项目客户关系管理的营 销策略
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月9日星期四
知识目标
1. 掌握数据库营销的定义与分析方法 。
2. 掌握关系营销的内涵和意义。 3. 掌握一对一营销与其他营销策略之
间的关系。 4. 掌握整合营销的内涵。
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项目三 客户关系管理的营销策略
知识要点一 数据库营销理论 知识要点二 关系营销理论 知识要点三 一对一营销理论 知识要点四 整合ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ销理论
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知识要点一 数据库营销理论
（一）数据库营销的定义 什么叫数据库营销？
数据库营销是指企业利用数据库技术， 在充分掌握顾客需求信息的基础上进行的， 以满足顾客需求为目的的市场营销行为。
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知识要点一 数据库营销理论
（二）数据库营销的基础
数据库是数据库营销的基础，在这里数据库是指营销数据
库，营销数据库最初的含义是为实施直复营销而收集的顾客和
潜在顾客的姓名和地址；后来发展成为市场研究的工具，如收
集市场资料、人口统计资料、销售趋势资料以及竞争资料等等
，配合适当的软件，对数据作出相应的分析，目前它已经作为
罗维数据库营销
针对当今的网络化趋势，基于多年累积的B2B和 B2C数据库资源，罗维互动推出了“直复通”这样一个 客户搜索引擎。它集精准的数据库名录、客户关系 管理以及各种直复营销工具于一身，为企业提供一 站式直复营销解决方案，可方便、快捷地把企业的 信息直接送达目标客户。网络数据库由于其独特的 功能而在网络营销中占据重要地位。网络数据库营 销通常不是孤立的，应当从规划阶段开始考虑，列 为网络营销的重要内容。另外，数据库营销与个性 化营销、一对一营销有着密切的关系，顾客数据库 资料是顾客服务和顾客关系管理的重要基础。
针对性地进行直接调度。
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简单归纳起来，营销数据库具有以下作用： （ｌ）选择和编辑顾客数据。 （２）选择适当的消费者。 （３）为使用营销数据库的公司提供这些消 费者的状况。 （４）反击竞争者的武器。 （５）及时的营销效果反馈，可以分析市场 活动的短期和长期效果，并提出改进方法。
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数据库营销缩短了商业企业与顾客之间的距 离，有利于培养和识别顾客忠诚，与顾客建 立长期关系，也为开发关系营销和“一对一” 营销创造了条件。
网络数据库营销的主要特点： 营销渠道更多是依赖互联网络 网络数据库营销更具效率性和交互性 网络数据库营销获取信息容易
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1985年，巴巴拉·本德·杰克逊提出了关系营 销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈 上了一个新的台阶。关系营销理论一经提出，迅 速风靡全球，巴巴拉·本德·杰克逊为美国著名学 者，营销学专家。
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知识要点二 关系营销理论
（二）关系营销的本质及其原则
关系营销的本质特征： 双向沟通：在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的 合作：一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作 双赢：通过合作增加关系各方的利益。 亲密：关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要 作用。让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。 控制：关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、 分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度。
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网络营销怎么做？
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知识要点二 关系营销理论
（一）关系营销的定义
所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企 业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府 机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心 是建立和发展与这些公众的良好关系。
整个管理信息系统的一部分发挥着重要作用。它可以收集和管
理大量的信息以便给我们呈现出顾客的“基本状态”，以便我们
进行消费者分析，确定目标市场，跟踪市场领导者以及进行销
售管理等，是协助规划整体营销计划和计划、控制和衡量传播
活动的有力工具。营销数据库可以把有关的资源整合在一起（
邮件、电话、销售、第三方和其他渠道），统一协调调度，有
网络数据库营销是一种交互式营销处理方法，它通 过独特的可记载营销媒体和营销渠道（主要是互联网 络）将公司的目标客户、潜在客户资料，以及进行的 交流沟通和商业往来信息存储在计算机的数据库中， 向客户提供更多、更及时的服务，发现客户心的潜在 需求，加强与客户的关系，帮助公司改进营销方法和 营销策略，使公司能系统了解市场和把握市场，更好 的满足市场需求。
（五）数据库营销的前景
（1）以数据库为基础的客户管理，为关系营 销奠定了基础。
（2）数据库营销，使商业企业能够更详细地 了解客户，增加“一对一”营销的可能。
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知识要点一 数据库营销理论
（六）网络数据库营销
网络数据库营销是在IT、Internet与Database技术发展上逐渐 兴起和成熟起来的一种市场营销推广手段，在企业市场营销行 为中具备广阔的发展前景。
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知识要点一 数据库营销理论
（三）数据库营销的运作程序
一般来讲，数据库营销一般经历六个基本过程。
（1）数据采集 （2）数据存储 （3）数据处理 （4）寻找理想消费者 （5）使用数据 （6）完善数据库
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知识要点一 数据库营销理论
（四）数据库营销的竞争优势
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知识要点二 关系营销理论
关系营销必须遵循以下原则：
（1）可以帮助企业准确找到目标消费者群
（2）数据库营销帮助企业判定消费者和目标 消费者的消费标准并准确定位。
（3）帮助营销者结合最新信息和结果制定出 新策略
（4）发现新的服务项目并促成购买过程简便 化，带来重复购买的可能。
（5）运用数据库与消费者建立紧密关系
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知识要点一 数据库营销理论