小结

适应能力 学习能力 领悟能力 应变能力 创新能力
乔.吉拉德：我为推销狂

推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。 ——“世界上最伟大的推销员” 乔•吉拉德
乔•吉拉德1929年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时起就开始 擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑 承包商等。35岁以前，他只能算个全盘的失败者，患有严重的口吃， 换过40个工作仍然一事无成，再往后他开始步入推销生涯。 谁能想像得到，这样一个不被看好，而且背了一身债务几乎走投 无路的人，竟然能够在短短3年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最 伟大的推销员”。他至今还保持着销售昂贵商品的空前纪录——平均 每天卖6辆汽车！他一直被欧美商界当成“能向任何人推销出任何产 品”的传奇式人物。

美国前第一夫人埃莉诺•罗斯福曾经说过：“没有得到你 的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔•吉拉德 认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等， 那么你在别人眼里也就真的低人一等。 工作是通向健康、通向财富之路。乔•吉拉德认为， 它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7 辆车，而乔•吉拉德每天就可以卖出6辆。 他认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作 都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳 槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以 树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你 回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就相应越 多。
例子
把鞋卖给非洲土著
例子
据权威部门预测，2003年全国手机产量 约为2.5亿部，而国内全年需求量仅为 6000万部，5月份以来，国内手机厂商库 存量高达9000万部。
销售工作的本质到底是什么
销售工作的本质到底是什么
是在做一件“不可能”的事情！
因为
本质决定事物性质、面貌和发展方向
所以
要求我们做销售工作的战友们 必须有超常人的心理素质和战斗力
深深地热爱着自己的职业

乔•吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职 业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你 的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的， 如果你喜欢，关别人什么事？”
他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说 是推销员。乔•吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你 这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你， 因为你的状态很可怕。 他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一 顾：你是卖汽车的？但乔•吉拉德并不理会：我就是 一个销售员，我热爱我做的工作。
5.创新能力


市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同， 医药销售人员要想在市场上立于不败之地，那 就必须具有创新能力，使自己的产品、渠道、 思路、策略等能够个性张扬，脱颖而出。 那么就要用各种手段：我们首先要做的是恰当 的去诱导客户，使他在他自己的主导下去朝我 们希望的方向走；然后在利益的驱使下和客户 建立友好的关系，在加上我们对客户的了解变 化着对客户使用“糖衣炮弹”进行攻击
对销售人员的要求


一、热情 只要做任何事都充满热情，它就会变 得多彩多姿；它会鼓舞我们以更快的节奏向前 迈进。运用表情、讲话要有力，看事情要远， 以无比的决心去追求期望的目标。千万别浑浑 噩噩地过日子，那样不仅生活会过的很乏味， 人生也会充满了贫瘠。这热情与投入只能感染， 无法教授。只有自己是快乐，充满热忱的，才 能感染整个团队拥有这份有力的销售情绪。 米卢的一句话：快乐足球
3.领悟能力


任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知 道“悟性”的重要性。优秀的医药销售人员能够 洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量 “锦上添花”；或是把问题变成提升销量的机会。 有的销售人员面对问题不知所措，让机会从身边 白白溜走。怎样去领悟能？客户的一个动作，一 个眼神都是你都要牢牢把握的，认真去揣摩，往 往我们见过客户后要回忆一下客户的举止言谈， 在上面找文章，说不定你就会发现客户给你的 “小信息”

五、弹性 选择弹性，其实也就是选择快乐，唯 有快乐才能产生源源不断的动力，所谓山不转 路转，路不转人转，这里的弹性要和大家分享 的不仅是“何必单恋一枝花”的观念，而是当 遇到不如意时，如何用不同的角度来看同一件 事，转换心情，让自己再快乐起来。事实上每 一份感情都必须用心去 追求，去灌溉经营，才 能花开并蒂。销售也适宜同样的观念。
“我笑着面对他：我的钱在你的口袋里。”
他说，你认为自己行就一定行，每天要不断向自 己重复。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的 连自己都感到惊异。

35岁以前，乔•吉拉德经历过许多失败。记 得那次惨重失败以后，朋友都弃他而去。但乔• 吉拉德说：没关系，笑到最后才算笑得最好。 他望着一座高山——那是他的目标——说： 我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅——旁边 这么多小山包，他一眼都不会看。 3年以后，他成了全世界最伟大的销售员， “因为我相信我能做到”。
4.应变能力



应变能力是在有压力的情境下，思考、解决问 题时能够迅速而灵巧地转移角度，随机应变， 触类旁通，做出正确的判断和处理。 我们招商经理要和很多不同的人交往，一件事 情每个人有不同的想法和看法，那么就要看我 们医药代表去怎样去应变，怎样去迎合。 这是我们很多人都很难做到的，但我们做销售 的是特殊人群，我们一定能做到，因为我们是 能人。（别人能你能平凡人；别人不能你能能 人；别人能你不能就是笨蛋。）
名片是成功的开始
乔•吉拉德有一个习惯：只要碰到一个人，他马上会把名片递过 去，不管是在街上还是在商店。他认为生意的机会遍布于每一个细节。 “给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下， 你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”乔•吉拉德认为， 推销的要点是：不是推销产品，而是推销自己。 “如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给 出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有 钱的人。他到处用名片、到处留下他的味道、他的痕迹，人们就像绵 羊一样来到他的办公室。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一 点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定 要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他、想认 识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。
倾听和微笑
乔说：有两种力量非常伟大。一是倾听；二是微笑。
“倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。我观察，有些推销 员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们 多听少说”！ 乔•吉拉德说，有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为 什么？你看看他的表情？要推销出去自己，面部表情很重要：它可以拒 人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。 笑可以增加你的面值。乔•吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来 财富的笑容：皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用 手臂、用整个身体。 “当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他 说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。 “世界上有60亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑，人 与人就会更加接近。”
小结

情商 智商
业务员还要具备五种能力：
1、适应能力

医药营销人员首先要能够适应市场的变化和社 会的变化。还要适应公司的企业文化、运营理 念、营销方针、人文环境等。医药营销人员从 踏上这条路开始你就意味着要去适应这个行业， “苦”是必然的，看你是怎样去适应他了，不 要有悲观的心态去看你的工作，应该乐观的心 情去体会销售的乐趣，总的来说开始是“苦 “出来的，只有去适应了你的工作，便有“苦” 化作“甜”。
2.学习能力




销售人员要更快地成长，就必须具备学习的能 力。医药销售人员在刚踏入医药销售行业的时 候，只是在公司里学到了销售的皮毛。 我们在学习的时候大部分是怎样去学习人家成 功的经验，却忽略了去学习别人失败的教训， 往往在促进销售的时候却不能令人满意。 销售人员的成长必须要“勤”学，学习人家成 功的经验，还要学习别人失败的教训。 学做人、学说话、学办事、学专业知识、学营 销技巧
成功是一个智慧者的游戏


我所有的片子大家都可以不记，但这句 话一定要记住！ 好好体会！ 谁能用一句话来解释这句话？
什么是本质

本质是指事物本身所固有的、决定事物 性质、面貌和发展方向的根本属性
例子


公司考核4个营销员给出特殊任务：到和尚庙里卖梳子。 第一个营销员空手而回，说和尚们都笑他傻：我们连头 发都没有，哪用得着梳子？第二个营销员销了十多把。 他告诉和尚，没头发也要常梳头，止痒活血、有益健康。 一些和尚被说动了，买了梳子。第三个营销员到庙里跟 老和尚讲，您看不少女香客，拜佛磕头，把头发都磕乱 了。您在庙堂蒲团旁放些梳子，香客磕完头随手可以梳 个头整整容，他们会感到这个庙的关爱，下次就会再来 烧香。这一下，就销掉百十把。第四个营销员更有办法， 他向老和尚提了个建议，庙里经常接受捐赠，得给人家 一些礼品作回报。梳子很便宜，可是若是您在梳子正面 写上庙名，反面刻上三个字“积善梳”，再加个方丈亲 笔署名，这样梳子就变成珍贵礼品了，香客来了送一把， 庙里香火永续繁荣。老和尚连说有道理，把上千把梳子 全买了，而且还订了货！
乔•吉拉德说，所有人都应该相信：乔•吉拉德能做到的，你们也 能做到，我并不比你们好多少。而我之所以做到，便是投入专注与热 情。

一般的销售员会说，他看起来不像一个买东西的人。 但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？乔• 吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼 叫：进来吧！“我一定会让你买我的车。因为每一分 一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”
让信念之火熊熊燃烧
“在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应有。‘不’，就是 ‘也许’，‘也许’，就是肯定。我不会把时间白白送给别人的。所 以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。