21.00
24.00
45.00
209.40
万元
1.40
1.40
8.00
12
24.00
20.00
60.00
8.00
8.00
10.00
26.00
14.00
16.00
30.00
151.40
万元
运营费用
快递费 快递费率% 推广费用 推广费率% 外包服务费 用率 净利 客单价 预计销量
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%
%
2.10
2.10
12.00
18.00
21.00
51.00
24.00
36.00
30.00
90.00
12.00
12.00
15.00
39.00
性价比高，毛利较低
高性价比产品，低毛利率，引流提升销量，打开流量 入口。
产品规划-产品角色定位
类目 角色 SKU 分类 SKU 角色 SKU
引流款 2 4 3 1 3 10
目的
引流款：高性价比产品，低毛利 率，引流提升销量，打开流量入 口。
SKU占比
心理 疗效 复方 精油 引流 主营
10
常规款 利润款 形象款 引流款
拉篮
浴室柜
700-1000元
1000-1500元 1500以上 总计
品类分布
品类价格分布
产品规划-产品角色定位
产品角色定位概述
在产品销售过程中，每个产品都赋予一定的角色，每种不同的角色肩负不同的使命。我 们根据某类产品的属性，去定义某类产品的作用，这个过程称之为产品角色定位。 属性：价格区间、市场行情、性价比等。 作用：确定主推方向，打开流量入口。
利润款 形象款
多 少
少 少
丰富产品宽度，但库存保持在平均线左右，用于搭配销售或给 销售者提供更多的选择，根据情快速反映补货。
因形象产品的定位，SKU不宜多，且库存适合保持在安全库存 基准线，根据销售情况再进行补货。
产品规划-产品定价
净成本 价 邮费 一口价 淘宝折 扣率
常规售价 天猫提点 (5.5%)
最低限价 折扣率（限/ 天猫提点 常） (5.5%) 税点 (17%) 综合成本 毛利率 产品利 润
店铺运营规划-市场切入
年度规划-销售计划
年度投入产出预算
项目：
单位：万元
6月
3.50
项目/月份 含税销售收入 毛利率% 销售成本 毛利额
二季度 小计
3.50
7月
20.00
8月
30.00
9月
35.00
利润款
形象款 引流款 常规款 利润款
5
2 3 10 5
20
形象款
2
产品规划-供应链管理策略
产品不同角色之供应链管理策略
产品角色 引流款 常规款 SKU 少 多 库存 多 中 供应管理策略
SKU数宜少而精，保持较深的库存，在销售过程中稳定补货。
店铺的主力销售产品，SKU宜多，且库存保持适当的深度，根 据销售情况，稳定补货。
2、通过不同的产品定位，丰富商家的销售策略。
（A+B套餐策略、产品后期迭代策略。）
3、打造不同品类的流量入口，抢占更多的免费流量。
产品规划-产品结构
品类 浴室置 浴室镜 厨房置 毛巾杆/ 毛巾架/ 浴室柜组 挂钩/挂 纸巾架/ 价格 物架 柜 物架/柜 毛巾挂 浴巾架 合 衣钩 手纸架 50元以下 50-100元 100-200元 200-300元 300-500元 500-700元 9 22 5 2 3 9 23 1 3 7 20 3 1 10 15 1 15 5 2 2 1 3 6 38 36 34 26 22 18 17 12 5 3 3 3 1 3 1 16 1 8 4 1 2
4
中小企业如何突破电商发展瓶颈
一、店铺运营规划 二、店铺诊断 三、电商团队管理
5
一、店铺运营规划
店铺运营规划
运营规划概述
商家在电商运作过程中，前期制定的运作步骤及对目标分解的整个过程。
落地可执行
数据可支撑
思路可延续
店铺运营规划
电商运作思路
大数据
产品规划
市场切入
运营
店铺运营规划
大数据
市场细分
市场切入
生存发展空间
店铺运营规划-市场容量
所经营类目市场容量
销售高峰
增长速度
店铺运营规划-子类目占比
寻找市场突破口
选品
店铺运营规划-热卖属性
产品定价
产品角色
店铺运营规划-消费者
明确诉求对象
确定销售策略
产品规划
产品规划-产品结构
一、什么是产品结构 产品结构是指一个商家在销售经营过程中，向消费者所提供的 产品集合之间的比例关系。 二、产品结构的目的 1、通过不同产品定位的比例进行搭配，满足目标消费者一 定范围内的需求。
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万元
形象产品5% 利润产品35% 常规产品45%
引流产品15%
产品规划-产品角色定位
产品角色 形象款 利润款 常规款 引流款 产品特性
最优质最具代表性高毛利
角色功能
利润最高，体现厂家实力，展示品牌形象。
优质、有产品特性利润高于 利润较高，作为店铺主要收入来源，大型活动可以转 平均水平 换成引流款。
有一定性价比，毛利适中 利润中上，与引流产品搭配，提高客单价，平衡利润。
常规价格
税点 (17%) 综合成本 毛利率 产品利润
净成本 价
邮费
一口价
淘宝折 扣率
活动价格（此活动价格，注要用于店铺活动及报平台活动）
活动价 折扣率（活/ 天猫提点 常） (5.5%) 税点 (17%) 综合成本 毛利率 产品利 润
引流款
净成本 价 淘宝折 扣率
邮费
一口价
最低限价（参与大型活动时最低价格）
引流款：10-20%
50
身体 疗效 皮肤 疗效
20
常规款
常规款：利润中上，与引流产品 搭配，提高客单价，平衡利润。 常规款：30-45% 利润款：利润较高，作为店铺主 利润款：25-35% 要收入来源，大型活动可以转换 成引流款。 形象款：5-10% 形象款：利润最高，体现厂家实 力，展示品牌形象。
三季度 10月 小计
85.00 40.00
11月
60.00
12月
50.00
四季度 小计
150.00
1月
20.00
2月
20.00
3月
25.00
一季度 小计
65.00
4月
35.00
5月
40.00
4-5月 全年合 备注 小计 计
75.00 378.50 万元
40.00%
40.00%
40.00%
40.00%