– 3.收集、记录关 键预测标记
4.定期汇总, 形成产 5.与实际产品
品需求预测
需求比较
2.2 寻找并罗列重 要预测标记
2.2 选择关键 预测标记
2.3 设计相关 预测表格
2.4 明确数 据来源
语音产品
厂区扩建 新建分支机构 院校等单位公话覆
盖 。 。 。
厂区建设动土 机构批复 院校宿舍楼没有公
话覆盖 。 。 。
语音产品季度需求 预测表
1、 2、 3、 。 。 。
网普线路维护人 员
为该大客户服务 的历史数据
10
语音业务预测工作流程
大客户经理职责
时间
每月初, 3天
收集需求
1周 汇总
2天 确认/核实
网普线路 人员
收集负责区域 需求，定期填 写调查表格
公众客户 部
将表格汇总
公话部
了解、收集 本区201 公话需求
年度
自下而上
历史数据
平行数据
自上而下
季度
月度
5
销售预测成果演示
销售预测表
客户类别 客户名称 业务类型
2000年 业务量 收入
2001年 业务量 收入
2002年 业务量 收入
存量
2003年 收入 新量
收入 合计
语音
DDN
客户1 PHS
老客户 客户2
语音 DDN PHS
客户3
语音 DDN PHS
客户1
为网络调配、建设提 供依据，减少临时无 资源的情况
前端各客户部 市场拓展部
月度预测
在季度预测的基础上，对客户需 求进行月度预测
是前端向后端预定资 源的内部订单，前端 根据此预测承担相应 的成本
前端各客户部
3
市场需求预测方法概述
根据历史的市场 需求数据进行 预测，同时根 据现状加以调 整
根据宏观的驱
–自
动因素和数

上
据，如GDP,
而
人均收入等
下
进行预测
历史数据
市场需求预 测
平行数据
•自
根据市场调研、
下
客户访谈等方
而
法从市场和客
上
户需求信息第
一手资料进行
预测
根据同行业和 相关行业的 需求关系进 行预测
根据产品的特性 和市场的特征， 各种预测方法需 要结合使用以达 到最佳预测效果
4
不同的预测可以采取不同的方法组合
语音 DDN PHS
新增客户
客户2
合计
6
市场预测
市场预测概述 自下而上市场预测流程的建立过程 市场预测方法详述 市场预测的应用 组织支撑及激励机制
7
由下至上的市场需求预测工作主要步骤
1.确定产品的需 求驱动因素
2.寻找、明确关键 预测标记
3.收集、记录关 键预测标记
4.定期汇总, 形成产 5.与实际产品
语音
+ 增值 收入
数据业务收入
=
基础数据 + 互联网
业务收入 业务收入
数据增
+ 值业务
收入
网元出租收入 =
音频电路 + 数字电路
2
市场预测的周期
预测机制
主要工作
主要目的
负责人
年度预测
根据经济宏观数据、市场信息和 历史数据对年度市场需求进行预 测
为全年预算和建设规 划提供依据，但不作 为向后端预定资源的 依据
前端各客户部 市场拓展部
季度预测
根据市场和客户信息进行季度预 测。由大客户经理定期对客户进 行访谈，根据对客户的需求的了 解而进行预测。
市场预测
市场预测概述 自下而上市场预测流程的建立过程 市场预测方法详述 市场预测的应用 组织支撑及激励机制
1
市场预测概述
定义
运用科学的方法，对 影响市场供求变化的 诸因素进行调查研究， 分析和预见其发展趋 势，掌握市场供求变 化的规律，为市场营 销决策提供可靠的依 据
目的
市场预测目的可以有不同，包括 制定中长期发展规划 制定年度预算，明确销售目 标，随时掌握销售进度 确定建立销售业绩指标的依 据 安排生产或建设计划 制定营销政策等等
新增分支机构 现有网络业务量增加 新的业务需要传输支持
在对DDN产品进行预测 时，大客户经理要对客 户所有的相关需求驱动 因素都进行分析和了解。 了解关键驱动因素可以 帮助大客户经理对工作 进行优先排序
9
由下至上的市场需求预测主要步骤
语音产品举例
1.确定产品的需 求驱动因素
2.寻找、明确关键 预测标记
走访 争力值得探讨 客户， 了解 建设 要求、 锁定 需求
提出建 设计划
进入建 设流程
11
市场预测
•市场预测概述 •自下而上市场预测流程的建立过程 •市场预测方法详述
– 细分市场结构 – 确定价值驱动因素 – 对各价值驱动因素进行预测
•市场预测的应用 •组织支撑及激励机制
12
市场可以按照三个维度来切分，包括客户、产品 和地理
客户
市
场
细 分
产品
纬
度
地理
本地 省 集团
客 户 1
客 户 2
客 户 3
DDN
FR ATM
光纤
管道 波长 端口
7号 语音 信令 本地
语音 长途同步网其它
13
市场细分的目的在于清晰显示业务收入结构 (1/2)
业务收入
语音业务收入
=
本地电 话收入
国内长
+ 途电话 收入
国际长
+ 途电话 收入
电话
+ 卡收 入
品需求预测
需求比较
主要活动
了解实际需求产生 情况 罗列所有需求驱动 因素 选择关键驱动因素 关键驱动因素分类
– 寻找、明确关键 预测标记
设计相关表格
发放预测表格 对相关人员进行培训 相关人员收集、记录并 填写表格
汇总所有表格 对产品需求预测进 行计算
比较预测结构和实际 发生需求 进一步完善预测方法
负责人
品需求预测
需求比较
1.1 寻找并罗列所有的产 品需求驱动因素
1.2 选择关键 驱动因素
DDN
网络互联，需要可靠透明的传 输
新增分支机构 现有网络业务量增加 新的业务需要传输支持 传输质量(如速率)要求提高 长途语音业务需要降低成本 备份电路的需求 建立公司internet网址
网络互联，需要可靠透明 的传输
• 语音 • DDN/
光纤
大客户部
时间
定期调整
大客户部 定期调整
大客户经理 每月/季度
大客户部 市场拓展部
每月/季度
大客户部 市场拓展部
每季度/年
8
由下至上的市场需求预测工作主要步骤 DDN产品举例
1.确定产品的需 求驱动因素
2.寻找、明确关键 预测标记
3.收集、记录关 键预测标记
4.定期汇总, 形成产 5.与实际产品
大客户部
资源调配 建设
客户提 出的需求
外部设施部
确认核 实需求
确认核 实需求
确认核 实需求
确认核 实需求
2天
提出建 设计划
接口
3天 调配建设
项目实施
提出汇 总需求
比较需求和现 有资源状况
主要心得:
• 预测是在原有工作的基础上，对操 作方法规范化，并设计相应的流程
• 中国电信有着其竞争对手没有的宝 贵资源，如熟悉地方市场的线路按 转和维护人员。如何进一步发掘和 利用这些资源，提高我们的核心竞