售法怎么用？——例证
• E：有形可见 客观、可靠 众所周知
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10
答疑 • 消除顾客异议
当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能
马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。
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20
促成技巧 之 请求成交法
• 定义： 请求成交法即销售人员直接了当地提议顾客购买产品的方法 • 适用顾客类型：自信型 • 不适用的顾客类型：分析型和主观型 • 优点：直截了当，快速达成销售 • 缺点：过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断
• 适用顾客类型：自信型和迟疑型。
• 同法
• 定义：通过提出与产品利益有关的一系列问题让顾客点头 同意，使顾客考虑问题的焦点转移到他比较认同的方面。
• 适用顾客类型：安全型 • 不适用的顾客类型：喜欢快速决策的，比较自信的顾客 • 优点：有助于排除那些个性犹豫，思考再三的安全型顾客
如何提高成交率
李磊
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1
为什么我们的产品知识很熟，销售业绩却 不理想？
为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？
为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？
为什么…………？
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2
如何提高成交率一：
•推荐 –FABE销售法 •答疑 –消除顾客异议 •促成 –促使成交
提 高 键成 环交 节率 的 关
值11%您现在买价值高一点的就是赚到！ • 反问巧答法：一看您就很会理财啊！只买对的不选贵的！您在
我们家一定能选到最适合您的钻戒！您肯定也知道钻石是通过 4C来评定级别的，不同的级别价格也不同，您看我们这有30分 的、50分的，您先从哪边看起？
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17
促成 • 促使成交
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18
促使成交
• 何为成交？——多数情况下，顾客听了销售要点说明之后， 仍犹豫不决，或即使下了决心，但还没有向销售人员明确 表示，此时需要销售人员进一步说服和服务，这一阶段称 为“成交”；
• 认真倾听：让他觉得你重视他； • 答前停顿：让他认为你是考虑后才说的,持负
责态度；
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16
应对异议 之 消除顾客异议的技巧
以顾客对价格有异议举例：
• 直接驳正法：我们的钻戒很便宜，价格只有商场的三分之一！ • 间接否认法：您真有眼光！我们有国际一手拿货资源！省去了
中间环节，价格更优惠、品质更有保证！ • 转化法：您说的太对了！您看，我们有增值回购服务，三年增
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11
正确对待顾客异议
[想要才会挑剔] [顾客的异议往往是成交前的信号]
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12
应对异议 之 事前认真准备
• 熟悉产品和销售政策； • 学习和认同品牌文化和经营理念； • 对顾客心理及真实需求深刻了解； • 了解竞争产品的优缺点；
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13
应对异议 之 尊重顾客是前提
• 第一大忌——争辩；
• 别人的错误——不可嘲笑；
• 定义：推定成交法指销售人员假定顾客已经接受了销售建议而 直接要求顾客购买产品的成交方法。
• 适用顾客类型：老顾客、常规顾客
• 优点：使得顾客快速做出购买决定，因为老顾客和常规顾客对 销售人员的信任度较高，彼此较为熟悉，从某种意义上讲也利 于客情关系维护。
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23
促成技巧 之 总结利益法
• 定义：总结利益式成交法要求销售人员把 握成交步骤，先确定顾客关注的核心利益， 再总结这些利益，最后提出购买建议。
• 忌语——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说……”
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14
应对异议 之 对异议的答复时机
• 未提先答：[察颜观色] ； • 立即回答：[不答会影响推荐继续]； • 稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]； • 不予回答：[顾客借口/刁难]；
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15
应对异议 之 消除顾客异议的程序
• 适用的顾客类型：迟疑型
• 优点：特别适用于因存货缺乏等原因发生情况时
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促成技巧 之 T型对比法
• 定义：大大的T字，一边写购买的理由，一边写拒绝的理 由，帮助顾客分析比较并力邀成交。
• 适用顾客类型：重视理性思考的自信型或迟疑型
• 优点：利于帮助顾客分析购买利弊，快速做出购买决定
• 缺点：比较费时，需要销售人员在销售过程中逐渐渗透仔 细分析；
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21
促成技巧 之 选择成交 法
• 定义：销售人员向顾客提供两种或者两种以上的购买选择方案，并要 求顾客迅速做出选择的成交方法。。
• 适用顾客类型：保守型或迟疑型
• 优点：参与购买决策，直接将购买心理跳跃到选择购买阶段，造成购 买其中之一的心理暗示和引导，利于促使成交。
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22
促成技巧 之 推定成交法
• 什么时刻？——当顾客明确表示：“我要…”时，销售人 员就可以进行收款、包装等步骤了；
• 该怎么做？——销售人员需要抓住适当的机会，促成交易 及早实现；
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19
掌握成交的八个时机
（1）突然不再发问时 （2）话题集中在某一个商品上时 （3）不讲话而若有所思时 （4）不断点头时 （5）开始注意价钱时 （6）开始关心有无赠品是 （7）关心售后服务问题时 （8）不断反复问同一个问题时
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3
推荐
• FABE销售法
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4
Example 例证
E B
F
Feature
产品本身的 属性
Benefit
产品能带给顾客 的好处
Advance
产品属性引 出的优点
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A
5
FABE销售法怎么用？——属性
• F：这是什么？ 表象 固有的 显而易见的 别人没有的
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6
FABE销售法怎么用？——优点
• A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达